Handa nang plano sa marketing. Plano sa marketing: mga tagubilin sa pag-unlad at detalyadong halimbawa

Ang plano sa marketing ay isang napakahalagang seksyon. Upang maisulat ito, ang pangkat na lumilikha ng proyekto ay kailangang magsagawa ng pananaliksik sa marketing, ang mga resulta nito ay dapat iharap sa talatang ito. Bago simulan ang isang pag-aaral, kinakailangang tukuyin ang mga layunin nito.

Sa karamihan ng mga kaso, ang marketing ay isinasagawa para sa mga sumusunod na layunin:

Pagsusuri ng mga pangangailangan ng mga potensyal na kliyente at posibleng demand, na isinasaalang-alang ang gastos ng mga serbisyo at ang solvency ng consumer. Pagsusuri ng merkado kung saan gagana ang organisasyon o negosyo, ang mga kondisyong kinakailangan upang maisulong ang proyekto. Gamit ang nakuhang data upang lumikha ng isang epektibong programa sa produksyon o organisasyon.
Pagsusuri ng mga panganib at positibong kondisyon na maaaring humantong sa pagtaas o, sa kabaligtaran, pagbaba ng demand para sa mga ginawang produkto o serbisyong ibinigay;
Pagtukoy sa antas ng kalidad ng mga produkto o serbisyo, pagtatasa sa mga ito sa konteksto ng tunay na kumpetisyon, paghahanap ng mga paraan upang mapabuti ang pagganap;
Pagkilala at mga paraan ng paggamit ng mga partikular na sistema ng pagbebenta at mga paraan upang mapataas ang demand: pagtukoy ng mga patakaran at estratehiya sa pagpepresyo para sa pagsulong ng isang produkto o serbisyo;
Pagtukoy sa pagiging epektibo ng diskarte sa marketing sa kabuuan at pagtatasa ng posibilidad ng pagpapatupad ng mga gawain sa itaas.

Ang pangunahing gawain ng anumang pananaliksik sa marketing ay upang matukoy ang umiiral na pangangailangan para sa mga produkto o serbisyo, at upang makuha ang kinakailangang impormasyon para sa pagbuo ng mga plano sa produksyon at pagbebenta. Kaya, sa proseso ng gawaing isinagawa, ang target na grupo o mga grupo na ang pangangailangan para sa iyong serbisyo o produkto ay hindi masisiyahan ay dapat matukoy, na magtitiyak ng pangangailangan para sa iyong proyekto, at samakatuwid ay pinansiyal na katatagan.

Karaniwan, ang isang plano sa marketing ay isinasagawa sa ilang mga pangkalahatang yugto:

Pananaliksik sa merkado
Kahulugan ng diskarte
Pagsusuri ng Kumpetisyon
Patakaran sa presyo
Mga salik na nakakaimpluwensya sa diskarte sa pagpepresyo
Diskarte sa marketing

Ngayon para sa bawat hakbang nang mas detalyado.

Pananaliksik sa merkado

Ang merkado at ang produkto na ginawa o ibinigay na serbisyo ay sinusuri, at ang mga sumusunod na katangian ay tinutukoy:

Mga segment ng merkado;
Mga pangangailangan ng mamimili;
Mga ruta ng produkto sa customer;
Antas ng pagiging mapagkumpitensya ng isang produkto o serbisyo;
Siklo ng buhay ng produkto;
Mga paraan upang mapabuti ang kalidad ng produkto;
Legal na batayan ng produksyon;
Ang kakayahang kopyahin ang scheme ng produksyon o pagkakaloob ng mga serbisyo ng mga kakumpitensya.

Kahulugan ng pangunahing diskarte.

Maraming mga diskarte sa marketing, at ang trabaho ng tagapamahala ng proyekto ay pumili ng pinakaangkop. Ang pinaka-epektibong mga diskarte ay:

Pag-minimize ng mga gastos - nagbibigay-daan sa iyong itakda ang pinakamababang presyo sa merkado, na awtomatikong nagsisiguro ng demand sa pagsisimula ng isang negosyo;
Differentiation - kapag ang isang produkto o serbisyo ay naiiba sa lahat ng umiiral na mga alok, na nagtatakda ng negosyo bukod sa mga kakumpitensya nito;
Pag-target sa isang partikular na segment - isinasaalang-alang ang lahat ng posibleng salik (panlipunan, demograpiko, atbp.), tinutukoy ang target na madla na may posibilidad na higit itong madagdagan.

Pagsusuri ng mapagkumpitensyang kapaligiran

Pagkilala sa mga pangunahing kakumpitensya at pinuno ng isang partikular na merkado, koleksyon ng data tungkol sa lahat ng naturang mga negosyo, ang kanilang istraktura, kondisyon sa pananalapi, kawani, dami ng mga benta, pangunahing bentahe at kawalan ng kanilang modelo ng negosyo;
Pagsasagawa ng isang paghahambing na pagsusuri ng mga produkto o serbisyo ng mga kakumpitensya at ng iyong kumpanya upang matukoy ang mga pangunahing salik na nakakaapekto sa kalidad, presyo, serbisyo at mga benta.

Bilang karagdagan, kinakailangan upang matukoy ang posibilidad ng mga pangunahing kakumpitensya na pumasok sa merkado ng iyong negosyo, ang mga hadlang dito, pati na rin ang kahirapan sa pagkopya ng iyong mga produkto. Ang impormasyon ay maaaring ipakita sa isang talahanayan.

Patakaran sa presyo

Ito ang pinakamahalagang kadahilanan na tumutukoy sa tagumpay ng isang negosyo.

Mayroong ilang mga pangunahing diskarte sa pagpepresyo:

Mataas na presyo at mas mahusay na kalidad - ang pagpipiliang ito ay may kaugnayan kung may pangangailangan para sa produkto at ang kumpanya ay makakagawa ng mga kalakal ng kinakailangang kalidad;
Mababang presyo at mababang kalidad - nagbibigay-daan sa iyo upang matugunan ang pangangailangan ng pinakamalawak na pangkat ng lipunan at magbenta ng malalaking volume ng mga kalakal;
Ang mataas na presyo at mababang kalidad ay isang opsyon na maaari lamang kumita para sa mga monopolista;
Mababang presyo at mataas na kalidad - mga benta, mga espesyal na promosyon, pagkuha sa mga posisyon sa merkado.

Ang pagpili ng isa sa mga estratehiya sa itaas ay hindi nangangahulugan na dapat itong sundin ng kumpanya sa lahat ng oras. Ang diskarte ay maaaring magbago depende sa sitwasyon ng merkado, ang pangangailangan para sa pag-unlad at pagpapalawak, atbp.

Pagkilala sa mga salik na maaaring makaimpluwensya sa patakaran sa pagpepresyo ng organisasyon

Anong mga sistema ng mga diskwento at benepisyo ang maaaring ipakilala para sa mga pakyawan na mamimili at regular na customer?
Gaano katagal bago dumaan sa karaniwang cycle mula sa produksyon hanggang sa pagbili ng mga produkto?;
Paano babayaran ng kliyente ang produkto o serbisyo?
Paano protektahan ang iyong sarili mula sa mga utang at hikayatin ang mga mamimili na magbayad sa oras (mga diskwento para sa paunang pagbabayad, mga multa para sa mga huli na pagbabayad)?;
Anong mga sistema ng mga promosyon, diskwento, at espesyal na alok ang maaaring gawin para sa mga regular na customer na bumibili ng mga kalakal para sa malalaking halaga?

Kahulugan ng diskarte sa marketing.

Upang maisulat ang talatang ito, kailangan mong sagutin ang sumusunod na tanong: "Sa paanong paraan masisiguro ang pag-promote ng organisasyon, mga serbisyo o produkto nito?" Ito ay maaaring ang media: telebisyon, radyo, pahayagan, o online na advertising: mga pag-mail, advertising sa mga search engine, social network, atbp.

Ang pagpili ng isa sa mga paraan ng advertising sa itaas ay depende sa maraming mga kadahilanan: ang iyong mga kakayahan sa pananalapi, ang kahusayan ng paggamit ng ilang mga mapagkukunan, at heograpiya ng merkado.

Bilang karagdagan, kailangan mo ring banggitin ang sumusunod:

Magkano ang halaga ng mga napiling kampanya sa advertising?
Paano mo pinaplano na maakit at mapanatili ang mga customer sa tulong ng mga karagdagang diskwento, diskwento, promosyon, espesyal na presyo;
Ano ang iyong competitive advantage;
Mga kahinaan sa iyong marketing at sales system.

Kaya, sa seksyong ito ng plano sa negosyo kailangan mong bigyang-katwiran nang detalyado ang pagiging posible ng iyong panukala, ipakita na ang iyong mga produkto ay magiging o nasa demand na, at alam mo rin kung paano mag-promote ng mga kalakal o serbisyo.

Halimbawa ng plano sa marketing sa isang business plan ng tindahan ng damit

Plano na ang mga damit na ginawa sa pabrika ng "Beautiful Clothes" ay ibebenta sa mga branded na tindahan ng chain. Ang mga pana-panahong koleksyon para sa mga matatanda ay ibebenta, samakatuwid, ang target na madla ay isa sa pinakamalaking grupo ng populasyon - mga lalaki at babae mula 16 hanggang 50 taong gulang. Ang mga kalakal na ibinebenta ay mapagkumpitensya, dahil ang lahat ng mga linya ng damit ay ginawa mula sa mga domestic na materyales na binili mula sa pakyawan na mga supplier, na nagpapahintulot sa amin na bawasan ang presyo ngunit mapanatili ang mataas na kalidad na mga pamantayan. Ang isa pang bentahe ng proyektong ito ay ang imposibilidad ng mga kakumpitensya na gumagamit ng pamamaraang ito, dahil ang mga tindahan ng "Mga Magagandang Damit" ay magbebenta ng mga produkto mula sa kanilang sariling, itinatag na produksyon.

Ang pangunahing diskarte ay upang mabawasan ang mga gastos. Ang "magandang damit" ay magbebenta ng mga damit na gawa sa mga domestic na materyales sa sarili nitong produksyon ay minimal din. Papayagan ka nitong magtakda ng mga mababang presyo, na, sa turn, ay awtomatikong magpapalawak sa iyong target na madla.

Ang mga pangunahing kakumpitensya ng tindahan sa Voronezh ay ang Mga Brand, Odezhka at mga tindahan ng FiCo. Ang kanilang pangunahing bentahe ay ang pagkakaroon ng mga kilalang tatak, ngunit mayroon ding mga disadvantages sa kanilang konsepto. Kaya, ang Mga Brand at FiCo ay nagbebenta ng magandang kalidad ng damit sa parehong mataas na presyo. Ang "Odezhka", naman, ay nagbebenta ng mga murang damit na may mababang kalidad. Ang "magandang damit" ay makakapagbigay sa mga mamimili ng pagkakataon na bumili ng mga de-kalidad na item sa makatwirang presyo, na nagbibigay ito ng isang malinaw na kalamangan sa mga kakumpitensya sa itaas.

Pinlano din na lumikha ng isang sistema ng mga diskwento, magsagawa ng mga pana-panahong promosyon, pati na rin magbenta ng mga damit mula sa mga nakaraang koleksyon sa pinababang presyo. Walang mga pakyawan na pagbili.

Para i-promote ang tindahan, gagamitin ang sumusunod:

Advertising sa mga social network: Instagram, Voronezh group sa VKontakte;
Advertising sa lokal na media: mga pahayagan at mga channel sa TV;
Pamamahagi ng flyer;
Paglalagay ng mga banner sa advertising.

Nag-aalok kami ng isang handa na checklist kung saan maaari kang lumikha ng isang handa na plano sa marketing mula sa simula. Ang artikulo ay nagdedetalye ng istraktura at naglilista ng mga pangunahing seksyon ng plano sa marketing. Sasabihin namin sa iyo kung anong pagkakasunud-sunod ang pinaka-maginhawa upang gumuhit ng isang plano sa marketing, kung aling mga elemento ng isang plano sa marketing ang ipinag-uutos, at kung aling mga bahagi ang maaaring mapalampas kung minsan. Kami ay tiwala na ang aming checklist ay magiging angkop para sa pagprotekta sa diskarte sa pag-promote ng anumang produkto, dahil ito ay isang kumpletong listahan ng mahalagang impormasyon batay sa kung aling mga pangunahing estratehikong desisyon ang ginawa.

Ang isang plano sa marketing ay may medyo malinaw at lohikal na nakabalangkas na istraktura, at ang pagbuo nito ay hindi isang araw na proseso. Kakailanganin mo ng maraming oras upang mangolekta ng detalyadong impormasyon tungkol sa mga mamimili, upang pag-aralan ang mga katangian at kondisyon ng merkado, upang matukoy ang mapagkumpitensyang mga bentahe ng produkto, at marami pang iba. Humanda sa pagproseso at pagbubuod ng maraming iba't ibang katotohanan at isaalang-alang ang higit sa isang alternatibo para sa pagpapaunlad ng negosyo. Huwag matakot na gumugol ng oras sa pagsusuri ng iba't ibang mga pagpipilian sa diskarte.

Sa karaniwan, ang pagbuo ng isang de-kalidad na plano sa marketing ay maaaring tumagal (depende sa laki ng negosyo at ang bilang ng mga pangkat ng produkto sa portfolio ng kumpanya) mula 1-3 buwan. At kung nakikibahagi ka sa pagpaplano ng marketing nang sabay-sabay sa paglutas ng mga kasalukuyang isyu, pagkatapos ay maglaan ng hindi bababa sa 2-4 na buwan para sa prosesong ito. 50% ng oras na ito ay gugugol sa pagkolekta ng impormasyon, 40% sa pagsusuri at pagsasaalang-alang ng mga alternatibo, at 10% lamang sa pagbubuo ng plano sa marketing mismo.

Ang istraktura ng isang karaniwang plano sa marketing ay may kasamang 8 elemento at ang mga sumusunod:

Ano ang "Executive Summary"

"Executive Summary" - isang buod o buod ng mga pangunahing bahagi ng plano sa marketing. Sinusubukan ng seksyong ito ng plano sa marketing na balangkasin ang mga pangunahing konklusyon, rekomendasyon at layunin ng kumpanya para sa susunod na ilang taon. Pinunan mo ang seksyong ito sa huli, ngunit kapag ipinakita ang iyong plano sa marketing, magsisimula ka sa seksyong ito.

Ang pagsasanay ng paglalatag ng mga pangunahing takeaway sa simula ng anumang presentasyon ay nakakatulong na ihanay ang pamamahala sa kinakailangang format ng pagtatanghal, na nagpapahintulot sa kanila na suriin ang pinagbabatayan na diskarte at maghanda ng mga tanong nang walang detalyadong pagsusuri sa mga katotohanan. Ang seksyong ito ng plano sa marketing ay kadalasang kasama ang nilalaman, tagal ng pagtatanghal, format ng pagtatanghal, at gustong paraan ng feedback.

Pagsusuri ng sitwasyon at konklusyon

Ang seksyon ng pagsusuri sa sitwasyon ay idinisenyo upang mabilis na makakuha ng kumpletong larawan ng merkado, ang laki, mga uso at mga tampok nito. Ang ganitong pagsusuri ay nakakatulong na ipaliwanag ang pagpili ng ilang mga aksyon sa diskarte sa marketing ng isang produkto. Ang mga pangunahing bahagi ng isang pagsusuri sa sitwasyon ay:

Pagsusuri ng panloob na kapaligiran at mga mapagkukunan ng kumpanya, kabilang ang pagtatasa ng antas ng pagkamit ng mga kasalukuyang layunin at layunin
Pagsusuri ng pag-uugali ng mamimili sa merkado, pagtatasa ng mga dahilan para sa pagbili at pagtanggi sa produkto ng kumpanya
Pagsusuri ng mga panlabas na kadahilanan ng kumpanya, pag-uugali ng kakumpitensya at mga pangunahing uso sa merkado

Ang isang mas detalyadong halimbawa ng isang sitwasyon o pagsusuri sa negosyo ng isang kumpanya ay matatagpuan sa aming artikulo:

SWOT analysis at competitive advantage

Ang anumang pagsusuri sa sitwasyon ay nagtatapos sa isang compilation, na naglalarawan sa mga kalakasan at kahinaan ng kumpanya, mga pangunahing pagkakataon at banta sa paglago ng mga benta at kita. Batay sa mga resulta ng SWOT analysis, ang mga sumusunod ay nabuo:

pangunahing produkto ng kumpanya
na nagpapahiwatig ng development vector ng pagpoposisyon ng produkto sa loob ng 3-5 taon
taktikal na plano ng aksyon para sa paggamit at pagpapaunlad ng mga kakayahan
taktikal na plano ng aksyon upang mabawasan ang mga natukoy na banta
pangunahing

Pagtukoy sa mga layunin at layunin sa marketing

Ang unang hakbang ng anumang diskarte sa marketing: pagtatakda ng mga target sa pagganap para sa darating na taon. Ang plano sa marketing ay dapat maglaman ng 2 uri ng mga layunin: mga layunin sa negosyo at mga layunin sa marketing. Ang mga layunin sa negosyo ay nauugnay sa mga isyu tulad ng posisyon ng produkto sa merkado (bahagi o lugar sa mga kakumpitensya), mga antas ng benta, kita at kakayahang kumita. Isinasaalang-alang ng mga layunin sa marketing ang mga isyu tulad ng pag-akit ng mga bagong customer, pagpapanatili ng mga kasalukuyang customer, pagtaas ng dalas at tagal ng paggamit ng produkto.

Pagprotekta sa iyong diskarte sa marketing

Ang pagtatanghal ng diskarte sa marketing ay isang pangunahing seksyon ng plano sa marketing ng isang organisasyon. Sa yugtong ito ng pagtatanghal ng plano sa marketing, mahalagang pag-usapan ang mga sumusunod na elemento ng diskarte sa marketing:

Kung wala ang seksyong ito, ang plano sa marketing ay hindi magiging kumpleto at walang isang manager ang mag-aapruba sa mga binuong programa para sa pagbuo ng produkto at ang promosyon nito sa merkado. Ang seksyon ay nagsisimula sa isang pagtatanghal ng modelo ng negosyo o P&L, na nagpapakita ng inaasahang paglago ng benta mula sa mga programa, ang kinakailangang badyet para sa mga programa, netong kita at return on sales. Ang mga kasunod na yugto ng seksyong ito ay mga komento at paliwanag sa modelo ng P&L:

Ang istraktura ng badyet ay nahahati sa pangunahing mga item sa gastos
Suriin ang mga pangunahing pinagmumulan ng paglago ng mga benta at iugnay ang mga ito sa mga item sa badyet
Mga pagpapalagay na ginamit upang bumuo ng modelo sa mga lugar ng paglago ng gastos, inflation at mga antas ng presyo

Ang SOSTAC ay isang malawakang ginagamit na tool para sa marketing at pagpaplano ng negosyo. Ito ay kabilang sa mga pinakasikat na modelo ng marketing na tumayo sa pagsubok ng panahon.

Sa artikulong ito, matututunan mo kung paano bumuo ng isang plano sa marketing upang i-promote ang isang kumpanya gamit ang modelong SOSTAC.

Nilikha noong 1990s ng may-akda at tagapagsalita na si PR Smith, ang SOSTAC® framework ay nakakuha ng magandang reputasyon sa mga awtoridad. Ginagamit ito bilang batayan ng mga kinatawan ng negosyo ng iba't ibang laki, kabilang ang mga nagsisimulang negosyante o mga internasyonal na organisasyon sa buong mundo.

Ang plano sa marketing ng SOSTAC ay tumutugon sa anim na pangunahing lugar, katulad:

Stage 1. Pagsusuri sa kasalukuyang sitwasyon

Ang unang yugto ng pagpaplano sa marketing ay pag-aralan ang kasalukuyang sitwasyon. Ito ay isang pangkalahatang-ideya ng iyong proyekto - kung sino ka, ano ang iyong ginagawa at kung paano nangyayari ang iyong mga online na benta. Isinasaalang-alang din ang mga panlabas at panloob na salik na nakakaapekto sa iyong negosyo.

Ang seksyong ito ay inilaan upang ipinta ang isang pangkalahatang larawan ng iyong proyekto. Upang gawin ito, isaalang-alang ang mga sumusunod na tanong:

Sino ang iyong mga kliyente ngayon (gumawa ng larawan ng iyong target na madla at kanilang mga avatar).
: Ano ang mga kalakasan, kahinaan, pagkakataon o banta sa buong organisasyon?
Magsagawa ng pagsusuri ng katunggali. Sino ang iyong mga kakumpitensya? Paano sila lumilikha ng kumpetisyon (hal. presyo, produkto, serbisyo sa customer, reputasyon)? Ano ang iyong mga pangunahing pagkakaiba?
Gumawa ng isang listahan ng lahat ng mga channel sa pagkuha ng customer na iyong ginagamit at kung gaano matagumpay ang bawat isa para sa iyong organisasyon. Ano ang gumagana nang maayos at ano ang hindi?

Sa ibaba ay titingnan natin ang isang halimbawa ng pagsusuri ng target na madla.

Ang target na madla

Dapat suriin ng seksyong ito kung sino ang iyong target na madla. Mahalaga ito upang malinaw na kumatawan sa iyong mga kasalukuyang customer at maunawaan kung sino talaga ang iyong tina-target. Kung nagtatrabaho ka sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran, isipin kung ano ang iyong natatanging panukala (), kung mayroon ka nito?

Tinutulungan ka ng pag-personalize ng customer na makita ang iyong mga kasalukuyang customer at maunawaan ang kanilang mga motibasyon para sa pagbili. Tutulungan ka rin ng paglikha na malampasan ang mga hadlang sa mga bagong kliyente. Upang lumikha ng isang serye ng mga avatar, i-collate at suriin ang umiiral na data mula sa iyong CRM system at kasaysayan ng order, at pagkatapos ay bumuo ng isang larawan sa profile ng iyong mga umiiral nang customer batay dito.

Para sa online na pangangalakal, ang impormasyon na maaaring gusto mong isaalang-alang mula sa iyong data ng CRM system ay maaaring kabilang ang:

Lalaki/babae na kasarian - ano ang porsyento?
Profile ng edad - ano ang average na edad at mayroon bang saklaw para sa pagbuo ng mga kategorya ng pangkat ng edad?
Data ng Lokasyon/Address - Ang porsyento ng mga customer na naninirahan sa loob at labas ng iyong rehiyon.
Kasaysayan ng pagbili. Lumikha ng isang mas malinaw na larawan ng kasaysayan ng pagbili, average na pagkakasunud-sunod, mga trend ng kagustuhan sa brand, at mga produkto na inayos ayon sa laki, halimbawa.
Paraan ng pagbabayad para sa pagbili (halimbawa, credit o debit card sa oras na matanggap).
Ang rutang tinahak para sa pagbili. Nakabili ka na ba sa pamamagitan ng isang search engine, email newsletter, affiliate site, o advertising ayon sa konteksto?
Dalas. Gaano kadalas ginagawa ang mga pagbili?

Batay sa mga datos na ito, nagpapatuloy tayo sa ikalawang yugto. Kailangan naming gawing mas personal na impormasyon ang data na ito na maaaring may kaugnayan sa iyong organisasyon.

Paglikha ng Mga Avatar ng Customer

Halimbawa, nakolekta namin ang data tungkol sa target na madla at ngayon ay isinasaalang-alang ang dalawang avatar para sa isang kathang-isip na online na tindahan ng t-shirt:

Avatar A - Sergey:

Si Sergey ay isang propesyonal, siya ay 28 taong gulang, nagrenta siya ng isang apartment sa Moscow, siya ay isang bachelor na may mataas na antas ng kita. Napakahilig niya sa football. Gustung-gusto niyang ipakita ang kanyang suporta para sa football club sa pamamagitan ng pagbili ng bagong fan's shirt mula sa online na tindahan bawat taon.

Mas maginhawa para kay Sergei na mag-order online at makipag-usap gamit ang mga social network, kung saan sinusunod niya ang pinakabagong mga balita sa mundo ng football at ang mga paglulunsad ng mga produkto ng football. Dahil ang World Cup ay nagbibigay ng pagkakataon na ipakilala ang isang koleksyon ng mga internasyonal na kamiseta ng mga tagahanga, pinapayagan nito ang Kumpanya X na makipag-ugnayan kay Sergey at mag-alok sa kanya ng isang internasyonal na kamiseta ng tagahanga bilang karagdagan sa kanyang paboritong club shirt.

Sitwasyon para sa pakikipag-ugnayan ng avatar A sa isang online na tindahan:

Nabasa ni Sergei ang pinakabagong balita tungkol sa World Cup sa kanyang paboritong blog ng football. Napansin niya na ang blog ay nag-aalok ng isang eksklusibong promosyon - maaari kang mag-order ng anumang World Cup T-shirt mula sa kumpanya X at makatipid ng 10% sa pamamagitan ng pagsunod sa link sa www.vash-magazin.ru/worldcup. Sinusundan ni Sergey ang link at nagtatapos sa website ng kumpanya X, na nagbibigay sa kanya ng isang seleksyon ng mga T-shirt na magagamit para mag-order na may eksklusibong 10% na diskwento. Pumili siya ng T-shirt sa kanyang laki at kumpletuhin ang pagbili gamit ang kanyang credit card.

Avatar B - Katya:

Si Katya ay isang propesyonal, siya ay 33 taong gulang, siya ay nasa isang relasyon. Gustung-gusto ni Katya na makasabay sa pinakabagong mga uso sa fashion, at maginhawa para sa kanya na mag-order sa kanyang paboritong online na tindahan. Ang kanyang kasintahan ay isang malaking tagahanga ng football, mahilig siyang makipagsabayan sa fashion ng football at bumili ng mga bagong T-shirt ng tagahanga na may larawan ng kanyang paboritong koponan. Maaaring harapin ni Katya ang hype na nakapaligid sa World Cup. Ito ay maghihikayat sa kanya na mamili sa Company X para sa kanyang kasintahan. Bibili siya ng merchandise na nagtatampok sa team na kanilang susuportahan sa tournament.

Sitwasyon ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng avatar B at isang online na tindahan:

Nakatanggap si Katya ng email mula sa isa sa kanyang gustong online na tindahan. Kasama sa liham na ito ang promosyon sa marketing para sa Kumpanya X - isang advertisement na nag-aalok na mag-order ng T-shirt ng World Cup gamit ang isang code na pang-promosyon. Siya ay nagpasya na ito ay magiging isang magandang regalo para sa kanyang kasintahan at pumunta sa website www.vash-magazin.ru. Hindi siya sigurado kung aling team T-shirt ang dapat niyang i-order, kaya tumawag siya ng customer service. Ipinaliwanag niya ang kanyang sitwasyon sa sales consultant at nag-order ng T-shirt ng fan sa telepono.

Sa ganitong paraan, kinakatawan mo ang iyong mga customer nang detalyado at maaaring maghanda ng naaangkop na mga kampanya sa advertising para sa kanila. Upang magsimula, maaari kang lumikha ng 2-3 avatar ng customer para sa bawat pangkat ng mga katulad na produkto.

Stage 2. Pagtatakda ng mga layunin

Ang ikalawang yugto ng iyong sistema ng plano sa marketing ay dapat tumuon sa iyong layunin. Kapag natukoy mo na ang iyong layunin, mahalagang gawin itong tumpak at hindi malabo hangga't maaari. Upang gawin ito, ang layunin ay dapat matugunan ang mga sumusunod na puntos:

Pagtitiyak. Anong partikular na tagapagpahiwatig ang pinaplano mong gawin sa loob ng ibinigay na layunin?
Pagsusukat. Paano mo pinaplanong sukatin ang pagiging epektibo? Ito ba ay susubaybayan sa pamamagitan ng quantitative o qualitative analysis, halimbawa?
Kakayahang maabot. Maaari mo ba, sa prinsipyo, makamit ang gayong layunin sa nakikinita na hinaharap?
May kaugnayan at makatotohanan. Sa kasong ito, kapag bumubuo ng isang plano sa marketing, ang ibig naming sabihin ay ang posibilidad na makamit ang layuning ito nang tumpak sa mga tool sa marketing, at hindi sa pag-unlad, halimbawa.
Takdang oras. Nagtakda ka na ba ng tiyak na yugto ng panahon para matapos ang gawain?

Halimbawa, kung babalik kami sa aming gawa-gawang online na tindahan ng t-shirt, maaari naming gawin ang mga sumusunod na layunin:

Layunin 1. Pakikipag-ugnayan: Palakihin ang bilang ng mga kasalukuyang customer na naihatid sa pamamagitan ng online na tindahan ng 50% bago ang Hulyo 2017.
Layunin 2. Atraksyon: pataasin ang kaalaman sa brand sa panahon mula Abril 2017 hanggang Hulyo 2017, sukatin ang parameter sa pamamagitan ng Google analytics.
Layunin 3: Pakikipag-ugnayan: Pataasin ang dalas ng email mula sa isang email bawat quarter hanggang isang email bawat linggo mula Mayo 2017 hanggang Hulyo 2017.

Stage 3. Mga estratehiya para sa pagkamit ng mga layunin

Ang diskarte ay nagsasalita tungkol sa kung paano mo makakamit ang iyong mga layunin. Ito ay isang pangkalahatang ideya ng pagkamit ng mga layunin.

Gamit ang isang online na tindahan ng T-shirt bilang halimbawa, tutukuyin namin kung anong mga tanong ang kailangang sagutin sa block ng diskarte ng iyong plano sa marketing.

Ang Layunin 1 ay pataasin ang kaalaman sa brand sa pagitan ng Abril 2017 at Hulyo 2017, na sinusukat sa pamamagitan ng Google analytics.

Kinakailangang pataasin ang presensya ng brand sa ilang mga online na channel na nagta-target sa madla ng mga tagahanga ng football.

Ano ang pinaka-cost-effective na ruta sa merkado?
Mayroon bang mga pangunahing customer natin sa mga channel na ito?
Saan tayo makakakuha ng higit na atensyon ng customer?

Pag-aralan ang iyong mga kakumpitensya, unawain kung anong mga tool sa online marketing ang ginagawa at hindi nila ginagamit, at samantalahin ang mga first mover.

Ang Layunin 2 ay pataasin ang bilang ng mga kasalukuyang customer na naihatid sa pamamagitan ng isang online na account ng 50% pagsapit ng Hulyo 2017.

Suriin ang iyong kasalukuyang customer base at kung paano sila nakikipag-ugnayan sa iyong online na tindahan.

Ang Layunin 3 ay pataasin ang dalas ng mga email mula sa isang email bawat quarter hanggang isang email bawat linggo mula Mayo 2017 hanggang Hulyo 2017.

Paano kasalukuyang nakikipag-ugnayan ang kumpanya sa mga subscriber?
Sino ang iyong mga kakumpitensya at paano sila nagpapadala ng mga mail?

Ang mga sagot sa mga tanong na tulad nito ay makakatulong sa iyong matukoy ang isang diskarte para sa pagkamit ng iyong mga layunin.

Stage 4. Mga taktika para sa pagkamit ng mga layunin

Ang mga taktika ay naglalaman ng mga partikular na tool na pinaplano mong gamitin upang makamit ang mga layunin ng iyong plano sa marketing. Kapag isinulat mo ang iyong diskarte, ilalarawan mo ang bawat taktika nang mas detalyado, pati na rin ang mga partikular na KPI para sa bawat taktika.

Sa halimbawa ng isang tindahan ng T-shirt, ipagpalagay natin na pumili tayo ng tatlong taktika para ipatupad ang mga estratehiyang ito: SEO, Contextual Advertising at E-mail Marketing.

Taktika 1 - SEO

Kapag pinag-aaralan ang mga kakumpitensya, ipinahayag na ang isa sa mga pangunahing disadvantages ng kumpanya X ay isang maliit na badyet para sa marketing. Gayunpaman, ang pag-optimize ng search engine ng website ay nagbibigay sa kumpanya ng isang larangan ng kumpetisyon.

Upang maunawaan ang positibong epekto ng SEO sa pagpapataas ng kamalayan ng tatak sa iyong target na merkado, kinakailangan na magsagawa ng pananaliksik sa keyword.

Taktika 2 - Pay per click - advertising ayon sa konteksto

Tulad ng SEO, ang pananaliksik sa keyword ay magbibigay sa iyo ng ideya kung magkano ang badyet na kakailanganin mo para sa PPC advertising. Karamihan sa iyong mga kakumpitensya ay hindi gumagamit ng maraming keyword sa kanilang advertising, kaya dito ka makikinabang. Nakakatulong din ito na mapataas ang kamalayan sa brand.

Taktika 3 – Email Marketing

Kinakailangang bumuo ng isang diskarte sa marketing sa email upang ang iyong kasalukuyang customer base ay makatanggap ng mga regular na mensahe. Ang mga taktika na gagamitin ay magsasama ng mga opsyon para sa kung ano ang dapat isama sa nilalaman ng mga email upang matiyak na nakakakuha ka ng sapat na mga pag-click sa site at mga conversion sa mga pagbili.
Kasama sa taktika na ito ang paggamit ng iyong kasalukuyang customer base at paghikayat sa kanila na kumuha ng mga kaibigan at kasamahan upang sumali sa iyong lingguhang mga newsletter.

Stage 5: Mga Aksyon

Ang ikalimang yugto ng iyong marketing planning system ay nakatuon sa kung paano isasagawa ang iyong mga plano. Sinasaklaw ng seksyon ng aksyon kung ano ang dapat gawin sa bawat taktika na nakalista sa nakaraang seksyon ng plano ng SOSTAC upang maisakatuparan ang mga layunin nito.

Upang makamit ang mga layunin sa itaas, natukoy namin ang tatlong taktika. Ngayon ay naglilista kami ng mga halimbawa ng mga pagkilos na kinakailangan upang ipatupad ang bawat taktika.

Ito ay hindi isang kumpletong listahan, ngunit nagbibigay ng mga halimbawa at isang maikling paglalarawan ng kung ano ang dapat isaalang-alang:

Mga Pagkilos para sa Taktika 1: SEO

Pagsusuri ng keyword. Anong mga keyword ang tina-target namin?
Pag-optimize ng pahina. Dapat nating i-optimize ang mga pahina ng site para sa mga pangunahing query upang matiyak ang mas mahusay na ranggo sa Yandex at Google.
Nilalaman - regular na mga post sa blog sa paksa ng site.
Paglikha ng isang link mass. Gumawa ng target na pangkat ng mga site kung saan maaari kang mag-post ng impormasyon tungkol sa iyong proyekto na may link dito.

Mga aksyon para sa taktika 2: Advertising ayon sa konteksto

Pagsusuri ng keyword. Anong mga query ang maaaring humimok ng kumikitang trapiko?
Badyet.
Mga landing page. Sa anong mga page mapupunta ang mga tao kapag nagpasok sila ng ilang partikular na query?

Mga Pagkilos para sa Taktika 3: Email Marketing

Lumikha ng mga script ng email para sa iba't ibang mga aksyon sa site (subscription, pagbili)
Paglikha ng mga ulat upang pag-aralan ang pakikipag-ugnayan ng subscriber sa newsletter
Pagsusuri ng kakayahang kumita sa pagpapadala

Stage 6. Pagsubaybay sa mga resulta

Ang huling yugto ng pagpaplano ay upang matiyak na maaari mong suriin at suriin ang iyong pagganap sa hinaharap batay sa mga layunin na itinakda mo sa ikalawang yugto.

Isaalang-alang kung aling mga taktika ang itatakda na nauugnay sa iyong mga layunin at mag-set up ng lingguhan o buwanang pag-uulat upang matiyak na nasa landas ka upang makamit ang iyong mga layunin.

Ang plano sa marketing ng kumpanya ay isang plano na nagbabalangkas sa pangkalahatang diskarte sa marketing para sa darating na taon. Dapat itong ipahiwatig kung kanino mo ipinoposisyon ang iyong mga produkto, kung paano mo ibebenta ang mga ito sa target na kategorya ng mga mamimili, kung anong mga diskarte ang iyong gagamitin upang maakit ang mga bagong customer at mapataas ang mga benta. Ang layunin ng pagsulat ng isang plano sa marketing ay upang ibalangkas nang detalyado kung paano i-market ang iyong mga produkto at serbisyo sa iyong target na merkado.

Mga hakbang

Bahagi 1

Pagsasagawa ng pagsusuri sa sitwasyon

Isipin ang mga layunin ng iyong kumpanya. Ang layunin ng isang situational analysis ay upang maunawaan ang kasalukuyang sitwasyon sa marketing na kinakaharap ng iyong kumpanya. Batay sa pag-unawa na ito, maaari mong pag-isipan at ipatupad ang mga kinakailangang pagbabago sa negosyo. Magsimula sa pamamagitan ng pagtingin sa misyon at layunin ng iyong kumpanya (kung wala pang mga ito ang iyong kumpanya, dapat munang tukuyin ang mga ito) at tingnan kung tinutulungan ka ng iyong kasalukuyang plano sa marketing na makamit ang mga layuning iyon.

Halimbawa, nagsasagawa ang iyong kumpanya ng pag-alis ng snow at iba pang nauugnay na gawaing taglamig. Itinakda mo ang iyong sarili ng layunin ng pagtaas ng kita ng 10% sa pamamagitan ng pagtatapos ng mga bagong kontrata. Mayroon ka bang plano sa marketing na naglalarawan kung paano ka makakaakit ng karagdagang negosyo? Kung may plano, epektibo ba?

Suriin ang iyong kasalukuyang mga lakas at kahinaan sa marketing. Paano kasalukuyang kaakit-akit ang iyong kumpanya sa mga customer? Ano ang ginagawang kaakit-akit sa mga customer ang mga nakikipagkumpitensyang kumpanya? Malamang na ang iyong mga lakas ang nakakaakit ng mga mamimili sa iyo. Ang pag-alam sa iyong mga lakas ay nagbibigay sa iyo ng mahalagang kalamangan sa marketing.

Magtipon ng impormasyon tungkol sa mga panlabas na pagkakataon at banta sa iyong kumpanya. Sila ay magiging mga panlabas na katangian ng kumpanya, depende sa kumpetisyon, pagbabagu-bago sa mga kadahilanan sa merkado, pati na rin ang mga kliyente at mga customer. Ang layunin ay tukuyin ang iba't ibang salik na maaaring makaapekto sa negosyo. Papayagan ka nitong ayusin ang iyong plano sa marketing nang naaayon sa ibang pagkakataon.

Magtalaga ng mga responsableng tao. Kapag naghahanda ng plano sa marketing, kakailanganin mong magtalaga ng mga taong responsable para sa mga partikular na aspeto ng pag-promote ng iyong kumpanya sa merkado. Isaalang-alang kung sinong mga empleyado ang pinakaangkop na magsagawa ng mga partikular na function sa marketing at matukoy ang kanilang mga responsibilidad. Kakailanganin mo ring isaalang-alang ang isang sistema para sa pagtatasa ng tagumpay ng mga responsibilidad na ito sa trabaho.

Sabihin ang iyong mga layunin sa marketing. Ano ang gusto mong makamit sa iyong plano sa marketing? Nakikita mo ba ang iyong layunin na palawakin ang iyong customer base, ipaalam sa mga kasalukuyang customer ang tungkol sa mga bagong serbisyo at pagpapahusay ng kalidad, palawakin sa ibang mga rehiyon o demograpiko, o isang bagay na ganap na naiiba? Ang iyong mga layunin ang magiging batayan para sa paghahanda ng plano.

Bumuo ng mga diskarte sa marketing upang makamit ang iyong mga layunin. Kapag malinaw mong natukoy ang iyong mga layunin at pananaw sa marketing, kakailanganin mong gumawa ng mga partikular na aksyon upang makamit ang mga ito. Mayroong maraming iba't ibang uri ng mga diskarte sa marketing, ngunit ang pinakakaraniwan ay nakalista sa ibaba.

Aprubahan ang badyet. Maaaring mayroon kang malalaking ideya para sa pag-promote ng iyong negosyo at pagpapalawak ng iyong customer base, ngunit sa limitadong badyet, maaaring kailanganin mong pag-isipang muli ang ilan sa iyong diskarte. Ang badyet ay dapat na makatotohanan at sumasalamin sa kasalukuyang estado ng negosyo at sa potensyal na paglago nito sa hinaharap.

Bahagi 4

Paghahanda ng Marketing Plan

Magsimula sa isang paliwanag na tala. Ang seksyong ito ng plano sa marketing ay dapat magsama ng pangunahing impormasyon tungkol sa iyong produkto o serbisyo, gayundin ang maikling paglalarawan ng pangkalahatang nilalaman ng buong dokumento sa isa o dalawang talata ng teksto. Ang pangunahing paghahanda ng isang paliwanag na tala ay magbibigay-daan sa iyo na kasunod na palawakin at ilarawan nang mas detalyado ang mga indibidwal na punto sa pangunahing teksto ng dokumento.

Alamin na ang isang handa na plano sa marketing ay lubhang kapaki-pakinabang na ibigay sa parehong mga direktang empleyado ng iyong kumpanya at mga consultant nito para sa pagsusuri.

Ilarawan ang iyong target na merkado. Ang ikalawang seksyon ng plano sa marketing ay tutugon sa pananaliksik na iyong isinagawa at ilalarawan ang target na merkado ng kumpanya. Ang teksto ay hindi dapat isulat sa kumplikadong wika ay sapat na. Maaari kang magsimula sa pamamagitan ng paglalarawan sa mga demograpiko ng iyong market (kabilang ang edad, kasarian, lokasyon, at industriya, kung naaangkop) at pagkatapos ay magpatuloy sa pag-highlight sa mga pangunahing kagustuhan ng iyong mga customer para sa iyong produkto o serbisyo.
Ilista ang iyong mga layunin. Ang seksyong ito ay hindi dapat tumagal ng higit sa isang pahina ng teksto. Dapat itong ipahiwatig ang mga layunin sa marketing ng kumpanya para sa darating na taon. Tandaan na ang mga layunin na iyong itinakda ay dapat matugunan ang limang katangian: maging tiyak, masusukat, makakamit, makatotohanan at napapanahon.

Tiyaking isama ang mga pangangailangan at ideya para sa bawat departamento sa iyong kumpanya (at kahit na empleyado, kung naaangkop) sa iyong plano sa marketing. Napakahalaga rin na ang plano sa marketing ay nauugnay at mahusay na isinama sa plano at misyon ng negosyo, pampublikong imahe at mga pangunahing halaga ng kumpanya.
Isama sa iyong plano sa marketing ang anumang mga talahanayan, graph, atbp. na kailangan mong gawin habang nangangalap ng mahalagang impormasyon. Makakatulong din na isama ang mga talahanayan na nagpapaliwanag ng mga pangunahing punto sa iyong plano.

Mga babala

Kinakailangang repasuhin ang plano sa marketing nang hindi bababa sa isang beses sa isang taon upang suriin ang tagumpay ng mga diskarte na ginamit at upang muling gawin ang mga bahagi ng plano na hindi matagumpay.
Maraming mga kritikal na kadahilanan sa isang plano sa marketing ay pabago-bago. Habang nagbabago ang mga ito sa paglipas ng panahon, kailangang baguhin ang plano sa marketing.

Alexander Kaptsov

Oras ng pagbabasa: 11 minuto

Ang pagbuo ng isang matatag na hanay ng mga mamimili, paghahanap ng angkop na lugar sa merkado, pagsugpo sa mga kakumpitensya, pagbuo ng magandang reputasyon - hindi ito kumpletong listahan ng mga isyu na kailangang lutasin ng mga negosyante. Kung walang malinaw na plano sa marketing, halos imposibleng makamit ang matatag na pangangailangan para sa mga produkto, pagkilala sa tatak, at isang malaking bilang ng mga tapat na customer. Paano maayos na iguhit ang mahalagang dokumentong ito para sa anumang negosyo?

Plano sa marketing ng kumpanya - ano ito?

Ang plano sa marketing ng isang kumpanya ay dapat na maunawaan bilang nagdedetalye ng lahat ng mga aksyon nito na naglalayong makamit ang pinakamainam na posisyon nito sa merkado. Hindi ito nakakaapekto sa produksyon at teknolohikal na aspeto ng paggana ng kumpanya at nakakaapekto lamang sa mga isyu ng mga produkto sa marketing at kumikita.

Ano ang ibinibigay ng pagbuo ng isang plano sa marketing sa isang kumpanya:

Una , tiyak na tinutukoy kung anong bahagi ng mga pondo nito ang kailangang gastusin sa mga aktibidad sa marketing.
Pangalawa , bumalangkas ng patakaran para sa pagtataguyod ng mga partikular na uri ng mga produkto at serbisyo sa merkado.
Pangatlo , gumuhit ng isang diskarte at taktika para sa pagtatrabaho sa target na merkado, kabilang ang pamamaraan para sa pagtatakda ng mga presyo.
Pang-apat , ilang mga kalakal, kita sa benta at kita.

Mahalagang punto: Dahil detalyadong binabalangkas ng plano sa marketing ang lahat ng aktibidad sa marketing at inaasahang resulta, posibleng masubaybayan ang pagiging epektibo ng ilang mga diskarte sa mga aktibidad ng kumpanya sa merkado.

Mga uri ng plano sa marketing ng isang kumpanya at ang mga layunin ng kanilang paghahanda

Maraming pamantayan para sa pag-uuri ng mga plano sa marketing, kabilang ang:

Tagal ng bisa – estratehiko (higit sa 3 taon), taktikal (hanggang 3 taon), pagpapatakbo (hanggang 1 buwan).
Lapad ng saklaw – plano para sa turnover, benta, mga kaganapan sa advertising, pananaliksik sa merkado o pinagsamang (komprehensibong plano).
Lalim ng pag-unlad - detalyado o pangkalahatan.
Larangan ng aktibidad – plano ng mga layunin, patakaran sa pagpepresyo, patakaran sa produkto, komunikasyon sa marketing, kontrol at pag-audit, pananalapi, warehousing, pagbuo ng order, mga supply (logistics), atbp.

Ang plano sa marketing ay isang napakaseryosong panloob na dokumento, na nakatuon sa pagkamit ng ilang layunin:

Pagpapanatili ng posisyon ng kumpanya sa merkado.
Pag-unlad at pagpapatupad ng isang bagong produkto.
Saklaw ng mga bagong niches at segment (diversification), atbp.

Mahalagang punto: Dahil sa isang malawak na hanay ng mga lugar para sa paggamit ng mga plano sa marketing, tila kinakailangan na gumuhit ng isang hiwalay na dokumento para sa bawat layunin, dahil ang mga pamamaraan at tool para sa bawat layunin ay magkakaiba.

Dapat tandaan na ang isang plano sa marketing ay hindi isang analogue ng isang plano sa negosyo. Sinasaklaw lamang nito ang mga isyu ng mga aktibidad ng kumpanya sa merkado.

Istraktura at nilalaman ng plano sa marketing ng kumpanya

Ang plano sa marketing ay isang panloob na dokumento na ginagamit para sa paggawa ng desisyon ng pamamahala ng kumpanya. Gayunpaman, mayroon itong medyo malinaw na istraktura.

Ang paghahanda nito ay maaaring tumagal ng ilang buwan, dahil nangangailangan ito ng:

Pagkolekta ng impormasyon tungkol sa mga mamimili.
Pag-aaral ng supply at demand sa merkado.
Mga kahulugan ng mapagkumpitensyang kalamangan.
Mga pagtatasa ng kakumpitensya, atbp.

Mahalagang punto: Ang isang plano sa marketing ay dapat hindi lamang isang "koleksyon ng mga katotohanan", ngunit isang dokumento na naglalaman ng pagsusuri, rekomendasyon, at mga alternatibo para sa karagdagang trabaho ng kumpanya sa merkado.

Ang lahat ng 3-4 na buwan kung kailan mabubuo ang plano sa marketing ay gagastusin tulad nito: 50% ng oras ang gugugol sa pagkolekta ng lahat ng kinakailangang impormasyon, 40% sa pagsusuri at pagsusuri, at 10% lamang sa paggawa ng mismong dokumento.

Upang hindi magkamali sa pagbuo ng isang plano sa marketing, ipinapayong tumuon sa istraktura sa ibaba:

1. Buod . Kasama sa seksyong ito ang isang paglalarawan ng mga pangunahing punto na nakabalangkas sa plano sa marketing. Ang layunin ay dapat isulat dito at ang mga paraan upang makamit ito ay nakalista. Ang mga inaasahang resulta ng plano ay nakasaad din.

Mahalagang punto: Paradoxically, ang unang seksyon ng isang plano sa marketing ay palaging nakasulat sa huli dahil ito ay isang buod ng buong plano sa marketing.

2. Pangkalahatang-ideya at pagtataya ng merkado . Inilalarawan ng seksyong ito ang merkado (laki, mga pagkakataon sa paglago, uso, tampok) at ipinapakita ang partikular na pag-uugali ng mga mamimili at mga nakikipagkumpitensyang kumpanya dito. Narito mahalagang ipahiwatig kung gaano karaming mga kakumpitensya ang nasa napiling segment, kung anong bahagi ang kanilang saklaw, pati na rin kung ano ang mga pagkakataon sa paglago ng merkado.

3. SWOT analysis at competitive advantages . Sinusuri ng bahaging ito ang mga kalakasan at kahinaan ng kumpanya, mga banta at pagkakataon para sa paggana nito.

Batay sa mga resulta ng pag-compile ng SWOT analysis, dapat matukoy ng marketer:

Ang pangunahing competitive na bentahe ng kumpanya.
Ang pagpoposisyon ng produkto na may kaugnayan sa mga mamimili (mas mabuti na may forecast para sa 3-5 taon nang maaga).
Mga taktikal na hakbang upang samantalahin ang mga pagkakataon at bawasan ang epekto ng mga banta.
Isang diskarte upang labanan ang mga kakumpitensya at pataasin ang katapatan ng customer.

4. Layunin at layunin ng plano sa marketing . Ang isang plano sa marketing ay dapat mag-ambag sa pag-unlad ng negosyo, kaya naman naglalaman ito ng mga layunin sa negosyo sa loob ng napiling abot-tanaw sa pagpaplano (isang buwan, isang taon, tatlong taon) at mga layunin sa marketing para sa parehong yugto ng panahon. Pagkatapos lamang nito ang mga layunin ng mga aktibidad sa marketing ay iginuhit.

5. Halo sa marketing (halo sa marketing). Ang core ng anumang plano sa marketing ay ang tinatawag na marketing mix, na para sa mga kalakal ay batay sa 5P model, at para sa mga serbisyo - sa 7P model.

Modelo 5P. Ang anumang kaganapan sa marketing ay binuo batay sa limang bahagi:

produkto (Produkto) o patakaran ng produkto – logo at pagkakakilanlan ng kumpanya, hitsura at pisikal na katangian ng produkto, hanay ng produkto, kalidad ng produkto.
Presyo (Presyo) o patakaran sa pagpepresyo - pakyawan at tingi na mga presyo, ang pamamaraan para sa pagtukoy ng halaga ng mga kalakal, mga diskwento at promosyon, diskriminasyon sa presyo.
Lugar ng pagbebenta (Lugar) o patakaran sa pagbebenta - pagbebenta ng mga kalakal sa mga pamilihan, sa mga tindahan, ang mga pangunahing kaalaman sa pamamahagi, pagpapakita ng mga kalakal, pamamahala ng imbentaryo at logistik.
Promosyon (Promosyonal) o patakaran sa promosyon - diskarte sa promosyon, mga kaganapang pang-promosyon, aktibidad sa PR, marketing ng kaganapan, mga channel ng komunikasyon, diskarte sa media.
Mga tao (Mga Tao) – pagganyak at pagpapasigla ng mga kawani, kultura ng korporasyon, pakikipagtulungan sa mga tapat na customer at kliyente ng VIP, feedback.

Ang Model 7P ay kinukumpleto ng dalawa pang "Ps", ibig sabihin:

Proseso (Proseso) - mga kondisyon ng pakikipag-ugnayan sa kliyente, pamamaraan ng serbisyo, paglikha ng isang kanais-nais na kapaligiran, bilis ng pagkakaloob ng serbisyo, atbp.
Pisikal na kapaligiran (pisikal na ebidensya) – setting, interior, background music, imahe, atbp.

Kaya, kapag bumubuo ng isang plano sa marketing, ang bawat isa sa mga posisyon sa itaas ay ginawa nang detalyado, na nagpapahintulot sa amin na bumuo ng isang komprehensibong larawan ng paggana ng kumpanya sa merkado.

6. Pagpili ng gawi ng kumpanya sa merkado . Ang bahaging ito ng plano sa marketing ay naglalarawan ng mga partikular na aksyon ng kumpanya sa merkado upang makamit ang layunin nito at malutas ang mga natukoy na problema.

7. Badyet ng kaganapan . Kasama ang isang detalyadong listahan ng mga gastos para sa mga aktibidad sa marketing, na maaaring ipakita sa anyo ng talahanayan.

8. Pagtatasa ng panganib . Inilalarawan ng bahaging ito ang mga panganib na maaaring harapin ng isang kumpanya habang ipinapatupad ang plano sa marketing nito.

Ang mga pangunahing yugto ng pagbuo ng isang plano sa marketing: isang halimbawa ng pagguhit

Malinaw, ang isang plano sa marketing ay isang kumplikado at kumplikadong dokumento, na hindi madaling bumalangkas. Gayunpaman, kahit na ang isang espesyalista na may pangunahing kaalaman sa larangan ng marketing ay maaaring gawin ito. Saan ka dapat magsimula?

Una sa lahat, dapat kang mangolekta ng impormasyon tungkol sa merkado, ang napiling segment, mga kakumpitensya, mga mamimili, at pagkatapos ay ipatupad ang sumusunod na pagkakasunud-sunod ng mga aksyon:

Stage 1 . Pagsusuri ng mga uso sa merkado. Pagtukoy sa mga kinakailangan ng customer para sa kalidad ng produkto, presyo, disenyo ng packaging, at mga channel ng komunikasyon.
Stage 2 . Pagsusuri ng produkto. Pagtatasa ng kalidad, presyo, disenyo ng packaging, mga channel ng komunikasyon para sa isang umiiral na produkto.
Stage 3 . Pagpili ng target na merkado. Pagtukoy sa kategorya ng mga mamimili kung kanino pinakaangkop ang iminungkahing produkto.
Stage 4 . Positioning at competitive advantage. Pagtatatag ng lugar ng produkto ng kumpanya na may kaugnayan sa mga kakumpitensya (katamtaman sa kalidad, mas mababa sa presyo, atbp.) at sa mga kapaki-pakinabang na aspeto nito.
Stage 5 . Paglikha ng isang diskarte. Pagbubuo ng mga promosyon at mga espesyal na alok para sa target na madla, ang pamamaraan para sa pag-promote ng tatak sa merkado, atbp.
Stage 6 . Plano ng taktikal na aksyon. Mga aksyon upang makamit ang perpektong posisyon ng isang produkto sa merkado.

Maipapayo na magbigay ng isang pinasimple na halimbawa ng paglikha ng isang plano sa marketing para sa isang kumpanya na nagbebenta ng mga sariwang kinatas na juice sa pamamagitan ng limang espesyal na punto na matatagpuan sa iba't ibang bahagi ng lungsod.

Stage 1. Pagsusuri ng mga uso sa merkado

Nais ng mga mamimili na bumili ng mga juice na pinipiga mula sa mga prutas at gulay sa kanilang harapan at ibinebenta sa mga lalagyan na maginhawa para sa pag-inom (mga tasang papel at mga plastik na bote).
Ang mga benta ay isinasagawa sa mga lugar ng libangan at malapit sa malalaking opisina.
Maaaring mas mataas ang presyo kaysa sa halaga ng draft na carbonated na inumin at kape, ngunit mas mura kaysa sa mga sariwang juice na inaalok ng mga cafe at restaurant sa lungsod.

Stage 2. Pagsusuri ng produkto

Ang kumpanya ay gumagawa ng mga katas ng prutas sa mga plastik na bote at sa gripo.
Ang lahat ng limang sales point ay matatagpuan sa mga lugar na may malaking pulutong ng mga tao, kabilang ang malapit sa mga lugar ng libangan.
Ang presyo ng mga juice ay katulad ng halaga ng mga sariwang juice sa mga cafe at restaurant sa lungsod.

Stage 3. Pagpili ng target market

Isinasaalang-alang ang mga katangian ng produkto at ang presyo nito, ang pangunahing target na madla ay ang mga nagtatrabahong kinatawan ng gitnang uri na sumusubaybay sa kanilang kalusugan.

Stage 4. Positioning at competitive advantages

Ang kumpanya ay mag-aalok sa mga customer ng isang produkto ng mahusay na kalidad at mataas na halaga.
Ang mga likas na sangkap, kadalian ng pag-inom, kalapitan sa mamimili ay ang pangunahing mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya.

Stage 5. Paglikha ng isang diskarte

Pag-target ng hanay ng mga regular na customer.
Pagpapanatili ng madla sa panahon ng malamig na panahon.

Stage 6. Tactical action plan

Pagbubuo ng isang pinagsama-samang sistema ng mga puntos para sa mga kliyente at isang sistema ng mga pana-panahong diskwento.
Mag-alok na maghatid ng mga juice sa mga plastic na lalagyan sa buong lungsod.
Pagpapalawak ng assortment sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga pandiyeta na cookies at bar.

Ang template sa itaas ay dapat isaalang-alang bilang isang uri ng batayan para sa pagbuo ng isang plano sa marketing. Sa katunayan, ang pagkakaroon ng ganoong impormasyon sa kamay, ang nagmemerkado ay maaari lamang ipamahagi ito sa naaangkop na mga seksyon.

Mga problema sa pagiging epektibo ng paglalapat ng plano sa marketing ng isang organisasyon

Maraming mga marketer ang nagtatanong ng isang ganap na lohikal na tanong: bakit ang mga plano sa marketing na iginuhit ayon sa lahat ng mga patakaran ay hindi gumagana at hindi nagdadala ng nais na epekto?

Ang katotohanan ay madalas na medyo maayos at makabuluhang mga dokumento ay kinabibilangan ng mga pagkukulang gaya ng:

Paggamit ng impormasyon mula sa isang mapagkukunan . Kapag gumagawa ng plano sa marketing, dapat kang gumamit ng impormasyon mula sa mga survey sa industriya, mga pagsusuri ng eksperto, mga istatistikal na bulletin, mga survey ng customer, mga ulat ng kakumpitensya, atbp.
Overgeneralization . Ang dokumento ay dapat gumana gamit ang data, at hindi walang katapusang "pagkalat ng tubig" at magsulat ng mga haka-haka na pagpapalagay na hindi sinusuportahan ng impormasyon.
Kakulangan ng flexibility . Sa kabila ng detalye nito, ang plano sa marketing ay dapat na may kakayahang umangkop upang ang alinman sa mga parameter nito ay maaaring maisaayos habang nagbabago ang sitwasyon sa merkado.
Kakulangan ng koneksyon sa diskarte ng kumpanya . Kung ang pangkalahatang diskarte ng kumpanya ay magbenta ng mga kalakal sa mga nasa katanghaliang-gulang, at ang mga aktibidad sa marketing ay nakatuon sa mga tinedyer at kabataan, ang plano sa marketing ay hindi magdadala ng inaasahang epekto.
Hindi pagkakapare-pareho . Kung ang plano sa marketing ay unang isinasaalang-alang ang mga paraan ng pagsasagawa ng mga aktibidad na pang-promosyon at pagkatapos ay pag-aralan ang produkto at mga customer, kung gayon ang mga layunin na itinakda ay hindi makakamit.

Mahalagang punto: Ang nakumpletong plano sa marketing ay dapat na i-double-check para sa mga isyu sa itaas.

Ang isang maayos na iginuhit na plano sa marketing ay kalahati ng tagumpay ng isang kumpanya sa merkado. Sa tulong nito, maaari kang bumuo ng isang malinaw, nakabalangkas, pare-parehong larawan ng trabaho ng kumpanya sa isang partikular na posisyon sa industriya at sa isang hiwalay na segment. Pinapayagan ka nitong lumikha ng isang listahan ng mga epektibong taktikal na aktibidad sa marketing na makakatulong na makamit ang mga layunin ng kumpanya.

1 rating, average: 5,00 sa 5)