Классические методы продаж не обойдутся без этого приема. Покупателю подчас трудно согласиться на покупку, так как для него это становится слишком важным решением. И для того, чтобы помочь с выбором, путь к сделки можно разделить на небольшие шаги — клиенту предлагается то, с чем проще согласиться.
Еще в 60-ых в США провели эксперимент, цель которого было убедить обычных людей поучаствовать в популяризации программы безопасного дорожного движения, а именно разместить у себя на газоне информационный билборд. Для этого испытуемым сначала предлагалось разместить на лобовом стекле своего автомобиля небольшую наклейку с рекламой программы. Через некоторое время согласившимся разместить наклейку предлагалось уже разместить билборд на газоне. Как результат — три четверти испытуемых согласилось на дальнейшее участие в программе.
В эксперименте также участвовала контрольная группа — испытуемым без предварительной наклейки предлагалось сразу разместить рекламный билборд. Результат не больше четверти согласившихся.
Применяя прием «нога в дверях» потенциальному покупателю предлагается что-то незначительное — примером может стать примерка одежды, пробники еды или бытовой химии, пробная поездка.
Метод прямая противоположность предыдущего приема «нога в дверях». Цель предложить клиенту изначально вариант, который будет заведомо неудобен. После отказа предложить то, что предполагалось изначально. Результат — покупатель воспринимает предложение как уступку.
Ученые провели эксперимент. В предгорье Альп туристам предлагалось купить большой кусок сыра, весившего несколько килограмм. Перспектива нести несколько килограмм сыра в гору мало кого привлекала и поэтому когда делалось второе предложение купить только небольшой кусочек сыра выглядело более привлекательным. Сравнение с контрольной группой туристов, которым изначально предлагалось купить небольшой кусочек сыра показала эффективность способ «дверью в лоб».
В первобытные времена у наших предков вырабатывался инстинкт, заставлявший не доверять незнакомым людям, не относившихся к членам племени. Это было оправданно — чужак нес угрозу. В современном мире этот инстинкт остался в несколько измененном виде. Мы больше доверяем людям, которые похожи на нас. В продажах опытные продавцы копируя позы, жесты клиента, слова добиваются большего доверия.
Был проведен эксперимент. В одним ресторане исследователи просили одну группу официантов принимая заказ от посетителей подтверждая заказ, говоря что-то вроде «хорошо» или «понятно». Другая группа официантов должна была подтверждать заказ повторяя слова посетителей, например:
«Я хочу картофель фри»
«Картофель фри»
«Еще я буду салат цезарь»
«Салат цезарь»
И результаты сравнили. В случаях второй группы официантов, которые повторяли заказ посетителей словами самого клиента получали на 30% больше чаевых. Были также эксперименты, в ходе которых исследователи представлялись «подопытным» тезками и замеряли то, насколько повышается доверие при этом. И такие эксперименты подтверждали влияние похожести на уровень доверия.
Сообщая одну и туже цену разными способами, мы можем менять восприятие самого покупателя.
Суть метода вилки проста — если цена нашего товара меньше аналога у конкурента, то говорим сначала стоимость предложения конкурента:
«Стандартная стоимость аналогичного продукта 1000. А у нас всего 800»
Аналогично можно подходить к презентации акций на продукты:
«Сам товар стоит 1500 тысячи. Но по акции он стоит 1000»
Когда клиент слышит первую, большую цену от конкурента или стоимость без акции, то станет считать ее своего рода эталоном. С этим эталоном покупатель будет сравнивать со стоимостью нашего предложения, что подчеркнет выгоду.
Вилка применима и к озвучиванию цен на нашу продукцию. Сначала мы рассказываем о более дорогих вариантах, после о товарах с меньшей ценой.
Этот метод с успехом применим не только в продажах, но и самыми разными «манипуляторами». Нам свойственна последовательность — если мы для собеседника хороший человек, то мы будем стараться таковым для него оставаться.
Ученые провели эксперимент — экспериментатор спрашивал прохожих дорогу к местной достопримечательности и получая ответ по разному реагировал, одних прохожих благодарил, другим озвучивалась нейтральная фраза типа «ясно/ понятно». А после как бы случайно с головы экспериментатора спадала шляпа.
Те прохожие, которых благодарили за помощь в ориентировании были на порядок больше склонны помогать экспериментатору подобрать шляпу.
Похвала хороший способ решения самых разных задач. Например при работе с возражениями. Например простой фразой «Хорошо что вы это отметили» можно создать позитивный настрой покупателя, что повлияет на его восприятия наших аргументов.
Или похвала может стать хорошим ответом на нестандартные фразы клиентов:
«Чем вам помочь?»
«Деньгами»
«У вас хорошее чувство юмора»
Очень большое значение для сбыта имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов продажи. Выбор эффективных методов розничной продажи товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.
Под методом продажи понимается совокупность приемов и способов, используемых в процессе продажи товаров?2.7, с.34?.
Коммерческая работа по продаже товаров в организациях оптовой и розничной торговли имеет свою специфику. Оптовые организации реализуют товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов - оптовых покупателей здесь выступают магазины, палатки, оптовые посредники и т.д. Розничные торговые организации реализуют товары, как правило, конечным потребителям - покупателям (населению). Используемый метод продажи товаров в магазине не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.
К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:
Ознакомление покупателей с реализуемым ассортиментом товаров.
Формирование мотивации выбора товаров покупателем.
Отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивание).
Расчет за отобранные товары и получение покупки.
Приемы осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, колеблются в определенном диапазоне - от полного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. В рамках этого диапазона может быть выделено также частичное самообслуживание покупателей (или частичное их обслуживание работниками магазина).
С учетом этих определяющих принципов формирования приемов осуществления основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы продажи, которые принципиально сводятся к четырем видам:
продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей;
продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей;
продажа товаров покупателям по образцам;
продажа товаров при полном самообслуживании покупателей
Рассмотрим подробнее методы продажи товаров:
1. Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей ("индивидуальное обслуживание") представляет собой метод продажи, при котором все основные операции осуществляются при участии продавца.
Это наиболее трудоемкий метод продажи товаров, однако, он позволяет в наибольшей степени индивидуализировать процесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров.
В целях удешевления процесса продажи во всех странах наблюдается тенденция снижения объема реализации товаров с использованием этого метода. Применение этого метода эффективно лишь по товарам, требующим значительного объема консультации и особых мер обеспечения сохранности при их выборе. И все же это традиционный метод продажи, который в настоящее время нашел самое широкое применение.
2. Продажа товаров со свободным доступом к ним покупателей ("свободный доступ") представляет собой метод продажи, при котором они открыто размещаются на рабочем месте или в зоне обслуживания продавца, что позволяет покупателям свободно производить их осмотр и отбор с осуществлением последующих операций (взвешивание, расчет, упаковка) продавцом.
Этот метод более удобен по сравнению с традиционным методом продажи через прилавок обслуживания, так как покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на показ товаров. Удобен этот метод при продаже одежды, тканей, обуви, бельевых изделий, галантереи, посудохозяйственных товаров и др.
Наибольшее распространение этот метод продажи получил при реализации плодоовощных товаров.
3. Продажа товаров покупателям по образцам ("продажа по образцам") представляет собой метод продажи, при котором товар представлен индивидуальными образцами, к которым обеспечен свободный доступ. После самостоятельного осмотра товара и формирования мотивации его выбора, покупатель рассчитывается за него и получает покупку из сформированного запаса аналогичных товаров (этот запас может формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на складах производителя или оптового продавца). Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам.
Метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы широкого ассортимента товаров. Этим методом осуществляют продажу холодильников, стиральных машин, телевизоров, радиоприемников и других технически сложных товаров, а также тканей, мебели и др.
4. Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей ("самообслуживание") представляет собой метод продажи, при котором покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенным в торговом зале, самостоятельно отбирают и доставляют их к местам расчета и оплачивают их в линиях горок или в централизованном узле расчета при выходе из магазина (этажа). Этим методом можно реализовать подавляющее число групп товаров.
Считается, что это наиболее прогрессивный метод продажи товаров в магазинах. Он базируется на создании максимальных удобств покупателям в процессе ознакомления и отборки товаров в торговом зале, рациональной организации процесса отпуска товаров и расчетных операций. Технология продажи товаров методом самообслуживания включает в себя:
полную предварительную подготовку товаров к продаже и выкладку их в торговом зале;
свободный доступ покупателей к товарам, самостоятельность их при отборе;
оплату за отобранные товары в узлах расчета.
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение - бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, радио - и телевизионная аппаратура, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи.
Функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за сохранностью, выполнению расчетных операций. Обслуживающий персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.
Экономическая эффективность метода самообслуживания достигается за счет повышения пропускной способности магазина, роста товарооборота, повышения производительности труда.
В литературе последних лет в число методов продажи товаров, наряду с вышеперечисленными, включается также продажа товаров по предварительным заказам. Такой подход, по мнению профессора И.А. Бланка, является спорным .
Продажа товаров по предварительным заказам представляет собой не метод их реализации, а лишь один из видов дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазинах с любыми методами продажи. Попытка создания в отечественной практике самостоятельных типов магазинов продажи товаров по предварительным заказам распространения не получила (она базировалась на включении в ассортимент таких магазинов ряда дефицитных товаров, составляющих основу типового или индивидуального заказа).
В системе классификации методов продажи товаров в магазине первый из выше рассмотренных методов относится к традиционным, а остальные три - к прогрессивным.
Их прогрессивность по отношению к традиционному методу определяется тем, что, во-первых, они предоставляют покупателям большую свободу в осуществлении выбора товаров и сокращают время ожидания обслуживания, а во-вторых, они являются более экономичными и менее трудоемкими для персонала, т.е. позволяют магазину получить за счет их использования определенный экономический эффект.
В последние годы стали применять и новые методы розничной продажи товаров: торговля по почте; электронная торговля - через компьютеры при помощи специальных кредитных карточек. ?2.18, с.113?
Основной задачей торгового менеджмента в процессе организации торгового обслуживания покупателей является выбор методов продажи, в наибольшей степени соответствующих особенностям реализуемых групп товаров и специфике обслуживаемых контингентов покупателей.
Продавцы хорошо знают свою аудиторию и ее потребности, которые нужно удовлетворить. Однако им не всегда понятны шаги, которые они должны сделать. В этом случае на помощь приходят эффективные методы продажи товаров и услуг, которые будут вам полезны в общении с покупателями.
Методы продаж – это “как” продавать. Они берут цели и превращают их в выполнимые шаги, например, “Задайте потенциальному клиенту этот вопрос на той стадии”.
В отличие от процесса продаж, метод продаж обычно не относится ко всему циклу продаж.
Вместо этого он относится к одной определенной части – квалификации, открытии, демонстрации, и так далее.
Это не единственная разница между процессами продаж и методами продаж. Каждая организация должна развивать свой собственный уникальный процесс продаж на основе своего рынка, вертикали, продуктов и положения в отрасли.
То, что эффективно для одной компании, будет полным провалом для другой.
Различные типы команд, с другой стороны, могут внедрять один и тот же метод продаж.
Взять к примеру способ продаж Challenger Sale (номер 5 в этом списке). Независимо от того, предлагает ли компания услуги по внедрению ERP предприятиям или кухонные принадлежности для ресторанов, представители могут завоевать доверие потенциальных клиентов, предлагая удивительные инсайты и помогая им провести процесс покупки.
Чтобы читатели не запутались во всех этих методах, в статье описаны семь самых популярных.
Нил Рэкхэм популяризировал СПИН-продажи благодаря своей одноименной книге. SPIN – акроним для четырех типов вопросов, которые продавцы должны задавать своим клиентам: ситуация (Situation), проблема (Problem), последствия (Implication) и необходимая выгода (Need-Payoff).
Вот пример СПИН-продажи в контексте исполнительной фирмы по подбору кадров.
Вместо того, чтобы говорить потенциальному клиенту, почему покупка продукта или услуги являются хорошей идеей, и как они повлияют, цель СПИН-продажи в том, чтобы помочь клиенту прийти к этим выводам самостоятельно.
Эта методика квалификации была разработана The Harris Consulting Group и Sales Hacker, чтобы заменить вспомогательные методы вроде BANT (Бюджет, Авторитет, Потребность и Время) и ANUM (Авторитет, Потребность, Безотлагательность и Деньги).
Концептуальные продажи основаны на идее, что клиенты не покупают продукт или услугу – они покупают свое понятие решения, которое представляет предложение. Основатели этого метода Роберт Миллер и Стивен Хеимен убеждают продавцов не приводить к предложению, а вместо этого стремиться раскрыть понятие потенциального клиента о своем продукте и понять его процесс принятия решений.
Этот метод продаж делает особый акцент на слушании и делит процесс продаж на три этапа: получение информации, предоставление информации и получение заинтересованности. Все сделки должны быть взаимовыгодными и для клиента, и для продавца; если продавец чувствует, что это не так, он должен отказаться от сделки.
SNAP-продажи – это метод продаж, который стремится поставить продавца на один уровень с потенциальным клиентов. SNAP – акроним, который охватывает четыре директивы для продавцов: быть простым, быть неоценимым, всегда согласовывать и расставлять приоритеты. Помня об этих принципах, продавцы могут эффективнее донести до занятых клиентов ценное знанием, соединить то, что они продают с тем, что является самым важным для клиента, и облегчить для него покупку.
И в то время как большинство продавцов думает, что есть только одно решение, участвующее в сделке – покупает клиент или нет – автор Джилл Конрэт на самом деле определяет три критических решения.
Первое – предоставить доступ, второе – выбор изменить статус-кво, и третье – изменить ресурсы. Благодаря этими мини-этапами решения продавцы смогут эффективнее следить за ходом соглашения.
Соавторы Мэтью Диксон и Брент Адамсон начали “The Challenger Sale” с утверждения, что практически каждый продавец B2B вписывается в одну из пяти персон: строители отношений, труженики, одинокие волки, реактивные решатели проблем и конкуренты.
По результатам исследования Диксона и Адамсона, продавцы почти равномерно распределены по этим профилей.
Однако самыми успешными были конкуренты – эта группа представляла 40% наиболее эффективных представителей в исследовании авторов.
Что делает конкурентов настолько эффективными в продажах? Они следуют процессу “учить, приспосабливать, брать”.
Во-первых, они обучают своих потенциальных клиентов, но говорят не о продукте или услуге, а о больших бизнес-задачах, новых идеях и проницательных инсайтах. Затем они приспосабливают свой подход к своему клиенту.
Наконец, они берут под свой контроль продажу, сосредотачиваясь на конечной цели. Метод Challenger Sale стремится передать мудрость конкурента другим четырем типам.
Система Сэндлера расширяет сценарий традиционного процесса продаж. В то время как продажи исторически вращались вокруг идеи, что продавцы должны преследовать потенциальных покупателей и убеждать их, метод Сэндлера заявляет, что обе стороны должны делать свой вклад. Это не меняет эти две роли местами, но выравнивает их.
Препятствия, такие как ограничения по времени или бюджету, часто пускают под откос соглашения после того, как значительный объем работы уже проделан и клиентом, и продавцом. Но представители, обученные по системе Сэндлера, стремятся поднять и оценить большинство препятствий в процессе квалификации. Если представитель обнаружит, что его предложение действительно не решит проблем потенциального клиента, он не будет напрасно тратить время и просто оставит процесс.
Вместо продавца, убеждающего покупателя купить, в системе продаж Сэндлера покупатель почти убеждает продавца продать.
Метод клиентоориентированных продаж стремится изменить продавцов от продвигателей продукта до соотрудничающих консультантов. Поведениеклиентоориентированности держится на восьми принципах:
Метод продаж MEDDIC – процесс квалификации для сложных и корпоративных продаж. Это обозначает:
Каждая транзакция продаж должна позволить покупателю достигнуть цели, решить проблему или удовлетворить потребность. Если продукт или услуга не соответствует ни одному из этих трех вариантов, продавец должен отказаться от сделки.
Методы продажи товаров различаются в зависимости от вида торговли (оптовой или розничной). Так, при оптовой форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:
Продажа товаров оптом регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы выбора партнеров, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность.
Что же касается розничной торговли, то реализация товаров может осуществляться как в магазине, так и вне его. Реализация товаров в магазине включает:
Реализация товаров вне магазина осуществляется:
Таким образом, в настоящее время на предприятиях розничной торговли применяют следующие методы розничной продажи товаров:
1. Продажа товаров на основе самообслуживания стала одним из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи. В магазинах самообслуживания работники торгового зала в основном консультируют покупателей, выкладывают товары и контролируют их сохранность, выполняют расчетные операции.
2. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.
На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием и отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупателей, существенно влияют квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.
Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа с открытой выкладкой товаров более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте.
Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.
5. Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. Продают по такой системе преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме.
Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения.
Помимо рассмотренных методов розничной продажи товаров в последнее время получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров.
Перспектива этой торговли обусловлена развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.
Дальнейшее развитие и совершенствование информационнотехнологического и организационно-правового обеспечения значительно расширит возможности применения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами), т.е. по формуле «бизнес-потребитель».
Независимо от применяемого метода продажи товаров торговые работники должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т.д.).
Метод продажи товаров – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.
Различают традиционный и прогрессивные методы продажи .
Традиционный метод - метод продажи товаров, основанный на обслуживании покупателя через прилавок, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковку и его отпуск.
Процесс продажи товаров традиционным методом включает следующие элементы:
Преимущества:
1. Обеспечивается сохранность товаров;
2. Более квалифицированные консультации.
Недостатки:
1. Включает много операций (более затратный);
2. Замедляется обслуживание (низкая пропускная способность);
3. Есть вероятность образования очереди;
4. Существенные затраты на персонал.
Специфика – продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем.
Прогрессивные методы продажи – это совокупность наиболее эффективных приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.
Самообслуживание – метод продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателем выбранных товаров в контрольно-кассовый узел торгового объекта.
Внедрение самообслуживания имеет большое социальное значение, т.к. создает условия для экономии времени покупателей на покупку товаров.
Экономическая эффективность самообслуживания определяется ростом товарооборота, более эффективным использованием площади торгового зала и торгово-технологического оборудования, повышением производительности труда торговых работников. Перевод магазинов на самообслуживание предполагает сокращение численности продавцов.
Для самообслуживания, как метода продажи, характерны следующие основные признаки:
· вход покупателей в торговый зал не ограничивается;
· все товары расфасованы, упакованы и снабжены ценниками;
· рабочий запас товаров является одновременно и выставочным;
· товары открыто размещены в торговом зале, и покупатели имеют к ним свободный доступ;
· направление потока покупателей в торговом зале регулируется информационными указателями и размещением торгового оборудования и товаров;
· покупатель самостоятельно отбирает товар в инвентарную корзину и подходит с ним к узлу расчета для оплаты;
· при необходимости покупатель может воспользоваться услугами продавца-консультанта;
· расчет за отобранные товары производится в едином узле расчета;
· удельный вес товаров, реализуемых методом самообслуживания на предприятии составляет не менее 70%.
Различают полное и частичное самообслуживание .
При полном самообслуживании все товары реализуются данным методом, при частичном – доля продаваемых этим методом товаров должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота торгового объекта.
Процесс продажи товаров методом самообслуживания включает следующие элементы:
Преимущества:
· сокращается время покупателей на приобретение товаров;
· обеспечивается свободный доступ к товарам;
· увеличивается пропускная способность магазина;
· увеличивается товарооборот;
· повышается производительность труда торговых работников при снижении физической нагрузки;
· отсутствие психологического барьера при выборе покупки;
· повышается культура обслуживания.
Недостатки:
· высокие затраты на организацию технологического процесса продажи;
· возможность краж.
Продажа товаров по предварительным заказам – это метод продажи товаров, основанный на предварительном заказе покупателем необходимых товаров, представленных в торговом объекте, и получении их через определенный срок при личном посещении этого торгового объекта или с доставкой на дом.
Процесс продажи товаров этим методом включает следующие элементы:
Заказ может быть сделан по телефону.
Этот метод сокращает затраты времени покупателей на покупку.
Продажа товаров по образцам – метод продажи товаров, осуществляемый путем демонстрации образцов товаров и (или) описаний товаров, содержащихся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах, представленных в фотографиях или иных информационных источниках, рассылаемых продавцом неопределенному кругу лиц с использованием услуг организаций почтовой связи либо распространяемых в средствах массовой информации или любыми другими способами, не запрещенными законодательством.
Покупатель оплачивает стоимость выбранного товара и получает товар, аналогичный образцу.
Процесс продажи товаров по образцам включает:
Таким методом реализуют пуговицы, часы, ювелирные изделия, мебель, ткани, ковровые изделия и другие.
Индивидуальное обслуживание - метод продажи товаров, при котором покупатели самостоятельно осматривают и выбирают товары, размещенные в торговом зале с открытой выкладкой, а продавец обеспечивает консультирование покупателей, упаковку и отпуск товаров.
Это повышает самостоятельность покупателей при выборе товаров, ускоряет процесс обслуживания, освобождая продавцов от необходимости показа товаров и информации покупателям об имеющемся ассортименте.
Процесс продажи с индивидуальным обслуживанием включает следующие элементы:
Метод индивидуального обслуживания используется в розничном торговом объекте при продаже престижных, элитных, эксклюзивных, модных или брендовых товаров, ювелирных изделий, часов, парфюмерно-косметических товаров, меховых изделий, произведений искусства, дорогих видов посуды и изделий из хрусталя, музыкальных инструментов, автотранспортных средств, мебели, деликатесных продовольственных товаров, а также других товаров, требующих индивидуальной консультации продавца.
