Основные обязанности коммерческого директора в разных организациях схожи, а требования к его профессиональным навыкам и функциям зависят от особенностей тех отраслей, в которых работают предприятия. Как правило, этот специалист контролирует и координирует деятельность сотрудников для того, чтобы она была максимально эффективной и способствовала увеличению доходов предприятия.
Набор обязанностей коммерческого директора довольно трудно определить четко, хотя эта должность, безусловно, имеет огромное значение. В большинстве случаев занять место управляющего вопросами реализации продукции и снабжения предприятия стремятся менеджеры по продажам, ведь именно они хорошо знают особенности своей компании и отлично разбираются в нюансах общения с клиентами и заключения договоров.
Особенности работы коммерческого директора, касающиеся его должностных обязанностей, корректируются в зависимости от потребностей организации и следующих факторов:
Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.
В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.
Не во всех компаниях обязанности коммерческого директора охватывают сферу продвижения продукции. В тех фирмах, где рекламная деятельность имеет приоритетное значение, этот пост может называться по-другому: управляющий по вопросам маркетинга.
Специалист на посту коммерческого директора исполняет следующие должностные обязанности:
Перечислим кратко основные обязанности любого коммерческого директора :
По данному списку обязанностей можно видеть, что коммерческий директор решает стратегические задачи, что позволяет считать его вторым главным лицом компании. Существуют различные вариации того, какая степень ответственности может возлагаться на этого специалиста.
Несмотря на то что функции руководителя по коммерческим вопросам варьируются в зависимости от характера деятельности компании, специалист, претендующий на этот пост, должен в любом случае обладать определенными качествами. Речь идет не только об умении ориентироваться на результат. В этой работе важно быть способным принимать решения в сложных ситуациях, технично улаживать конфликты, быть честным, иметь высокий уровень стрессоустойчивости и лояльности. Кроме того, важно умение находить нестандартные методы устранения проблем и аргументированно защищать свое мнение.
Потенциальный коммерческий директор обязан четко осознавать свои личные цели и задачи всей компании, среди которых главное место отводится регулярному получению прибыли. Для хорошего специалиста важны такие качества, как широта взглядов и мышления, высокий уровень ответственности (ведь он берет на себя функции по управлению всеми ведущими отделами предприятия и контролю движения денежных потоков внутри него).
Серьезные требования предъявляются и к заместителю директора по коммерческим вопросам , ведь и его обязанности имеют важное значение для компании. Они заключаются в осуществлении:
Вопрос о временном переносе компетенций коммерческого директора на его заместителя находится в ведении главного лица компании.
Коммерческий директор решает вопросы экономического, кадрового, технологического, политического и иного характера, являясь незаменимым помощником управляющего фирмой. Перечислим здесь некоторые из основных рекомендаций к его деятельности.
Подход 1. Понимание стратегии продаж компании. Политика сбыта в организации - это особый документ, который разрабатывается и видоизменяется в соответствии с актуальным состоянием рынка, регулярно дополняется важными данными, касающимися процесса реализации. Многие предприятия, к сожалению, не уделяют ему должного внимания. Интуитивное понимание бизнес-процессов позволяет осознавать, что для успеха компании продажи должны постоянно расти, что необходимо систематично работать с клиентами и проводить анализ данных. Однако чаще всего это представление выражается в наборе действий, напоминающих скорее хаос, чем систему. Обычно результат такой стратегии не особо впечатляет. Не так уж редко происходят случаи банкротства компаний, причина которых не в самом рынке и его изменениях, а в том, что не был своевременно сформирован систематичный подход к управлению сбытом. Для того чтобы стратегия сбыта была успешной и приносила хорошие результаты, следует включить в обязанности коммерческого директора работу с менеджерами по продажам: максимально эффективно использовать их преимущества и умело скрывать недостатки, а также правильно составлять прогнозы и планы, извлекать максимальную пользу из текущей ситуации, искусно управлять рисками.
Деятельность по корректировке стратегии реализации - это непрерывный процесс, направленный на грамотное использование влияния рынка с целью улучшения показателей сбыта в компании. Важность осуществления этой работы объясняется тремя основными причинами.
Причина 1. Потенциальные клиенты компании непрерывно меняются.
Причина 2. Нельзя позволять расслабляться специалистам по продажам или торговым представителям.
Причина 3. От рынка и компаний-конкурентов в любой момент стоит ждать сюрпризов, чаще всего неприятных.
При помощи этих вопросов коммерческий директор в рамках своих должностных обязанностей может продиагностировать работу специалистов по сбыту:
Эти вопросы позволяют выяснить и увидеть, как менеджеры по продажам позиционируют себя и свои обязанности внутри компании. Ответы и работа над ними помогают сформировать общие для всех принципы стратегии сбыта и понимание ее значения для успеха компании.
Талантливый коммерческий директор считает одной из своих должностных обязанностей обращать внимание на внутренние устремления и мотивацию сотрудников, усиливать и развивать достоинства специалистов и понижать влияние на рабочий процесс их недостатков. Такой сбалансированный и грамотный подход помогает улучшить показатели сбыта и вывести команду менеджеров на качественно новый уровень.
Подход 2. Дисциплина продаж в вашей компании. Процесс управления и развития торговли должен позволять менеджерам проявлять и максимально эффективно использовать в работе свои преимущества. Довольно часто талантливым специалистам не достает дисциплинированности и системности в деятельности. Обучить сотрудников искусству продаж нелегко, однако многие управляющие считают, что специальные тренинги, где дается общая информация и универсальные знания, могут решить эту проблему. Однако вместо того чтобы обучать всех всему, гораздо практичнее уделить отдельное внимание формированию правильной мотивации и вдохновению в подготовке менеджера по продажам. Благодаря корпоративным тренингам по вопросам торговли можно продиагностировать специалистов с тем, чтобы впоследствии, в соответствии с этими данными, создать программу обучения с индивидуальным подходом к каждому сотруднику, используя его истинные мотивы. В этом способны помочь три вопроса:
Таким образом, менеджер по продажам проходит обучение по индивидуальному плану, результаты которого отражаются в показателях сбыта компании, что не позволяет скрывать ему свои недостатки.
Подход 3. Покажите на примере. Коммерческий директор - это самый лучший образец для подражания для менеджеров по продажам. Но может случиться так, что по причине сильной занятости управленческими задачами он не всегда может на практике показать, как следует профессионально исполнять свои должностные обязанности в области реализации продукции. Если же коммерческий директор стремится к тому, чтобы понимать своих сотрудников, ему нужно попробовать пройти «километр в их обуви». Особенно важным станет данный подход при вступлении нового специалиста в эту должность. Этот пост предполагает выполнение широкого круга обязанностей, поэтому предъявляются высокие требования:
Кроме того, часто приветствуется:
Помимо вышеперечисленных требований, кандидат должен предоставить грамотно составленное резюме.
Нанимающая сторона не располагает информацией об уникальных навыках, талантах и знаниях соискателя. Любой специалист, претендующий на желаемое место работы, должен уметь представить свое резюме в наиболее выгодном для него свете. Во многом именно от этого будет зависеть то, примут ли его на данный пост или нет.
Резюме коммерческого директора должно содержать следующую информацию:
При составлении резюме можно воспользоваться следующими рекомендациями:
Реализуя стратегию развития компании, коммерческий директор является одновременно координатором и руководителем нескольких отделов:
Помимо этого, коммерческий руководитель выполняет роль наставника для новых сотрудников.
Мнение эксперта
Илья Мазин,
генеральный директор ЗАО «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, г. Москва
Довольно часто происходит так, что специалисты, исполняющие некоторое время обязанности коммерческого директора, позже становятся первыми лицами или собственниками компаний. Например, у финансовых или административных управляющих подобные карьерные взлеты происходят значительно реже.
В подавляющем большинстве случаев (80 %) коммерческими директорами становятся опытные специалисты по продажам, которые возглавляли в качестве менеджеров или руководителей работу по VIP-направлениям. Иногда профессионалы из отдела закупок также могут вырасти в управляющего такого ранга.
Круг обязанностей коммерческого директора означает решение задач в разных областях деятельности. Это предполагает, что специалист, успешно справляющийся с данными функциями, способен занимать и более высокий пост. Таким образом, работа на должности коммерческого директора - это очень ценный опыт с точки зрения приобретения важных навыков и профессиональных качеств, а также формирования полезных связей для дальнейшей деятельности.
С изменениями, происходящими в сфере бизнеса, и с развитием рынка в коммерческой области стали формироваться отдельные направления: маркетинг, закупки, продажи. В связи с этими вариациями роль коммерческого директора в компании также подвергается пересмотру и коррективам.
Следует помнить о том, что на формирование компетенций коммерческого руководителя оказывает влияние специфика той отрасли, в которой работает предприятие. Например, обязанности коммерческого директора торговой компании включают в себя:
Обязанности коммерческого директора строительной компании предполагают, что специалист отлично разбирается:
Директор по коммерческим вопросам предприятия в сфере общепита исполняет обязанности, схожие с функциями аналогичной должности в торговой компании. Например, он отвечает за:
На производственном предприятии директор по коммерческим вопросам должен выполнять обязанности, связанные со знаниями о:
Обязанности коммерческого директора ООО предполагают наличие следующих отличительных особенностей:
На размер оплаты труда коммерческого директора оказывает влияние множество различных факторов. Как правило, месячный доход составляет от 50 000 до 500 000 рублей. Часто происходит так, что, если заработок коммерческого директора невысок, то его должностные обязанности ограничиваются лишь руководством отделом продаж, а при более высокой оплате этот специалист может брать на себя роль управляющего компанией. Средний уровень ежемесячного вознаграждения труда коммерческого директора устанавливается в пределах 100 000 рублей. К этой сумме прибавляется соцпакет: возмещаются затраты на содержание служебного транспорта, мобильной связи, оплачиваются медицинские расходы, отпуск, занятия спортом и т. д.
Кроме положенного оклада, коммерческий директор становится обладателем определенных прав:
Коммерческий директор ответственен за процесс обучения персонала, направленного на совершенствование кадрового состава предприятия. Он может сам проводить корпоративные лекции и семинары, организовывать и инициировать тренинги, разъяснять сотрудникам, в чем заключается смысл общей стратегии развития фирмы и ее миссия. В обязанности коммерческого директора торговой компании будет входить и ведение переговоров, и организация встреч с партнерскими предприятиями-поставщиками. Маркетинговая стратегия также занимает важное место в деятельности этого руководителя: он тщательно разрабатывает ее и продумывает, так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор». Другой важной обязанностью коммерческого директора является осуществление действий по снижению расходов и издержек, особенно в период роста прибыли предприятия.
Компании-монополисты способны обходиться без подобного специалиста, который занимается продвижением бренда, ведь у них нет необходимости в рекламе или популяризации своей марки. В производственных и торговых фирмах небольших размеров эта должность часто также упразднена, так как все обязанности коммерческого директора вполне можно распределить между рядовыми менеджерами.
Мнение эксперта
Илья Мазин,
генеральный директор холдинга «Офис Премьер», группа компаний ErichKrause, г. Москва
Если у компании существует потребность в получении привлекательных условий поставок и сбыта, то ей необходима позиция коммерческого директора в штате. Иначе подобная должность не так уж нужна. Огромные или, наоборот, маленькие организации также вполне могут работать без коммерческого директора. Расходы на топ-менеджера немалые, и компаниям с небольшими доходами оплачивать такую позицию будет не по силам: очень часто обязанности коммерческого директора в таких фирмах берет на себя владелец. В том случае если у предприятия несколько учредителей, они могут распределить между собой разные функции: кто-то занимается областью, связанной с прибылью и доходами, кто-то берет на себя административные и хозяйственные вопросы и т. д.
В компаниях, представляющих крупный бизнес, обязанности коммерческого директора выполняют руководители отдельных направлений. При этом предприятиям в секторе среднего бизнеса необходима позиция управленца коммерческой сферы, ведь именно от его деятельности зависит уровень доходов всей фирмы.
К сожалению, в высших учебных заведениях не существует возможности обучиться специальности коммерческого директора. Но даже наличие образования еще не говорит о том, что человек обладает высоким профессионализмом в своей области. Более важным, чем диплом, являются особые знания, навыки, компетенции. Кроме владения специальными компьютерными приложениями, важен опыт работы в сфере продвижения продукции, понимание психологии потребителей, а также устройства и особенностей процесса продаж. Нередко бывает так, что рядовой сотрудник способен более качественно исполнять обязанности коммерческого директора, чем специалист, пришедший со стороны. Ключевым фактором становится умение применять административные навыки и добиваться реальных результатов в росте доходов предприятия. Важно понимать, что такой руководитель - это, прежде всего, организатор и управляющий, а уже затем исполнитель.
Приступая к осуществлению обязанностей коммерческого директора, специалист должен тщательно ознакомиться с информацией о предприятии и особенностях его деятельности , а именно:
Следующие ситуации могут иметь последствия для коммерческого директора в виде санкций и штрафов:
Сегодня почти в каждой фирме ценность сотрудника заключается, прежде всего, в результативности его работы. Данный показатель очень важен, ведь зачастую именно от него зависит размер заработной платы и характер рекомендаций от руководства.
Следующие аспекты способны помочь оценить качество и результативность исполнения обязанностей коммерческого директора:
Следующие лица или инстанции проверяют эффективность выполнения обязанностей коммерческого директора:
В обоих случаях оценка происходит по конкретным параметрам: насколько качественно специалист справляется с вмененными ему функциями и насколько полно и точно он составляет отчетную документацию.
В управлении процессом сбыта требуется неустанное внимание и постоянное отслеживание показателей продаж. Другая сложность в исполнении обязанностей коммерческого директора может корениться в том, что порой приходится бороться со своими собственными сотрудниками.
1. Присмотритесь к соперникам.
Кто-то из рядовых работников коммерческого отдела или из руководителей других служб может втайне стремиться занять пост вышестоящего лица.
Подчиненные . Они являются конкурентами в прямом смысле этого слова, так как демонстрируют активность, амбициозность и настойчивость в своем движении к намеченной цели: встать на место руководителя. Подчиненные готовы своими результатами и достижениями доказать, что они достойны того, чтобы взять на себя обязанности начальника. Помимо этого, менеджеры, как правило, очень критически относятся к тем, кто ими управляет. Авторитет коммерческого директора в их глазах будет очень низким, если они посчитают, что он не обладает талантом продавать, ничего не смыслит в маркетинге и не способен договориться с важным партнером или клиентом.
Однако, менеджеры упускают из своего внимания тот факт, что они не работают со своим начальником бок о бок и потому не могут объективно оценивать его профессиональные качества. Поэтому крайне важно поддерживать авторитет коммерческого директора у подчиненных на высоком уровне, подтверждая его компетентность примерами успешных продаж или заключения важных сделок.
Топ-менеджеры . Они не являются прямыми соперниками коммерческого директора. Возглавлять коммерческий отдел нелегко, на плечи его руководителя ложится множество разноплановых обязанностей и высокая степень ответственности за ошибки. При этом важно знать, что есть исключение: если в компании функции продаж и рекламы разделены, то заявить претензии может директор по маркетингу с целью стать главой по обоим направлениям.
Как правило, такая конкурентная борьба способна возникать в компаниях, корпоративная культура которых не особо сильно развита, бизнес-процессы не отстроены, а сотрудникам не до конца ясно, в чем именно заключаются их обязанности. Нет ничего удивительного в том, что они пытаются соперничать за ресурсы и территорию, в которой отвоевывают для себя больше возможностей принимать решения и обладать властью. Существенно изменить такое положение дел может только главный руководитель компании, приняв управленческие решения по четкой структуризации деятельности сотрудников.
2. Будьте в форме.
Коммерческий директор должен непрерывно подтверждать свою компетентность на занимаемом им посту: демонстрировать эффективную работу с клиентами, результативно руководить своим отделом, профессионально исполнять свои должностные обязанности. Это позволит пресечь на корню возможные трудности в области управления персоналом.
Для этого следует регулярно перепроверять данные, которые поступают от менеджеров и не доверять на 100 % правдивости их отчетов. Существует вероятность, что подчиненные не прочь занять место своего руководителя и поэтому подают в своих сводках заведомо ложные сведения о показателях продаж и положении дел в отрасли. Коммерческому директору лучше не замыкаться внутри собственного кабинета и активно интересоваться тем, что происходит с рынком, какие новшества и технологии появляются, какие изменения наблюдаются в поведении потребителей и в их отношении к продукции компании.
3. Работайте с персоналом.
Одна из главных обязанностей коммерческого директора: наладить отношения с менеджерами по продажам. Компетентность будет верным помощником ему в этом процессе: она должна быть продемонстрирована в короткие сроки и сотрудникам, и руководителю отдела сбыта.
Установите контакт с подчиненными . Постарайтесь активнее и чаще общаться с менеджерами.
4. Выстраивайте линию обороны.
Ключевым моментом в разрешении проблем в управлении персоналом может стать наличие более тесных взаимоотношений с руководством компании, что означает расширенный ассортимент возможностей в решении вопросов по сравнению с конкурентами.
5. Работайте системно.
Эффективному противодействию соперникам и устранению трудностей в работе по управлению персоналом будет способствовать непрерывный контроль за обстановкой в компании. Чем больше окажется ясности в понимании положения дел внутри коллектива и активного информационного обмена с сотрудниками, тем более безопасно коммерческий директор сможет себя ощущать на своем месте. Важно уметь открыто и наглядно демонстрировать и подчиненным, и высшему руководству свои профессионализм и компетентность.
Сигналы опасности . Первый тревожный признак - уменьшение объема информации, которую предоставляют вам ваши подчиненные, либо ее недостоверность. Второй сигнал опасности - это претензии, выраженные в агрессивной форме руководителем службы продаж или его рядовыми сотрудниками. Как правило, свои ошибки и промахи начальник отдела пытается свалить на коммерческого директора. Ситуация, при которой работники обращаются к высшему руководству в обход коммерческого директора, свидетельствует о третьем тревожном признаке. Во избежание возникновения этих моментов, лучше стремиться быть в курсе всех нюансов работы отдела продаж и предупреждать возможные атаки. Это позволит вам заручиться доверием руководства даже в сложной конфликтной обстановке, что поможет сохранить свои позиции в компании.
Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора , влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:
Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора , такие как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.
1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.
Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.
2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.
Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.
3. Определение каналов продаж.
Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.
4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.
Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.
5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.
Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.
6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.
Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…
7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.
Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.
8. Организация обучения менеджеров.
Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.
9. Работа с поставщиками компании.
В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.
Коммерческий директор может иметь различную сферу деятельности в зависимости от отраслевой принадлежности компании, профиля и масштабов ее деятельности. Однако в любом случае он играет ключевую роль в системе управления предприятием. Он курирует стратегическое планирование работы компании и выполнение плана продаж, выстраивает отношения с поставщиками, определяет каналы сбыта и логистики, осуществляет контроль бюджетирования в этой сфере, а также координирует реализацию маркетинговой стратегии. Именно этот топ-менеджер несет ответственность за формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное увеличение доходной части бюджета.
Зачастую коммерческий директор поддерживает тесные связи с акционерами, поскольку играет одну из ключевых ролей в управлении компанией. В организации учебы продавцов коммерческий директор сотрудничает с HR-директором. В вопросах определения стратегии продаж, ценовой политики и в других вопросах коммерческий директор сотрудничает с финансовым директором.
Функционал профессии
1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;
2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;
3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;
4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;
5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;
6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;
7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;
8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;
9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;
10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;
11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.
12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.
Особенности в компаниях разных отраслей
Особенности в компаниях разного масштаба
Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста. Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикация Executive.ru. В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.
Требования к кандидату: компетенции
Опыт эффективной работы в отрасли. Опыт эффективной работы в продажах. Высшее образование, предпочтение в сфере экономики или бизнеса. Преимуществами являются владение количественными методами, свободный английский язык. Диплом МВА также является дополнительным преимуществом.
Коммерческий директор постоянно должен работать над повышением квалификации. Регулярное прохождение разного рода тренингов и семинаров по профилю будет несомненным плюсом.
Требования к кандидату: личные качества
Ответственность и ориентированность на результат, блестящие навыки ведения переговоров, коммуникабельность, умение управлять командой, основательность, структурированность и системность в работе, лидерские качества, умение принимать решения в нестандартных ситуациях, способность к генерированию новых идей, стратегическое мышление, предприимчивость, стрессоустойчивость, высокая работоспособность.
Уровень компенсации
Диапазон от $5 тыс. до $15 тыс. в месяц в зависимости от масштаба компании и ее местоположения. Бонус коммерческих директоров обычно не ниже 20% от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25-50%, иногда – до 100%.. Бонус-калькулятор может быть привязан к выполнению плана продаж. В том числе в бонус-калькулятор могут быть внесены дополнительные условия: расширение или обновление продуктовой линейки, рост продаж в определенном сегменте или регионе, показатели рентабельности продаж.
Должностные обязанности коммерческого директора – это прежде всего организация сбыта продукции, а значит, планирование, переговоры, контроль менеджеров и т.п. В нашем образце должностной инструкции коммерческого директора мы также предусмотрели такую функцию, как управление снабжением предприятия.
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Коммерческий директор относится к категории руководителей.
1.2. Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному директору.
1.4. На время отсутствия коммерческого директора его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность коммерческого директора назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж управленческой работы в соответствующей области не менее 3 лет.
1.6. Коммерческий директор должен знать:
- коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
- профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
- перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
- порядок разработки бизнес-планов;
- основные принципы финансового планирования;
- порядок заключения и оформления хозяйственных и финансовых договоров.
1.7. Коммерческий директор руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности коммерческого директора
Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).
2.2. Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.
2.3. Координирует разработку нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров).
2.4. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.
2.5. Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.
2.6. Осуществляет контроль за финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств.
2.7. Проводит переговоры от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени предприятия хозяйственные и финансовые договоры, обеспечивает выполнение договорных обязательств.
2.8. Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).
3. Права коммерческого директора
Коммерческий директор имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность коммерческого директора
Коммерческий директор несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
Коммерческий директор является одной из ключевых и значимых фигур в системе управления каждого предприятия. В то же время единого понимания, чем он должен заниматься, не существует.
Следует сказать, в некоторых организациях обязанности коммерческого директора предполагают руководство маркетингом, продажами, закупками, рекламой, поэтому должность может порой звучать иначе, к примеру, директор по продажам и маркетингу. В других компаниях такое подразделение, как маркетинг, ему не подчиняется. Если говорить о небольших организациях, то такой должности, как правило, в них нет. Там просто набирают отдельных руководителей для различных подразделений, в то время как коммерческого директора может взять на себя руководитель.
Стоит отметить, коммерческий директор подчиняется напрямую главе компании. Эта должность играет решающую роль в подготовке, а также реализации стратегий, направленных на развитие предприятия.
В большинстве случаев, задачи, которые относятся к сфере продаж, решает коммерческий директор. Обязанности его предполагают разработку плана продаж, его выполнение, а также курирование системы сбыта, логистики и маркетинга. Он должен к тому же постоянно поддерживать контакты с акционерами.
В том случае, если деятельность конкретной компании заключается в производстве, то, в первую очередь, коммерческий директор отвечает за закупки материалов, поставки, логистику, транспорт, а также за отношения с поставщиками. Если говорить о крупных структурированных организациях, то эти 3 направления контролируются линейными отдельными директорами, во главе которых стоит коммерческий директор.
Обязанности
Как было отмечено выше, должность коммерческого директора весьма многогранна, поэтому в его обязанности могут входить следующие направления:
Совместно с акционерами и генеральным директором - разработка плана работы (текущего и перспективного) организации, обеспечение эффективного использования всех ресурсов.
Разработка стратегий, поиск новых возможностей для успешного развития компании на рынке.
Определение политики торговли компании на основе анализа рынка и прошлых показателей продаж, определение географических областей работы фирмы, внедрение новейших стратегий продаж.
Коммерческий директор, обязанности которого довольно разносторонние, также отвечает за создание и эффективное обучение команды продавцов.
Руководство отделом продаж, выбор каналов сбыта, управление дилерской сетью.
Совместно с подразделением маркетинга коммерческий директор обязан также разрабатывать ассортиментную и разнообразные программы, которые способны повысить продажи компании. Успешная реализация этих политик и программ тоже возлагается на коммерческого директора.
Организация логистики - упаковка, склады, доставка и так далее. Планирование и прогнозирование будущих потребностей, а также создание структуры для эффективной доставки товаров, поиск поставщиков складских и транспортных услуг.
За бесперебойное сотрудничество с поставщиками, за коммерческие закупки, выбор услуг и поставщиков, а также за всю координацию вопросов поставок отвечает коммерческий директор. Обязанности его предполагают и соучастие в разработке бюджета организации на финансовый год.
Личностные качества
Кандидат на такую высокую должность, как коммерческий директор, обязанности которого предполагают постоянный контакт с людьми, должен обладать определенными А именно:
Умение взаимодействовать с людьми, коммуникабельность.
Качества организатора и лидера.
Стратегическое мышление.
Высокая работоспособность.
Умение работать с цифрами и иными данными,
Мобильность, способность принимать решения оперативно.
Ответственность, инициативность, ориентированность на результат.
Высокая устойчивость к стрессовым ситуациям.
Стремление к саморазвитию и росту.