Mga tagubilin
Ipakita ang atensyon sa bumibili. Hindi naman kailangang agad na lapitan siya ng mga tanong at mungkahi. Ang pangunahing bagay ay upang gawing malinaw sa kliyente na nakikita nila siya at handang tumulong anumang oras.
Batiin ang bisita. Magagawa ito kaagad sa kanyang pagpasok, o kapag nilinaw niya na interesado siya sa konsultasyon. Paano usapan Sa mamimili, depende sa partikular na sitwasyon. Ang pagbati ay dapat na napakainit at palakaibigan. Kapag nakikipag-ugnayan, siguraduhing ngumiti. Ang bilis ng pagtatatag ng contact ay depende sa una. Subukang ipakita ang iyong gut feeling at tukuyin kung paano magsisimula usapan kasama nito o iyon mamimili.
Pag-aralan ang mga mamimili. Dapat mong malaman na mayroong hindi bababa sa 4 na uri: mapagpasyahan, hindi tiyak, magkasalungat at advanced. Ang una ay magtatatag ng pakikipag-ugnay sa kanyang sarili, ang pangalawa ay inaasahan ito mula sa iyo, ang pangatlo ay kailangang maalis sa kanya ang mga dahilan para sa mga hindi pagkakaunawaan, at ang ikaapat ay dapat sumang-ayon sa lahat ng kanyang pangangatwiran.
Syempre ganito pangkalahatang rekomendasyon. Natututo ang bawat nagbebenta na maunawaan kung anong uri ng tao ang pumasok sa negosyo.
Magsimula sa paraang gustong magpatuloy ng mamimili. Ang pangunahing tuntunin para dito ay hindi kailanman magtanong ng tanong na masasagot ng "hindi". Mas mabuting batiin ang kliyente at sabihin na palagi kang nariyan at ikalulugod mong tulungan ka sa kanilang pinili. Ang isa pang paraan ay ang magtanong ng "panimulang tanong." Ito ay kumakatawan sa ilang uri ng pahayag at ang "karaniwan" mismo. Isang magandang halimbawa Ang sumusunod na parirala ay ginamit: "Ang pagbabagong ito ay orihinal, hindi ba?" Ang tanong na ito ay isa sa mga pinakamahusay na paraan upang magsimula. usapan Sa mamimili.
Huwag kalimutan na ang unang parirala ay nagtatakda ng tono para sa buong pag-uusap. Matutong kilalanin ang katangian ng mga kliyente at magsagawa ng dialogue alinsunod dito.
Video sa paksa
Mga Pinagmulan:
Ang mga tungkulin ng kasarian ay nagbago nang malaki na ngayon ay hindi nakakahiya para sa mga kababaihan na hindi lamang magtrabaho, magmaneho ng mga kotse at makisali sa mga propesyon na "lalaki", kundi pati na rin upang matugunan ang mga kinatawan ng hindi kabaro mismo. Gayunpaman, tanging ang pinakamatalinong kababaihan lamang ang nakakaalam na kailangan nilang gamitin ang kanilang karapatang gawin ang unang hakbang nang napakaingat.
Mga tagubilin
Suriin ang pose at kilos ng lalaking gusto mo. Kung ang isang tao ay nasa mood na makipag-chat, hawak niya ang kanyang mga palad na nakabukas, naka-cross ang kanyang mga binti, nakaturo ang kanyang mga tuhod sa kanyang direksyon. Ang isang lalaking handang makipag-usap ay hindi nagtatago ng kanyang tingin at handa na. Ang sarap kung makakita ka ng lalaking nag-aayos ng buhok o nag-aayos ng damit kapag nakita niya ang iyong titig. Sa sign language, nangangahulugan ito ng erotikong interes sa iyo.
Mag eye contact. Panatilihin ang iyong tingin sa taong interesado ka at umiwas kaagad kapag tumingin siya sa iyo. Pagkaraan ng ilang oras, ulitin ang sikat na formula "sa sulok, sa ilong, sa bagay." Huwag lamang patakbuhin ang iyong mga mata, huwag mag-alala at huwag tumingin nang patago. Pasimple kang tumingin sa taong gusto mo, nakangiting nahihiya sa sandaling nahuli niya ang iyong tingin sa kanya.
Kapag malapit ka na sa bagay na iyong kinaiinteresan, mag-drop ng maliit na komento. Maaaring may tatlong paksa: ang kapaligiran, siya at ikaw. Ang unang pagpipilian ay ang pinaka-kanais-nais, dahil hindi ito nakakainis gaya ng pangalawa, at hindi nakakabagot bilang pangatlo. Itanong kung anong cocktail ang dapat mong piliin sa bar na ito, kung sino ang naglalaro sa paparating na dula, kung paano magluto ng asparagus - sa isang salita, magtanong ng anumang tanong na may kaugnayan sa mga pangyayari ng iyong pagpupulong at nangangailangan ng isang kumplikadong sagot.
Huwag magsimula ng pag-uusap na may negatibong pahayag tulad ng, "Napakaingay ng party na ito!" Ang isang pagbubukod, marahil, ay mga tandang tungkol sa lagay ng panahon. Iwasan ang mga halatang cliché: "Sa tingin ko nagkita na tayo dati" o "Anong oras na?" - lalo na sa mga sitwasyon kung saan halata ang kawalang-saysay ng sagot.
Gamitin ang konteksto ng sitwasyon. Sa tanghalian o sa silid ng pagbabasa, ang pakikipag-ugnayan ay kasingdali ng paghihimay ng mga peras: hilingin sa taong gusto mong maupo sa mesa. Kahit na tinanggihan ka, malamang na magkakaroon ng mga nakakahimok na argumento para dito (pagiging abala, naghihintay ng isa pang kasama). Habang nagjo-jogging, mag-alok ng magiliw na mungkahi: "Tara-rare tayo?" (pagkatapos ng isang hindi matagumpay na pagtatangka upang makilala ang isang tao, maaari kang mabilis na tumakas). Sa gym, tindahan, o humingi ng payo.
Video sa paksa
Ang tagumpay ng isang pagtatangka upang makipagkita sa isang tao ay madalas na nakasalalay sa unang parirala na binibigkas sa isang kaakit-akit na kinatawan ng hindi kabaro. Ang isang orihinal na pag-uusap ay halos isang garantiya na ikaw ay interesado sa taong gusto mo.
Natutunan namin ang mga patakaran ng pangangalakal at epektibong komunikasyon sa mga kliyente mula sa aming mga lola - alam nila kung paano hanapin ang tamang diskarte sa mga tao.
Ipinaliwanag ni Pavel Rassokhin, Business Sales Trainer, kung ano ang dapat magkaroon ng mga madaldal na matatandang babae at propesyonal na mga salespeople. Army ng mga clone. Ito ang mga asosasyon na ipinupukaw sa akin ng maraming nagbebenta sa ganap na magkakaibang bahagi ng bansa, literal na nagsisimula sa pintuan: "Hello, paano kita matutulungan?" Dumating sa point na sa Adidas brand boutique ay 5 beses na nila akong kinamusta! Pakiramdam ko ay nasa isang magiliw na party ng ibang tao, kung saan sa ilang kadahilanan ay wala akong kakilala, at hindi ako pumunta para sa isang tracksuit.
Sa madaling salita, mayroong isang malinaw na problema - ang kawalan ng kakayahan ng mga salespeople na magtatag ng contact sa sales floor. Bakit hindi ito madaling gawin? Sa personal, alam ko ang tatlong salik na nagpapalubha sa karaniwang simpleng prosesong ito at nagiging sanhi ng pagkatakot ng mga mamimili sa nagbebenta.
Unang salik- ang mamimili ay natatakot na ngayon ay tumalon sila sa kanya at magsimulang itulak at itulak ang isang bagay (sa palagay ko, utang namin ito sa kalakalan sa merkado, na umuunlad sa huling ilang dekada). O na ang nagbebenta ay maglalaan na ngayon ng oras sa kanya, gugugol ng lakas sa kanya, at bilang kapalit ay obligado siyang bumili ng isang bagay.
Ito ang pangalawang kadahilanan, at sa sikolohiya ito ay tinatawag na prinsipyo ng panlipunang pagpapalitan. Ito ay salamat sa kanya na kapag nagdadala kami ng mga souvenir sa aming mga kaibigan mula sa bakasyon, umaasa kami sa mga regalo sa pagbabalik at nagagalit kapag hindi ito nangyari. Kapag nagtatatag ng contact sa floor ng pagbebenta, gumagana ang prinsipyo ng social exchange laban sa nagbebenta.
Pangatlong salik, ang pinakamahina, - ang isang tao ay hindi komportable sa anumang bagong teritoryo. Wala kang magagawa, ito ay simula ng biyolohikal na ebolusyon (kumusta sa ating malayong mga ninuno). Ang mga salik na ito ay sama-samang tumutukoy sa kilos na nagtatanggol sa mamimili. Bilang resulta, iniiwasan niya ang nagbebenta ( "Salamat, wala akong kailangan" kung minsan ay umaalis lang siya sa tindahan), o nagsisimulang umatake (agresibong tono, panunuya, mga parirala “Tulong sa pera”, “Hawakan ang bag”). Ngayong naayos na namin ang mga pangamba ng isang mamimili na tumawid sa threshold ng isang tindahan, nagiging malinaw na ang isang pagtatangka na agad na makipag-ugnayan sa kanya, pati na rin ang napakasikat na mga parirala tulad ng "Ano ang masasabi ko sa iyo?" at "Interesado ka ba sa isang partikular na bagay?" tumitindi lamang ang mga takot na ito. Alinsunod dito, ang mga pangunahing gawain ng nagbebenta ay upang bawasan ang mga takot na ito at ipakipag-usap ang mamimili. Paano ito gawin?
Gamit ang pamamaraan ng Babushka. Una, tingnan natin ang mga hindi maunahang aces sa pagsisimula ng isang pag-uusap - ang aming mga "post-Soviet" na mga lola. Paano nila ito ginagawa? Obserbahan natin sila sa mga lugar ng kanilang mass accumulation, halimbawa sa pampublikong sasakyan. Ang lola, masigasig na gustong makipag-usap, na medyo kumportable at pinahahalagahan ang mga prospect ng kanyang agarang kapaligiran mula sa punto ng pananaw ng posibleng komunikasyon, ay nagtatapon ng ilang parirala, habang hindi tila nakikipag-usap sa sinuman.
Pansin: ang impormasyon sa pariralang ito ay dapat na may kaugnayan sa paksa ng araw, kung hindi, walang gagana. Anything goes: pagpapalaki modernong kabataan, mataas na presyo, mababang pensiyon, atbp. Kung may sumagot ng ilang komento, tapos na ang trabaho, nagsimula na ang pag-uusap. Kung walang sumagot, ang lola, pagkatapos ng isang paghinto, ay may iba pang sasabihin. Bilang isang patakaran, na nakagawa ng dalawa o tatlong pagtatangka at hindi natanggap ang nais na tugon, ang lola ay nasaktan at nagpapatuloy - alinman hanggang sa siya ay tumigil, o hanggang sa ang kanyang agarang kapaligiran ay magbago, kung kailan niya maipagpatuloy ang kanyang mga pagtatangka.
Ipinapakita ng karanasan na ang paggamit ng diskarteng ito sa isang binagong bersyon ay nagbibigay ng kamangha-manghang mga resulta kapag nagtatatag ng contact in tingian benta Oh. Gumagana ito sa 80-90 kaso sa isang daan! Ang teknolohiya ng paggamit nito ay ang mga sumusunod. Magsimula tayo sa pakikipagkita sa mamimili. Maraming mga tindahan ang may pamantayan na nangangailangan ng mga tindero na batiin ang mga customer sa kanilang pagpasok. Sa personal, mayroon akong napaka-ambiguous na saloobin sa kanya. Tila sa akin ay hindi ito nagbibigay ng nais na epekto sa lahat ng dako, sa halip ang kabaligtaran (hindi ko isinasaalang-alang ang mga tindahan na nagbebenta ng mga premium na kalakal o may isang itinatag na bilog ng mga customer). Gayunpaman, kung mayroong ganoong pamantayan, batiin natin nang tama, i.e. nang hindi sinasaktan ang kasunod na pag-uusap. Una, ipinapayong batiin ang bumibili nang isang beses at isang nagbebenta- sa pasukan sa palapag ng kalakalan, at mas mahusay na gawin ito sa isa na mas malapit sa pasukan. Kapag bumabati, makipag-eye contact, bahagyang ngiti (minsan tinatawag na ngiti sa mga mata), bahagyang tango ng ulo. Kailangang ipakita ng pagbati na malugod na tinatanggap ang bumibili. Sa kasong ito, ito ay lubos na kanais-nais na ang nagbebenta ay tumalikod o sa gilid, at sa gayon ay ginagawang malinaw na hindi siya agad na pupunta sa mamimili! Ito ay napaka mahalagang nuance. Kung ang isang tindero ay nakaupo sa isang mesa, hindi ka dapat tumalon at agad na lumabas sa lugar ng pagbebenta - ito ay nagdaragdag lamang ng "takot sa tindero," kahit na pinaghihinalaan ko na ito ay sumasalungat sa mga pamantayan ng kumpanya ng maraming retail mga kumpanya. Kung sa ilang kadahilanan ang nagbebenta ay walang oras na kumusta, okay lang - maniwala ka sa akin, malalampasan niya ito. At pakiusap, huwag batiin ang gilid o likod ng mamimili! Pangalawa, ito ay kinakailangan upang bigyan ang mamimili ng pagkakataon na maging komportable sa isang bagong teritoryo. Depende sa lugar ng tindahan, maaari itong tumagal mula sa ilang segundo hanggang ilang minuto (sa bawat indibidwal na kaso, ito ay tinutukoy ng empirically at naayos ng pamantayan: sa loob ng ganoon at ganoong oras ang nagbebenta ay dapat magsimulang makipag-usap sa mamimili). Sa oras na ito, hindi mo dapat sundin ang anino ng mamimili. Kung ang posibilidad ng pagnanakaw ay nananatili sa tindahan, mas mahusay na kumuha ng isang posisyon na maginhawa para sa pagtingin at, pagmamasid sa mamimili na may peripheral vision, ayusin ang mga tag ng presyo at alisin ang hindi umiiral na alikabok. Sa madaling salita, lumikha ng hitsura ng aktibidad. At ngayon (solemn drum roll) - lumabas ang nagbebenta. Mas tiyak, ang kanyang diskarte sa mamimili.
Kailan ang pinakamagandang oras para gawin ito? Dalawang opsyon: kapag nagsimulang maingat na suriin ng mamimili ang isang bagay o kapag natapos na ang karaniwang oras na inilaan para sa pag-angkop sa sahig ng pagbebenta. Ano ang pinakamahusay na paraan upang gawin ito? Kailangan mong tumayo mula sa bumibili sa layo na 1-1.5 m sa gilid at bahagyang nasa likod niya (upang makita ka niya na may peripheral vision) at simulan ang boses ang pananaw ng mamimili. Tandaan ang tungkol sa mga lola? Magtatagumpay lamang ang mga ito kung ang mga parirala ay may paksang pokus. Samakatuwid, ang mga parirala ng nagbebenta tungkol sa produkto ay dapat pumukaw ng interes! Halimbawa: "Napaka-fashionable ng kulay na ito ngayon." "May espesyal na patong ang pintong ito..."(at tumahimik, hayaan ang mamimili na magtanong kung alin). "Ang modelong ito ay may tumaas na warranty." "Ang takure na ito ay isang bestseller." Rekomendasyon: ang pinakamahusay na impromptu ay gawang bahay, kaya ang mga parirala ay dapat ihanda at matutunan nang maaga.
At mahalaga din na maging handa na ipagpatuloy ang iyong pag-iisip anumang sandali. Halimbawa, kung ang isang mamimili ay nagtanong kung bakit ang takure na ito ay madalas na binili, kailangan niyang sagutin nang mabilis at maikli (ito ay may tumaas na buhay ng serbisyo, sikat na tagagawa at sa parehong oras ang pinakamainam na presyo). Sinabi ng nagbebenta ang isang parirala, pagkatapos ay nag-pause ng 2-3 segundo. Sa lahat ng oras na ito kailangan mong tumingin sa produkto, hindi sa bumibili! Kung hindi tumugon ang mamimili, kailangan mong sabihin ang isa pang parirala, i-pause muli at isa pang parirala. Pagkatapos ng ikatlong parirala, kailangan mong paikliin ang distansya sa kliyente ng isang hakbang at tumingin sa kanyang mga mata nang hindi humihinto upang magtanong ng isang katanungan na magsisimulang matukoy ang mga pangangailangan.
Ang mga opsyon sa tanong ay depende sa assortment, halimbawa: "Pumili ka ba para sa iyong sarili o bilang isang regalo? Saan mo pipiliin: sa pribadong bahay o isang apartment? (mga opsyon: bahay o opisina, sala o kwarto, atbp.). Baka may partikular na bagay na interesado ka? Interesado ka ba sa mga upholstered furniture o cabinet furniture?" Sa yugtong ito, ang salitang "bumili" at mga derivatives Lubhang hindi hinihikayat na gamitin ito upang ang mamimili ay hindi makaramdam ng obligasyon na gawin ito. Kadalasan, nagsisimulang magtanong ang mamimili pagkatapos ng unang parirala ng nagbebenta (o pagkatapos ng pangalawa). Sa kasong ito, kailangan mong maikli itong sagutin at tanungin ang iyong tanong, sa gayon ay mapanatili ang kontrol sa pag-uusap at simulang tukuyin ang mga pangangailangan. Voila! Anong mga nuances ang dapat mong bigyang pansin? Ang pangunahing estado ng karamihan sa mga customer sa tindahan ay maaaring mailalarawan sa pamamagitan ng salitang "alinlangan." Samakatuwid, kailangan nilang itulak at pangunahan ng kaunti.
Paggamit ng mga alternatibong tanong, walang paghinto sa pagitan ng ikatlong parirala at ng tanong- lahat ng ito ay napapailalim sa tiyak na layuning ito. At isa pa mahalagang punto: ang mamimili ay maaaring hindi interesado sa produkto na malapit sa kung saan ang nagbebenta ay nagsimulang makipag-usap sa kanya, kaya ito ay ganap na hindi kinakailangan upang agad na simulan ang pagpapakita nito. Nais ko sa lahat ng good luck sa pagbebenta.
Mga kaklase
Mula sa artikulong ito matututunan mo ang:
- Paano mag-alok ng mga produkto sa mga tindahan
- Paano mag-alok ng mga produkto sa mga social network at sa pamamagitan ng telepono
- Paano maayos na mag-alok ng produkto sa isang sales representative
Ang domestic ekonomiya ay nagsimula kamakailan sa landas ng mga relasyon sa merkado mula ngayon, ang bawat isa sa mga nagbebenta ay nagtatanong ng isang pangunahing katanungan: kung paano mag-alok ng isang produkto o serbisyo upang ang mamimili ay interesado. Isaalang-alang natin ang mga pangunahing aspeto ng isyung ito.
Siyempre, ang tagumpay ng isang negosyo ay higit na nakasalalay sa dami ng mga benta; ang pinakamahalagang salik. Ang kapasidad ng produksyon ay maaaring tumaas nang mabilis, ngunit ang kapasidad ng merkado ay hindi palaging nagbibigay ng pagkakataon upang mapagtanto ang likas na potensyal. Ang mga badyet sa pag-advertise ay maaaring 20–50% ng mga gastos sa produksyon, at ginagawa ng mga kumpanya ang lahat ng posible upang malampasan ang pagganap ng mga kakumpitensya.
Ang lahat ng mga salik na ito ay nagpapahiwatig na ang buong chain ng pamamahagi - departamento ng marketing/ departamento ng pagbebenta / tindahan - ay mahalaga. Ang sagot sa mga tanong: "Paano mag-alok ng produkto nang tama" at "Paano magbenta ng produkto sa isang kliyente" ay ang solusyon sa mga pangangailangan ng mamimili.
Mayroong ilang mga simpleng panuntunan kung paano magbenta ng mga kalakal nang maramihan. Sa kasong ito, kailangan mong tumuon sa hinaharap, iyon ay, sa patuloy na paghahanap para sa isang customer. Ang dami ng mga paghahatid ay depende sa laki ng kumpanya ng kliyente (kung ang mga ito ay magiging malalaking order o maliliit). Ang mga kategorya tulad ng paghahatid, presyo, mga tuntunin ay isang tukso para sa mamimili at isang malaking plus para sa supplier.
Kaya naman:
Ang pinakamahalagang problema na kinakaharap ng mga retail chain, kabilang ang mga malalaking chain, ay ang problema sa pag-recruit ng mga tauhan, dahil ang mga manggagawa sa karamihan ng mga tindahan ay hindi handa para sa epektibong benta(mga natitirang epekto ng pagpapalaki ng Sobyet). Ngunit may isa pang panig nito - ang mga nagtitingi mismo ay madalas na hindi binibigyang pansin ang pagsasanay at pag-uudyok sa mga tindero, tinatrato sila bilang isang third-rate na "labor force" na patuloy na nagbabago. Ang saloobing ito ay humahantong sa kakulangan ng kinakailangang pagsasanay. Ang nagbebenta ay hindi nag-aalok ng produkto sa mamimili nang napaka-epektibo, dahil hindi niya alam kung paano ito gagawin. Ngunit ang mga sinanay na empleyado na may wastong pagganyak ay maaaring maging susi sa tagumpay ng anumang retail outlet.
Ang isang matagumpay na salesperson ay isang taong:
Kadalasan, kung matukoy ng nagbebenta ang mga pangunahing problema para sa kliyente, handang magbayad ang kliyente upang malutas ang mga ito.
Ang susi sa tagumpay ay maaaring kaalaman sa mga pamamaraan para sa pagsulong ng iyong mga kakayahan sa paglutas ng problema sa mga potensyal na mamimili. Ito ay kinakailangan upang malaman ng mga kliyente kung ano ang maaari mong gawin para sa kanila at kung anong mga benepisyo ang matatanggap nila sa paggamit ng mga solusyon na iyong inaalok.
Ang mga nangungunang salespeople ay hindi lamang nakatuon sa kung paano mag-alok ng isang produkto (o kung paano ito ibenta), ngunit pinalawak nila ang mga abot-tanaw ng kung ano ang magagawa ng kanilang mga customer. Para maging isang sales leader, kailangan mong pana-panahong sagutin ang mga sumusunod na tanong:
Kasama ang bumibili isang malaking halaga mga problema. Ang iyong gawain ay ituro ang mga ito at bigyan sila ng isang detalyadong paglalarawan, ngunit hindi mula sa iyong pananaw, ngunit mula sa posisyon ng kliyente. Tumutok sa mga problemang iyon na kailangang malutas muna, at para dito kailangan mong bumalangkas ng mga tamang tanong at makinig nang mabuti sa mga sagot ng mamimili. At pagkatapos nito, ialok ang iyong mga solusyon (= mag-alok ng produkto). 
3 mga tip sa kung paano makipag-usap sa isang mamimili kapag nag-aalok ng isang produkto
Ibinahagi ng mga eksperto kapaki-pakinabang na mga tip sa mga nagbebenta kung paano makipag-usap sa mamimili upang makamit ang tagumpay, kung paano mag-alok ng produkto nang mahusay hangga't maaari.
Sa kabila ng katotohanan na nabanggit na namin ang katotohanang ito, uulitin namin muli: kailangan mong simulan ang paghahanda para sa pangangalakal kahit na bago ang mga benta mismo, lalo na, pinag-uusapan natin ang pagkuha ng lahat. posibleng impormasyon tungkol sa produkto. Ano ito: bago mag-alok ng produkto, suriin ang mga detalye iba't ibang mga tagagawa, mga detalye ng paggamit, mga corridors ng presyo para sa pakyawan/tingi, sa iba't ibang retail outlet at sa lugar kung saan eksakto kang magbebenta. Gayunpaman, ang sikolohikal na aspeto ay maaaring tawaging mas makabuluhan.
Ang gawain ng sinumang nagbebenta ay mag-alok ng isang produkto, habang nagbibigay ng mga sagot sa lahat ng mga tanong na lumabas. Ang ganitong nagbebenta ay nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala na nauunawaan ng mamimili na siya ay isang propesyonal at hindi isang baguhan. May isa pang punto: kung ang kliyente ay nakatanggap ng isang komprehensibong sagot, nagsisimula siyang makaramdam ng obligasyon, at sa ilang mga kaso maaari itong makaapekto sa kanyang desisyon na bilhin ang produkto dito, mula sa nagbebenta na ito. Gayunpaman, sa kabaligtaran na sitwasyon, kapag sumagot ang nagbebenta nang walang sigasig, sa haba, naiintindihan ng mamimili na hindi siya isang propesyonal na nagtatrabaho sa kanya.
Ang tanging pagbubukod: ang mamimili, dahil sa ilang mga pangyayari, ay may impormasyon tungkol sa produkto, halimbawa, nakibahagi siya sa paggawa ng mga katulad na kalakal. Pagkatapos ay kailangan mong mag-alok ng produkto nang mas maingat, hindi ka dapat lumayo nang labis: mahalaga na ipakita ang iyong kakayahan sa bagay na ito, at igalang ang kaalaman ng iyong kausap, at marahil ay magtanong pa sa kanya, magtanong ng ilang mga katanungan. Ang modelong ito ng pag-uugali ay magpapataas ng kahalagahan ng mamimili sa kanyang sariling mga mata at sa parehong oras ay dagdagan ang pagtatasa ng nagbebenta.
Sa katunayan, ang mood ng salesman ay isang gumaganang tool, dahil siya ay isang artista na hindi kayang bayaran ang isang arbitrary mood. Ang kanyang gawain ay "manatiling mukha" anuman ang nasa kanyang kaluluwa. Pagkatapos ng lahat, agad na nahuhuli ng mamimili ang mood ng nagbebenta at tumugon dito: ang isang magandang kalooban ay naihatid, ngunit isang masama din. Kung ang mamimili ay dumating sa tindahan sa isang magandang kalagayan, at sinira ito ng nagbebenta, kung gayon ang mamimili ay hindi sinasadya (at marahil sinasadya) ay nais na maghiganti sa nagbebenta nang hindi bumili ng anuman mula sa kanya.
Ang paggalang sa mamimili ay ipinakikita bilang paggalang sa kanyang mga hangarin at mga pagpipilian.
Iyon ay, kung nais ng isang mamimili na bumili ng tsaa, hindi mo dapat subukang ibenta sa kanya ang limonada. Siyempre, pinahihintulutan na mag-alok ng isang kapalit na produkto, ngunit ang "pagbebenta" nito ay puno ng mga kahihinatnan. Ang mamimili ay lalong sikolohikal na savvy, at kadalasan ay mayroon din siyang mahusay na pag-unawa sa produkto. Samakatuwid, ang katotohanan na sa halip na isang kapalit na produkto ay nagsisimula silang patuloy na nag-aalok sa kanya ng isang bagay na ganap na naiiba, kahit na ang gayong kapalit ay tila angkop sa nagbebenta, ay nagdudulot ng pangangati at negatibiti. Ito ay itinuturing na pagmamanipula, at ang pagsisiwalat nito ay dapat na sundan ng kaparusahan: at ito na ang pagkawala ng kliyente, dahil malamang na hindi siya babalik sa lugar kung saan siya ay nalinlang o sinubukang linlangin.
Ang pangangalakal ay medyo katulad ng pangingisda: imposibleng pilitin ang isda na kumagat, ngunit maaari mong maakit ang mga ito gamit ang mataas na kalidad na pain. Gusto ng mamimili ang kalidad ng serbisyo, at ang paggalang ay isang mahalagang bahagi. At kahit na sa kaso na wala kang isang tiyak na produkto, ang pagdidirekta sa mamimili sa lugar kung saan ito ay magagamit ay magkakaroon din ng positibong epekto sa iyong pagsusuri ng mamimili, at may mataas na posibilidad na bumalik siya sa iyo.
Kailangan mong igalang hindi lamang ang mga problema ng mamimili at ang kanyang mga hangarin, kundi pati na rin ang kanyang pagtanggi. Malabong makakita ka ng customer na naging bastos o bastos pagkatapos ng pagtanggi muli sa iyong tindahan. At kahit na walang halatang kabastusan, ang isang matalim na pagbabago sa pag-uugali ng nagbebenta (mula sa fawning/attentive to indifferent/negative) ay magugulat din sa mamimili, at malamang na hindi siya pumunta sa tindahang ito.
Simula kinatawan ng pagbebenta palaging nahaharap sa mga pagtanggi, ito ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng katotohanan na ang mga retail outlet ay laban sa pakikipagtulungan sa mga bagong supplier o mga bagong produkto - ang mga istante sa tindahan ay umaapaw na sa mga kalakal. Gayunpaman, may magagandang prinsipyo sa pagbebenta at magandang pamamaraan, kung paano mag-alok ng produkto sa hindi pamilyar na mga customer.
Kung ang babae ang magpapasya kung makikipagtulungan sa iyo o hindi, mayroong isang kapaki-pakinabang na paraan: paglikha ng isang katalogo na may mga guhit. Ito ay may kaugnayan para sa mga kababaihan, dahil ang mga kababaihan ay karaniwang hilig na pumili ng mga kalakal mula sa mga katalogo: ang paraan ng pamimili na ito ay nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala sa kanila. Ang pag-aalok ng produkto sa ganitong paraan ay isang mas kapaki-pakinabang na opsyon: ang pagtingin sa isang catalog ay tumatagal ng mas kaunting oras kaysa sa pagtingin sa isang listahan ng presyo, at ang pagtingin sa mga larawan ay mas kaaya-aya kaysa sa pagtingin sa mga numero.
Maging handa na tanggihan sa karamihan ng mga lugar kapag nag-aalok ka ng isang produkto, ngunit hindi ito dapat mag-alala sa iyo: normal para sa sikolohiya ng nagbebenta na subukan ang bagong tao (lilitaw ba siya muli at gaano siya katiyaga?). Huwag kang magalit kung tinanggihan ka. Ipaalam lang sa kanila na babalik ka sa ibang pagkakataon kapag may dumating na kawili-wiling bagay. Malabong tanggihan ito ng nagbebenta. Tumutok sa paghahanap ng iyong unang kliyente - mahirap, ngunit magagawa.
Bumalik pagkatapos ng ilang sandali na may mensahe na mayroon kang balita. Sa pag-uusap, sumangguni sa unang kliyente at sabihin sa kanya na ang iyong produkto ay ipapakita sa kanyang tindahan. Napansin ng mga mamimili ang lahat: kung ang isang tindahan ay nag-aalok ng iyong produkto, ngunit ang isang ito ay hindi, sila ay pupunta sa tindahan na may mga bagong produkto nang mas madalas. At ito ay isang mahalagang criterion para sa marami.
Makipag-ugnayan sa mga customer na may mga tanong tungkol sa kung paano nila ginagawa ang iyong produkto sa punto ng pagbebenta. Huwag hayaan ang kanilang mga sagot sa bingi - itala at bigyang pansin ito.
Ipaalam sa kanila na available na ang iyong produkto sa 15 na tindahan. Ngunit huwag magsinungaling, sabihin mo ito. Ipahayag ang mga salita ng mga customer na nasiyahan sa iyong produkto. Maaaring ito ang dahilan para magsimula silang makipagtulungan sa iyo. SA matagumpay na mga tao Gusto kong magtrabaho, mas madaling mag-alok ng mga kalakal sa mga taong ganito.
Paano mag-alok ng iyong produkto sa mga tindahan
Ang tanong na ito ay palaging tinatanong ng mga bagong dating, dahil ang mga tagapamahala ng mga retail outlet ay tumanggi sa mga bagong produkto, na pinagtatalunan na ang mga tindahan ay umaapaw na sa mga kalakal. Samakatuwid, mayroong isang kakaiba sa kung paano mag-alok ng isang produkto sa isang tindahan: kailangan mong mag-alok hindi lamang ng produkto, kundi pati na rin ng higit pa, halimbawa, mas mahusay na serbisyo kaysa sa mga kakumpitensya, pinakamahusay na solusyon mga sandali ng trabaho. Ang iyong trabaho ay mag-alok ng isang produkto habang kinukumbinsi ang kliyente na hindi sila mag-aaksaya ng kanilang oras kung magsisimula silang magtrabaho sa iyo.
Upang matagumpay na maibenta ang iyong produkto, kailangan mong magkaroon ng ideya ng lahat ng yugto ng pagbisita ng customer:
Mayroong ilang mahahalagang tip sa kung paano mag-alok ng produkto:
Tandaan: Ang mga kakumpitensya ay agad na magbibigay pansin sa pagbaba ng mga benta na nauugnay sa iyong pagpasok sa merkado. Ang tugon ng mga karibal ay maaaring, halimbawa, upang mapabuti ang kalidad ng serbisyo. Ang iyong gawain ay bumalik sa mga hakbang na nakalista sa itaas paminsan-minsan at ulitin ang mga ito.
Mahalagang payo:pumunta sa lugar ng pagbebenta pagkatapos na maihatid at alamin kung maayos ang lahat. Ang katotohanan na nagmamalasakit ka sa iyong kapareha– ito ay isang karagdagang bonus na gagana pabor sa pakikipagtulungan sa iyo.
SMM, o marketing sa mga social network, ay nakakakuha na ngayon ng momentum. Walang isang kumpanya na hindi nakakaunawa sa kahalagahan ng pag-promote sa mga social network. Kasabay nito, hindi alam ng lahat kung paano mag-alok ng mga kalakal dito nang tama at bilang produktibo hangga't maaari.
Sinasabi ng mga istatistika ang sumusunod: halimbawa, ang mga espesyalista mula sa GfK Ukraine ay nagsagawa ng pagsusuri kung anong mga kalakal, kung saan at gaano kadalas bumibili ang mga Ukrainians sa pamamagitan ng Internet. Narito ang mga resulta: noong 2016, mahigit 39% ng mga user ng Internet ang bumili ng mga produkto o nag-order ng mga serbisyo gamit ang mga social network. At, sabihin nating, noong 2013, 12% lang ang bumili sa pamamagitan ng mga social network.
Ang pinakasikat na mga produkto: damit, accessories, regalo, sapatos, cosmetics at pabango. Karamihan sa mga bumibili, siyempre, mga babae.
Ang ganitong mga istatistika ay muling binibigyang diin na maaari ka talagang magbenta sa mga social network.
Ngunit paano ito gagawin?
Ito ay hindi gaanong kumplikado, kailangan mo lamang na isaalang-alang ang mga mahahalagang salik:
Kapag maaari kang maglagay ng plus sa tabi ng bawat item, kung gayon ikaw ay talagang kumpiyansa na lumilipat sa tamang direksyon: maaari mong ligtas na mag-alok ng iyong produkto.
Huwag gumawa ng mga hindi kinakailangang hadlang sa landas ng mamimili sa pagbili ng iyong produkto: hayaan siyang makita kaagad ang presyo. Huwag mag-alinlangan na ang mga potensyal na customer kung kanino ang presyo na iyong pinangalanan ay hindi angkop ay sa anumang kaso ay tumanggi na bilhin ang produkto.
Kinakailangan na mag-alok ng mga kalakal sa mga online na tindahan sa paraang ang kliyente ay may pagkakataon na bilhin ang produkto na gusto niya halos agad-agad, nang walang hindi kinakailangang pagmamanipula sa pagpunta sa site, pagrerehistro, atbp. Ang mas mahirap na maglagay ng order , mas malaki ang pagkakataon na magbago ang isip ng mamimili. Ang iyong gawain ay tiyaking nauunawaan ng customer ang pamamaraan para sa pagbili ng produkto, at ang pamamaraan na ito ay dapat na simple.
Alalahanin ang pananabik ng kababaihan para sa pamimili: mga oras ng paglalakad sa paligid ng mga shopping center, ang pagkakataong pumili, ang pag-unawa na ang isa sa mga bagay na ito ay magiging pag-aari nila. Ang parehong prinsipyo ay dapat ilapat sa social media: ang mga gumagamit ay dapat magkaroon ng pagpipilian. Ang mga ito ay maaaring mga album na may mga kalakal, kung saan makikita mo ang lahat ng available, ihambing, at pagkatapos ay bilhin. Dagdag pa - ang mas malaking assortment na inaalok mo, ang mas malaking bilang masisiyahan ang mga customer (at ang kanilang mga pangangailangan).
Tandaan ang tungkol sa isang kadahilanan tulad ng kaugnayan ng produkto. Hayaan kang magkaroon ng isang "In Stock" na album, na regular na ia-update at pupunan, huwag kalimutang mag-alok ng mga produkto mula sa album na ito. Dahil madalas ang pagtanggi sa pagbili ay pinupukaw ng pangangailangan para sa isang mahabang paghihintay para sa mga kalakal na dumating o ang kawalan nito sa lahat (sa kabila ng katotohanan na ito ay ipinakita sa album/website).
Ang mga uso ay isang mahusay na paraan upang kumita ng pera nang mabilis at marami. Bigyang-pansin kung ano ang pinag-uusapan ng mga gumagamit sa Internet, kung ano ang nangyayari sa paligid, kung ano ang kawili-wili sa mga tao. Ilapat ang iyong natutunan upang i-market ang iyong produkto. Karaniwang mas sikat ang mga item na nasa uso kaysa sa karaniwang assortment.
Mahalagang maiparating mo sa iyong mga customer ang katotohanan na ang iyong mga produkto ay patuloy na ina-update. Gayunpaman, hindi mo kailangang gawin ito nang masigasig, kung hindi man ay may panganib ng pagbabawal (sa news feed). Gawin ito sa katamtaman upang kapag ang isang gumagamit ay nangangailangan ng isang bagay na iyong ibinebenta, ikaw ay agad nilang naiisip.
Ang mga napapanahong tugon sa mga komento ay nagpapataas ng posibilidad na makabili. Ang kabagalan ay maaaring humantong sa pag-alis ng mamimili para sa mga kakumpitensya.
Ang pamamahala sa komunidad ay halos ang pangunahing bahagi sa pakikipagtulungan sa iyong komunidad. Nagbibigay ito sa iyo ng pagkakataong bumuo ng tiwala sa mga user na maaaring maging mga customer mo. Magbigay ng mga pampublikong tugon sa mga negatibong komento, huwag tanggalin ang mga ito, at magawang aminin ang iyong mga pagkakamali.
Tandaan ang kahalagahan ng feedback at mga review: ang kanilang presensya ay magpapataas ng katapatan ng madla, na sa hinaharap ay makakapagrekomenda ng iyong tindahan sa mga kaibigan at kakilala. Ngunit huwag lang magsinungaling ng impormasyon, ang mga review ay dapat na tapat at totoo, at ang mga gawa-gawang review ay hindi kailanman gagana sa iyong pabor.
Himukin ang atensyon ng iyong mga customer sa iba't ibang kawili-wiling alok, promosyon at diskwento sa mga kampanya sa advertising. Ang ganitong mga mensahe ay nagpapataas ng pagiging epektibo ng advertising, na humahantong sa pagtaas ng mga benta.
Upang sabihin na ang pagsulat ng isang paunang salita sa aklat ni Harry Friedman na No Thanks, I'm Just Looking ay isang medyo mahirap na gawain ay isang maliit na pahayag. Sa katunayan, anong mga salita, anong mga imahe ang maaari mong ipahayag ang iyong saloobin hindi lamang sa nilalaman ng libro, kundi pati na rin sa personalidad ng taong sumulat nito? Naaalala ko ang orihinal na pagsasanay ni Harry sa Moscow: hindi pangkaraniwang aktibo, maliksi, emosyonal na tao sa loob ng tatlong araw ay hawak niya ang hindi nawawalang atensyon ng apat na dosenang mga pinaka-karanasang tagapamahala ng tingi ng Russia, na, nang walang pagbubukod, ay dumaan sa mahirap na paaralan ng pagbebenta. Sa isa sa mga pagsasanay, inihayag ni Harry: "Narito, narito ang dalawang sitwasyon ng pagtatatag ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng isang nagbebenta at isang mamimili. Ang isa sa mga kalahok sa pagsasanay ay napili bilang mamimili, at si Harry ay lumapit sa kanya - sa isang magandang pinasadyang suit, nakasisilaw na nakangiti, pinaka-kaakit-akit - at sinabi nang malakas at malinaw:
Fiasco. Hindi itinatag ang contact! Ngunit misteryosong ngumiti si Harry: may pangalawang pagtatangka - kumuha siya ng isang folder na may mga dokumento mula sa kanyang mesa, lumakad kasama nito na parang nasa negosyo, biglang lumingon sa "bumili" at hinarap siya ng mga salita:
Ang "buyer" ay tumitingin sa "nagbebenta" nang may interes. Naitatag ang contact! Sinabi ni Harry sa madla: "Sa unang kaso, nakita mo ang isang tunay na reaksyon ng pagtanggi. Ang mamimili ay hindi handang makipag-usap sa nagbebenta, at ito ay normal. Ang mamimili ay gustong bumili, ngunit ayaw niyang ibenta ang anumang bagay sa sa kanya bago siya gumawa ng kanyang sariling pagpili Sa pangalawang kaso, ang reaksyon ay kabaligtaran - ang mamimili ay hindi inalok na simulan ang pagbili, ngunit inalok na magsimulang makipag-usap, at nagustuhan niya ito, ito ay kahit na nakikita sa kanyang mga mata!
Ang librong hawak mo ay tinatawag na "Hindi, salamat, naghahanap lang ako." Ang parirala ay ang pagkatalo ng nagbebenta sa pakikipaglaban sa mamimili - isang labanan na talagang hindi umiiral at hindi kapaki-pakinabang sa sinuman: ni ang bumibili, dahil hindi siya magkakaroon ng pagkakataong bumili nang eksakto kung ano ang nababagay sa kanya, o ang nagbebenta, na hindi nagawa ang kanyang trabaho. Ang aklat na ito ay tungkol sa kung paano maiiwasan ang gayong pakikibaka, kung paano ihinto ang pagbebenta mula sa kung minsan ay boring, minsan ay mapoot, at kung minsan aktibidad ng nerbiyos sa isang buhay na buhay, kapana-panabik na laro kung saan walang matatalo.
Para kanino isinulat ang aklat na ito?
Una sa lahat, para sa mga propesyonal na nagbebenta: na nakatayo sa lugar ng pagbebenta malapit sa mga istante o mga display case, naghihintay para sa mga customer, na dapat makipag-ugnayan sa kanila kapag lumitaw sila at nagbebenta ng isang bagay mula sa ipinakita na hanay ng produkto. Para sa mga may propesyonal na posibilidad na mabuhay at, bilang isang resulta, ang materyal na kagalingan ay tiyak na nakasalalay sa kung gaano matagumpay na maipapatupad nila ang lahat ng mga nabanggit na function na ito. At siyempre, para sa mga namamahala sa mga departamento ng pagbebenta.
Ang libro ay naglalaman ng maraming mga pamamaraan, pamamaraan, pamamaraan mahusay na trabaho kasama ang mga kliyente. Inilalarawan nito nang detalyado kung paano dapat gumana ang mga salespeople upang maipakita ng bawat isa sa kanila pinakamataas na kahusayan. Sa pangkalahatan, ito ay tungkol sa kung ano ang dapat ituro sa nagbebenta, kung ano ang dapat na unang subaybayan, at kung ano, sa huli, ang dapat itanong sa kanya kapag sinusuri ang mga indibidwal na resulta.
Ngunit mayroong isa pang mambabasa para sa aklat na ito, at ang madlang ito ay kinabibilangan ng lahat na hindi kasangkot sa retail trade, ngunit kailangan pa ring harapin ito at ang mga kinatawan nito, iyon ay, pumunta sa mga tindahan at bumili ng isang bagay. Sa madaling salita, ang libro ay para din sa mga mamimili, at ito ang pinagkaiba nito sa marami sa mga kasama nito sa book counter. Ang layunin nito ay ang nagbebenta ay hindi lamang kailangang magbenta ng ilang produkto sa mamimili, kailangan niyang ibenta, una sa lahat, ang ideya ng mamimili na nagsisimulang makipagtulungan sa partikular na tindahan na ito at, bukod dito, sa partikular na nagbebenta na ito. Dapat ibenta ng nagbebenta ang mamimili nang eksakto kung ano ang pinakamahusay na nakakatugon sa kanyang mga pangangailangan, at sa katunayan ay maging eksperto ng mamimili sa pagbili ng mga naturang kalakal sa hinaharap. Pagkatapos ng lahat, naaalala nating lahat na buhay na walang hanggan, sa kasamaang palad, ang mga parirala:
Sino sa atin, nang marinig ito, ang gustong bumalik sa parehong tindahan, sa parehong nagbebenta? Sa halip, sa kabaligtaran... Ngunit ito ay hindi lamang isang tanong ng magalang o hindi magalang na pagtrato, ito ay isang bagay na higit pa - sa katunayan, isang tanong ng mismong pilosopiya ng pagbebenta: gusto ko bang magpataw o gusto kong magrekomenda? O wala man lang akong gusto sa bumibili, maliban sa mabilis siyang umalis dahil nakaka-distract siya sa mas mahahalagang bagay? Iyon ang dahilan kung bakit mahalaga din ang aklat na ito para sa mga mamimili—ito ay nagtuturo kung paano sila maaaring tratuhin ng mga tindero upang maging kanilang mga eksperto sa natitirang bahagi ng kanilang buhay. Narinig mo na ba ang tungkol sa isang tindera sa isang tindahan ng damit na nakakamit ng mga rekord na benta nang hindi lumalabas sa sahig ng mga benta? Paano? Tinatawagan lang niya ang kanyang mga kliyente sa telepono at nagrerekomenda ng mga bagong dating sa kanila, ipinapaliwanag sa lahat kung bakit eksakto sa kanya akma Ito. At ang mga kliyente ay nagpapasalamat sa kanya, at, marahil, ang tagapamahala. Tinuruan din siya ni Harry, at alam na alam niya na ang ganoong tiwala ay hindi agad nabubuo, ito ay isang mahaba at maingat na gawain na magsisimula sa sandaling ang isang bagong mamimili ay unang pumasok sa lugar ng pagbebenta upang batiin ng mga salitang: “Magandang hapon! May maitutulong ba ako?" O baka ilang salita, mas kawili-wili para sa dalawa...
Interesante din ang librong ito dahil isinulat ito ng pinakatunay na nagbebenta - si Harry Friedman. Ito ay isang lalaking may malawak na karanasan sa retail sales - siya mismo ay nagtrabaho bilang isang sales consultant, pagkatapos ay pinamunuan ang isang departamento ng pagbebenta, isang tindahan, at isang hanay ng mga tindahan. Maraming pagsasanay ang nagpapahintulot sa kanya na lumikha mahusay na mga sistema pag-aayos ng mga benta, at, siyempre, bilang isang tagapagsanay, na nagtuturo sa iba ng mga kasanayan ng isang epektibong tindero. Samakatuwid, ang libro ay hindi naglalaman ng labis na teorya - malinaw, naiintindihan at detalyado, na may maraming mga halimbawa, pinag-uusapan kung ano ang eksaktong dapat gawin kapag nagtatrabaho sa isang kliyente at kung ano ang hindi dapat gawin, kahit na marami ang gumagawa...
Bilang karagdagan, siyempre, dapat mong pahalagahan ang istilo ng may-akda - isang masiglang pagtatanghal, na may katatawanan kung minsan ay nagpapaalala sa isang maliwanag, makulay na pagganap ng pop. Sa katunayan, si Harry ay pareho sa direktang komunikasyon - isang maliwanag, napakatalino na showman, na ang pang-araw-araw na motto, ay sumasalamin, sa pamamagitan ng paraan, sa slogan ng kanyang kampanya sa pagsasanay - "Ito ay oras ng palabas!"
Minamahal na mga mambabasa! Ngayon ay oras na ng palabas para sa iyo - isang palabas ng kapana-panabik at kapaki-pakinabang na pagbabasa. Gusto kong matulungan ka ng mga konklusyon na gagawin mo para sa iyong sarili pagkatapos basahin ang aklat na ito, tulad ng daan-daang libong retail professional sa maraming bansa sa buong mundo, pataasin ang pagiging epektibo ng iyong mga benta at pataasin ang kasiyahan ng iyong mga customer.
ORAS NA NG SHOW!
Oleg Ivanov,
Trainer-consultant ng CBSD company,
Certified Trainer ng The Friedman Group
Walang ganoong bagay bilang isang "natural na tindero," tulad ng walang "mga natural na doktor" o "mga natural na abogado." Ang retail ay isang teknolohiya na kailangang matutunan tulad ng iba kung gusto mong magtagumpay dito. At nagtagumpay si Harry J. Friedman dito.
Isang beses sinabi ng isang tao, "Si Harry ang uri ng tao na magbebenta sa isang tao ng isang kickstand ng bisikleta at pagkatapos ay ang bike mismo sa halagang $3,000 upang magamit niya ang kickstand." Ang pagiging natatangi ni Harry Friedman at ng kanyang aklat sa retailing ay nakasalalay sa kanyang walang kapantay na kakayahan na i-convert ang mga potensyal na mamimili sa mga aktwal na bumibili, at turuan ang iba na gawin ang parehong. Ang kanyang di-disguised na pagmamahal para sa "laro" ng pagbebenta ay tumatagos sa bawat pamamaraan at bawat nakakatawang kuwento.
Ang aklat na "Hindi, salamat, naghahanap lang ako" ay magbibigay-daan sa iyo na makabuluhang mapabilis ang iyong pagsulong sa karera salamat sa praktikal na sistema hakbang-hakbang na kumita ng pera. Ang sistemang ito ay hindi lamang madaling matutunan, ngunit nakakatuwang gamitin. Hindi ka makakahanap ng nakakainip o hindi napapanahong mga rekomendasyon mula noong 1940s.
Hindi tulad ng karamihan sa mga guro sa pangangalakal, na may posibilidad na tumuon sa pagkontra sa mga pagtutol o pagiging banayad, si Harry ay mas nakatuon sa "mabisang pakikipagkalakalan." Ipinakita niya kung paano lampasan ang paglaban ng mamimili, na "Hindi kita gusto at hindi kita pinagkakatiwalaan" na pagtatanggol na tila ipinanganak ng mga mamimili. At ipinapakita niya sa iyo kung paano pinakamabisang magsagawa ng pananaliksik upang malaman kung ano mismo ang mga pangangailangan ng iyong mamimili, na nag-iiwan sa iyo ng isang bagay na dapat gawin: ibigay ang mga pangangailangang iyon. Ang esensya ng mabisang pagbebenta ay para sabihin sa iyong mamimili na, “Kukunin ko,” bago mo pa sabihing, “Binibili mo ba ito?”
Gayunpaman, magsisimula ang tunay na saya pagkatapos mong malaman ang kanyang natatanging bersyon ng pagkumpleto ng pagsubok: kung paano banayad na anyayahan ang mamimili na gumawa ng karagdagang pagbili habang kinukumpleto mo ang pangunahing isa. Ito ay magbibigay-daan sa iyong kontrolin ang pagbebenta at gawin ang pangwakas na hakbang na nagbabawas sa posibilidad ng mga pagbalik, bumuo ng tiwala at nagpapataas ng mga pagkakataon ng paulit-ulit na negosyo.
Bawasan ng aklat na ito ang walang katapusang trial at error at magbibigay-daan sa iyo na tumuon sa kung ano talaga ang gumagana. Ito ay magiging iyong retail na Bibliya at muli mo itong babasahin. At sa tuwing makakahanap ka ng bago na nagpapahintulot sa iyo na magpatuloy sa paggawa ng pera.
"Ang aklat ni Harry ay ang pinakamahusay na 'kung paano ito ginagawa' na reference na libro na kailanman isinulat tungkol sa retail. Binibigyang-diin nito kung ano ang nakakaligtaan ng maraming tao - propesyonalismo. Gamit ang katatawanan, empatiya at ang kanyang malawak na karanasan, lumikha siya ng isang libro tungkol sa kung paano makamit ang rurok ng serbisyo sa customer at maging pinakamatagumpay na salesperson."
Thomas F. Zollar
direktor ng mga serbisyo sa tingian
La Z Boy, Inc.
"Sa mga araw na ito, ito ang pinakamahusay na tool sa pagtitingi pagkatapos ng pag-checkout."
Jim Kliman
coordinator para sa mga aktibidad sa pangkalahatang edukasyon
Pambansang Samahan ng mga Merchant ng Musika
"A must-read para sa bawat salesperson, kahit ano pa ang ibebenta nila. Walang ibang librong katulad nito. Umorder kami ng mahigit 2,000 copies. Parang novel ang libro ni Harry na hindi mo kayang ibaba. Hahamunin nito ang sinumang salesperson na mag-upsell pa. mga item at isara ang malaking benta." .
Evan Hackel
Pangalawang Pangulo ng Training Carpet One
"Sa lahat ng 25 taon ko sa negosyong ito, wala pa akong nakilalang sinumang maaaring tumukoy at makalutas ng mga problema sa pagbebenta sa tingian na tindahan sa paraang ginawa ni Harry J. Friedman. Dapat gawin ng bawat manager ng retail store ang aklat na ito na mandatoryong basahin para sa kanilang mga empleyado."
Bill Bottge
Presidente ng National Association
mga nagtitingi ng sapatos
"Si Harry ay may pang-anim na kahulugan tungkol sa kung ano ang kinakailangan upang makagawa ng isang pagbebenta. Kinikilala niya na walang ganoong bagay bilang isang 'natural na tindero' at ang pagbebenta ay isang patuloy na nagbabagong teknolohiya. Ang kanyang diskarte sa pagbebenta ay tunay na isang gawa ng sining."
Samuel A. Goetz
Presidente ng Mayors Jewellers
"Isang kapana-panabik na pagbabasa! Kung hindi ka isang propesyonal na tindero, ang aklat na ito ay magiging isa sa iyo! Kahit na hindi ka nagtitingi, ito ay mag-iisip sa iyo na pasukin ito."
Annette Gerhardt,
Presidente ng American Merchants Association
mga gamit sa kasal, Cinderella Shoppe
Si Harry J. Friedman ay isang internasyonal na kinikilalang retail at management consultant.
Mula noong 1968, nakilala niya ang kanyang sarili bilang isang napakahusay na tindero, tagapamahala ng benta, may-ari ng retail store, at ang pinaka-maalalahaning consultant at tagapagturo sa mundo. Ang kanyang pamamaraan ay pinag-aaralan ng higit sa kalahating milyong retailer sa buong mundo.
Ang natatanging kakayahan ni Mr. Friedman na ibahagi ang kanyang mga karanasan sa simple at buhay na buhay na paraan ay naging dahilan upang siya ay isang tanyag na tagapagsalita at manunulat. Kilala sa kanyang nakakatawa ngunit makintab na istilo, nag-aalok siya ng insightful, nauugnay na impormasyon na higit pa sa pagganyak.
Gumawa siya ng isang sistema ng pagbebenta at pamamahala na mas madalas na ginagamit ng mga retailer kaysa sa iba pang katulad na mga sistema. Ang kanyang mga artikulo ay nai-publish nang higit sa 500 beses sa mga pambansang magasin sa kalakalan, at ang kanyang kolum ng balita na "On The Floor" ay binabasa ng higit sa 75,000 mga mangangalakal.
Gumawa rin si G. Friedman ng mga seminar sa pamamahala ng tindahan na dinadaluhan ng maraming retail manager. Kasama sa mga pagpapaunlad na ito ang "Retail Management Training Camp" at ang kurso sa pamamahala ng chain store na "Multiple Store Supervision Course", pati na rin ang mga materyales tulad ng video training na "Friedman Professional Retail Selling Course", isang libro ng mga laro at kumpetisyon para sa mga tauhan ng pagbebenta " Retailer's Complete Book" of Selling Games and Contests", isang libro ng corporate policy ng retail mga retail outlet"Manwal ng Mga Patakaran sa Pagtitingi" at patuloy na ina-update na mga edisyon ng "Serye ng Produktibidad sa Pagtitingi."
Bilang tagapagtatag ng The Friedman Group, nakatuon siya sa pagpapabuti ng pagiging produktibo at propesyonalismo, na ginagawa siyang kinikilalang awtoridad sa industriya ng tingi.
Iilan sa mga propesyonal ngayon ang kailangang tumugon nang mabilis sa mga pagbabago sa mga pangangailangan ng customer gaya ng ginagawa ng mga propesyonal sa retail. Ang mabilis na naibenta kahapon, tulad ng mga maiinit na pie, ay maaaring maging deadweight bukas. Totoo rin ito sa mga diskarte sa pagtitingi na minsan ay gumawa ng kamangha-manghang, ngunit sa ating mabilis na lipunan ay maaari na ngayong humantong sa mga mapaminsalang resulta, lalo na sa mga sopistikado at may karanasan na mga mamimili na "nakita na ang lahat" at "narinig ang lahat ng ito."
Kung gumagamit ka ng hindi napapanahong mga diskarte o hindi nauunawaan ang sikolohiya ng mamimili, ang iyong kakayahang kumita ng pera, ang iyong karera, at ang iyong kapakanan ay nasa panganib. Kung walang tamang mga diskarte at tool, ang merkado ay maaaring mabilis na maging isang malupit na makina na dudurog sa iyo at itatapon ka bilang walang silbi. Ang turnover ng empleyado sa retail ay ang pinakamataas sa anumang industriya o propesyon.
Kilalanin si Harry J. Friedman, presidente ng The Friedman Group, isang retail management at sales training firm na nakabase sa Los Angeles. Sa mahigit tatlumpung taong gulang, ginawa ni Harry ang kanyang kumpanya ng pagsasanay na isa sa pinakamatagumpay sa industriya.
Sa kanyang mga video at presentasyon, na sikat sa North America at Europe, at sa aklat na ito, hinahamon ni Harry ang kumbensyonal na karunungan tungkol sa kung ano ang kinakailangan upang magtagumpay sa retail. Sa halip, nag-aalok siya ng mga kahulugan batay sa napatunayan at epektibong mga pamamaraan na personal niyang nilikha sa pamamagitan ng mga taon ng pananaliksik, pag-aaral, at unang karanasan.
Ang aklat ay magliligtas sa iyo ng oras at magliligtas sa iyo mula sa kawalan ng pag-asa. Si Harry ay isang master ng retail at pagsasanay sa larangang ito. Ngunit higit sa lahat, isa siya sa mga taong may likas na kakayahan na may natatanging kakayahan na ihatid ang kanyang kaalaman sa isang madali at napaka-accessible na paraan. Nasisiyahan siyang tumulong sa mga propesyonal na tindero, at nasisiyahan silang makinig sa kanya. Ngayon ay masisiyahan na rin sila sa pagbabasa ng kanyang mga turo.
Sa pamamagitan ng pagsisimula sa kung ano ang gagawin bago pumasok ang mga customer sa tindahan, pagkatapos ay pagtingin sa mga kritikal na sandali na humahantong sa paggawa ng isang benta, at pag-aalok ng pagsasanay pagkatapos magawa ang pagbebenta, sinadya kami ni Harry sa kung ano ang kailangan naming malaman upang Palakihin ang iyong mga benta araw-araw kahit na ano ang iyong ibenta.
Gusto ni Harry na magtagumpay ka at tinutugunan ng kanyang aklat ang bawat posibleng balakid, na nagbibigay ng parehong maalalahaning pagtuturo at isang masayang pagbabasa. Ibinahagi niya ang kanyang mahahalagang diskarte para sa pakikipagtulungan sa mga kliyente, pagpapakilala ng mga pangunahing parirala, tamang kilos at mabisang pag-uugali upang mabilis na makuha ang kliyente sa iyong panig. Bilang karagdagan, inihayag ni Harry kung ano ang iniisip ng mamimili, kung ano ang gusto niyang makita at kung ano ang gusto niyang kumbinsihin.
Sa madaling sabi, ang kanyang pag-unawa at pagpapaliwanag sa buyer psychology ay outstanding. Sa pamamagitan ng mga totoong pag-uusap sa likod ng counter, paglipat mula sa simple hanggang sa kumplikado, ipinaliwanag ni Harry ang kakanyahan ng epektibong retailing sa modernong mundo.
Kung babasahin mo ang librong ito, sisimulan ang iyong karera. Makikita mo ang iyong sarili na palipat-lipat sa mga pahina nito upang kunin ang bawat gintong nugget ng kaalaman ni Harry. Kung ikaw ay nasa retail o anumang iba pang aktibidad kung saan mahalagang maimpluwensyahan ang ibang tao, ang aklat na ito ay hindi lamang isang gabay para sa iyo, ngunit isang pagkakataon na baguhin ang iyong mga posisyon sa buhay magpakailanman.
Richard Earhart
dating executive vice president
InterTAN (Radio Shack International)
Ang pinaka-kritikal na yugto ng pagbebenta
maaaring ang simula nito.
Napakakaunting sinabi at isinulat tungkol sa pagsisimula ng mga benta. Mukhang ang lahat ng mga libro sa pagbebenta at mga lektura sa pagbebenta ay nagsasalita tungkol sa pagsasara ng pagbebenta o mga pagtutol ng customer, ngunit nakakaligtaan nila ang pinaniniwalaan kong pinakamalaking hadlang sa mga retail na benta: simulan ang pagbebenta.
Ang pagsisimula sa pagbebenta ay isang kumbinasyon ng agham at sining. Ang bahaging pang-agham ay binubuo ng kung ano ang nalalaman natin sariling karanasan. Ang sining ay ang iyong sariling kakayahan upang gumana ang mga umiiral na panuntunan. Maaaring itama ng plastic surgeon ang hugis ng iyong ilong (science), ngunit walang kasiguraduhan na magiging maganda ang iyong ilong (sining). Tingnan muna natin ang mga katotohanang alam natin tungkol sa pagsisimula ng pagbebenta.
Ang lahat ng negatibong karanasan na natatanggap mo sa buong buhay mo ay idineposito sa iyong kamalayan. Kapag may nangyari na nagpapaalala sa iyo sa kanya, maaari kang mag-react dito nang hindi mo namamalayan ang iyong ginagawa. Narito ang ilang halimbawa ng mga ganitong kaso:
Ang aking buong teorya ay sinusuportahan ng mahusay na pang-agham na pagpapahayag:
Ang lahat ng ito ay ganap na akma sa simula ng pagbebenta.
Ang sikreto ay hindi lumikha ng negatibong reaksyon mula sa iyong mga customer. Ilan sa inyo ang nagkaroon ng negatibong karanasan sa mga tindero, at sino sa inyo ang ayaw sa mga tindero? Naitanong ko na ang tanong na ito sa libu-libong sales lecture at seminar. Ang bawat tao'y nagtataas ng kanilang mga kamay sa bawat oras. Ayaw ng mga tao sa mga tindera. (Natutuwa ka bang malaman na hindi ka gusto ng mga tao kahit na hindi nila alam kung sino ka?) Narito ang ilang dahilan kung bakit ayaw sa iyo ng mga tindero:
Nakakahiyang aminin, ngunit ang ilan sa mga halimbawang ito ay medyo totoo at kinukumpirma araw-araw sa industriya ng tingi. Hindi mo kailangang maging kwalipikado o lisensiyado upang makapasok sa benta at igulo ang buhay ng mga tao at gawing mas mahirap ang magsimulang magbenta. Ngayon ang iyong trabaho ay upang pagtagumpayan ang umiiral na paglaban at makakuha ng pagkakataon na magsimula ng isang relasyon at ibenta ang produkto.
Ano ang mangyayari kapag binati ng isang tindero ang isang mamimili, ngunit nagsimulang magtanim ng negatibong damdamin ang customer tungkol sa tindero? Mahuhulaan mo ba ang reaksyon sa 90 porsiyento ng mga contact na ito? Magagawa mo, at sasabihin niya, "No thanks, nanonood lang ako." Nakapagtataka kung gaano karaming mga salespeople ang nakakarinig ngunit hindi man lang sinubukang "ibahin" ang tugon na ito. Hindi ko sinasabi sa iyo kung ano ang gagawin ngayon kung narinig mo ito. Ito ay tungkol sa kung paano maiwasan ang gayong reaksyon sa simula pa lang. Kamakailan ay nasa isang tindahan ako. Ang isa sa mga nagbebenta ay nagtanong: "Naghahanap ka ba ng isang partikular na bagay o naghahanap lamang?" At pinag-uusapan din natin ang tungkol sa pagpupuyat sa trabaho! Nakaramdam ako ng hindi mapaglabanan na pagnanais na pahiran siya sa mukha at sabihing gumising siya!
Ang mga personal na relasyon ay eksaktong kabaligtaran ng tinatawag kong "clerkism." Isipin ang iyong huling pagbisita sa tindahan. Anong uri ng relasyon ang mayroon ka sa nagbebenta? O subukan ang pagsasanay na ito: Gumawa ng listahan ng mga tindahan at ilista ang mga pangalan ng mga retailer na paulit-ulit mong babalikan dahil sa mga personal na relasyon at kamangha-manghang serbisyo.
Ang buong prosesong ito ay nagsisimula sa simula ng pagbebenta. Gumugol ng ilang dagdag na minuto at makakakuha ka ng isang mamimili na hindi lamang magpapahalaga sa proseso mismo, ngunit makakabili rin ng marami pang produkto.
Kung businesslike ang greeting mo sa buyer, magkakaroon ka ng negatibong reaksyon tulad ng "Naghahanap lang ako" o kung anu-ano. Ang pinaka-kamangha-manghang bagay ay na sa karamihan ng mga kaso, ang mga mamimili ay hindi napagtanto kung anong mga salita ang kanilang sinasabi. Ito ay isang kusang reaksyon, ngunit alam ng mga customer na gumagana ito. Sa tulong nito maaari mong itaboy ang nagbebenta, at salamat para doon.
Sigurado akong sasang-ayon ka na magiging maganda kung makapunta tayo sa isang customer, maging matulungin sa kanila at magtanong, "Ano ang maitutulong ko sa iyo?" o "Paano kita matutulungan?" Guys, ang totoo ay gumagana lang ito... tatlong beses sa sampu, at sa mga customer lang na nakakaalam kung ano ang gusto nila, o sa mga pumupunta sa McDonald's Ngunit kung gusto mong magbenta sa karamihan ng mga tao, kapag nakikipag-usap ka sa tindahan, pagkatapos ay alamin na hindi talaga nila kailangan kung ano ang mayroon ka Kaya, ang numero unong panuntunan para sa pagsisimula ng paunang pag-uusap ay:
"Ang mga pamamaraan na ginamit sa simula ay dapat na walang kinalaman sa negosyo"
Hindi ka na dapat magbasa pa sa aklat na ito hanggang sa maunawaan mo na hindi mo maaaring pag-usapan ang tungkol sa negosyo sa simula ng isang sale. Kung hindi, ito ay halos kapareho ng kung ang isang neon sign ay lumiwanag sa iyong noo: "Huwag kang magtiwala sa akin, ako ay isang tindero." Kung ang iyong mga paunang diskarte na nakatuon sa negosyo ay hindi maaaring maging epektibo, kung gayon ang kilalang-kilala at pinakakaraniwang ginagamit at inilarawan na pamamaraan na "diskarte sa produkto" ay hindi maaaring maging epektibo.
Tinawagan ako ng kapatid ko at sinabihan ako tungkol sa pagbili ng tennis racket sa halagang $500. Naisip ko na ang gayong pagbili ay mabuti lamang para sa mga tanga. Ako mismo ay hindi gusto ng tennis, at mula sa mga kuwento ng aking kapatid ay mahirap para sa akin na maunawaan ang kakanyahan ng laro, lalo na dahil hindi siya isang mahusay na manlalaro. Ako ay isang masigasig na scuba diver at kailangan ko ng isang bagong maskara at snorkel, kaya nagpunta ako sa isang tindahan ng sports na excited na bumili nito. Ano sa palagay mo ang nakita ko sa karatula sa harap ng tindahan? Akala mo - isang tennis racket. Ngayon hulaan kung alin? Tama ka ulit - ang kapareho ng $500 na binili ng kapatid ko. Habang iniisip ko kung may motor ba ang raket na ito o may mga built-in na device na mas madaling laruin, lumapit sa akin ang nagtitinda at sinabing: “Kakarating lang nila di ba na anuman ang antas ng iyong paglalaro, makakatulong ito sa iyong manalo. Ano sa tingin mo ang iniisip ko? "Fuck off, idiot. Hindi ko kailangan ng raket!"
Isang napakatalino na tindera sa isang tindahan ng alahas sa Florida ang nagsabi sa akin tungkol sa unang pagkakataon na tumuntong siya sa sales floor pagkatapos umalis sa kanyang trabaho bilang isang klerk. Napansin niyang pumasok ang isang lalaki at naghanda upang simulan ang mahabang paglalakbay ng kanyang unang pagtatanghal. Malinaw na interesado ang bisita sa display ng singsing sa harap ng tindahan. Lumapit siya sa kanya at sinimulan ang pag-uusap sa mga salitang: "Nakikita kong interesado ka sa aming magagandang singsing." Ano ang sinabi niya? "Hindi, karpintero ako. Sabi nila sa akin kailangang ayusin itong display case."
Una, paano mo matutukoy kung ano ang gusto ng mga bisita at bakit sila dumating sa pamamagitan lamang ng pagmamasid sa kung ano ang nakapukaw ng kanilang paningin o kung saang display sila tumigil? Pangalawa, napakawalang galang na hindi kamustahin ang isang taong pumupunta sa iyong tindahan, kung saan personal mong ginugugol ang halos buong buhay mo, bago magsimula ang pagtatanghal. Ang diskarte sa kalakal ay para sa mga tamad. Hindi ito nakakatulong sa pagtatatag ng mga relasyon, bagkus ay sinisira sila.
Gayunpaman, kung gusto mong magbenta sa dalawa o tatlo lamang sa sampung customer na papasok sa iyong tindahan, gamitin ang diskarteng ito, dahil palaging may dalawa o tatlo na nakakaalam kung ano ang gusto nila at hindi mo hahayaang pigilan sila, gaano man kahirap. subukan mo.
Narito ang limang pinaka pinakamasamang tanong sa simula ng pagbebenta:
Matapos basahin ang mga patakaran ng serbisyo sa customer na nakabalangkas sa nakaraang kabanata, natutunan mo kung gaano kahalaga na "buksan" ang mamimili at anyayahan siyang makipag-usap. Kaya ang pangalawang panuntunan kapag nagsisimula ng isang benta ay:
"Kapag nagsimula kang magbenta, dapat kang magtanong ng mga tanong na magpapatuloy sa pag-uusap."
Ang mga personal na pag-uusap ay susi sa proseso ng pagtagumpayan ng paglaban. Ang maikli at mabilis na mga parirala ay hindi ka madadala kahit saan. Magsaya, gawing kawili-wili ang iyong mga tanong. At huwag kalimutan na ang iyong paunang pagbati ay dapat na nasa anyo ng isang tanong.
Mga labinlimang taon na ang nakalilipas, isang babae ang pumasok sa tindahan kasama ang isang bata sa isang andador. Baka isipin mong sinabi ko, "Napakagandang bata!" Mukhang maganda? Wala sa uri. Ito ay hindi isang tanong, at ang gayong parirala ay hindi makakatulong sa iyo na malampasan ang posibleng pagtutol. Pagkatapos ay sinabi ko ang sumusunod: "Isang magandang bata saan mo ito nakuha?" Alam kong maaari kang tumawa, ngunit ang katotohanan ay ginamit ko ang pamamaraang ito noon at patuloy itong ginagamit hanggang ngayon. At palaging may magandang reaksyon dito.
Hindi ito kailangan, ngunit mas mabuting magtanong ng mga tanong na hindi masasagot ng oo o hindi. Lumayo sa mga saradong tanong. Subukang gumamit ng mga salita tulad ng: sino, ano, saan, kailan, bakit o paano.
Naisip mo na ba kung bakit sinabi ng isang customer na "Naghahanap lang ako" pagkatapos tanungin, "Ano ang lagay ng panahon sa labas?" Dahil lang ang mga mahuhulaan at hindi kawili-wiling pambungad na mga tanong ay hindi sapat na kondisyon para sa isang personal na pag-uusap. Samakatuwid, ang ikatlong tuntunin ng pagsisimula ng isang benta ay dapat na:
"Ang mga bukas na linya ay dapat na natatangi, taos-puso, o hindi pangkaraniwan upang gusto mong ipagpatuloy ang pag-uusap."
Ito ay isang mahirap at nasa lahat ng pook na problema, ang solusyon na naghihiwalay sa mga klerk mula sa mga propesyonal. Sa tingin ko ngayon ay maipapaliwanag ko kung paano ito gagawin.
Nakikita ng mga tao na ang pamimili ay masaya o isang hindi mabata na pasanin. Sa anumang kaso, hindi nila iniiwan silang walang malasakit. Hindi ba magandang lumikha ng isang kapaligiran kung saan ang iyong mga customer ay may magandang oras at gumagastos ng maraming pera? Naniniwala ako na kinokontrol mo ang buong proseso ng pagtatanghal at nauunawaan kung paano nakadepende ang kalidad nito sa mga diskarteng ginagamit mo sa simula pa lang.
Kung ang pakikipag-usap sa mamimili ay simpleng bagay, lahat ay madaling sumali dito, at hindi na kailangan ang impormasyong ito. Gayunpaman, itinuturing ng mga tao na isang mahirap na gawain, kung hindi halos imposible. Bahagi ng dahilan nito ay ayaw nilang maglaan ng oras na kailangan para matapos ang trabaho. Bilang karagdagan, ang mga tindero ay tila nakakalimutan kung paano sila kumilos kapag wala sila sa trabaho. Hindi ka magtagumpay kung ikaw ay isang tao sa buhay at isa pa sa trading floor.
Sa ikalawang panuntunan, napag-usapan ko ang paggamit ng mga tanong para magsimula ng pag-uusap. Ang pangatlong tuntunin ay ang pagiging natatangi, taos-puso at hindi karaniwan. Bagama't sapat na ang mga alituntuning ito, hinding-hindi ko maituturo sa iyo ang iyong mga unang diskarte, na sa retail ay parang mga fingerprint ng iyong personal na kakaiba.
Katatawanan ang naging istilo ko. Sa loob ng maraming taon, nakikipagbiruan ako sa mga taong nakilala ko o sinubukan kong patawanin ang mga tao sa pang-araw-araw na buhay. Ang Bise Presidente ng The Friedman Group na si Marlene Corddry ay nagtrabaho para sa akin sa pagbebenta maraming taon na ang nakararaan. Ang kanyang istilo ay "I'll get you, my facial expression is so friendly and non-agresibo that you won't be able to resist and let me talk to you." Iba iba ang lahat ng tao. Ikaw, tulad ng isang mang-aawit, ay dapat bumuo ng iyong sariling istilo na nababagay at komportable para sa iyo nang personal. Sa katapusan ng kabanatang ito ay makakahanap ka ng 42 panimulang pamamaraan na paulit-ulit na ginamit at napatunayang epektibo. Ang tanging dahilan kung bakit hindi ko ginagarantiya ang mga ito ay dahil ikaw lamang ang makakapagbigay-buhay sa kanila.
Ang lihim na salita sa simula ng isang pagbebenta ay "small talk," o "schmoozing." Hindi sigurado, ngunit sa tingin ko ito ay Irish. Huwag isipin na dahil ito ay "maliit" ay nangangahulugan na ito ay hindi gaanong mahalaga. Ang buong konsepto ng pagtagumpayan ng paglaban at pagbuo ng mga relasyon sa iyong mga customer ay pinakamahusay na inilarawan bilang pagkakaroon ng isang maliit na pag-uusap. Sa tuwing babanggitin ko ang maliit na usapan sa aklat na ito, ang ibig kong sabihin ay ang paggamit ng lahat ng tatlong panuntunan sa pagsisimula ng isang pagbebenta (diskarte na hindi pangnegosyo, mga tanong, pagiging natatangi). At huwag kalimutan: ang pagkakaroon ng gayong pag-uusap, hindi ka mawawala.
Mangyaring huwag palampasin ang impormasyong ito dahil ito ay talagang mahalaga. Ang kalidad ng iyong paunang pag-uusap sa mamimili ay tumutukoy sa kasunod na pagtatanghal, at kung mabigo ang pag-uusap na ito, hindi ka na maaaring mag-alala tungkol sa anuman, dahil alinman sa hindi mo "pakikipag-usap" sa iyong mamimili, o kailangan mong "i-pressure" siya, o (God forbid) ) mawawalan ka ng kontrol.
Tiyak na mayroon kang mga kaso nang lumapit ka sa isang mamimili nang hindi nagsasabi ng isang salita, ngunit narinig mo pa rin: "Naghahanap lang ako." "Anong ginawa ko?" - naisip mo sa iyong sarili. Ito ay isa pang patunay ng pagtutol ng mamimili sa nagbebenta.
Paano ang sitwasyong ito: naglalagay ka ng isang produkto sa display habang dalawa o tatlong iba pang mga tindero ang nasa tindahan. Sino ang lalapitan ng mamimili? Syempre, sayo. Bakit? Dahil ikaw ay abala at hindi dapat "i-pressure" ang mamimili o kumilos nang agresibo. Inaasahan ng mga customer na magagawa ka nilang abalahin, masasagot ang kanilang mga tanong, at umalis nang walang panganib.
Gusto ng mga tao na tamasahin ang kalayaan kapag namimili. Kailangan nila ito. Kahit na ang iyong diskarte sa mamimili ay maaaring maisip niya bilang isang paglabag sa personal na espasyo. Tatlong kaganapan ang maaaring mangyari:
Ang espasyo sa harap ng mamimili ay itinuturing na personal, at anumang diskarte ay itinuturing na isang panghihimasok. Maaari mong batiin ang mamimili sa pamamagitan ng pagtawid sa espasyo o paglipat parallel sa mamimili. Ang pangunahing bagay ay subukang huwag tumayo sa kanyang paraan. Siyempre, maaari mong isipin na ako ay isang weirdo, at iyon ay totoo, ngunit pagkatapos subukan pamamaraang ito, ikaw mismo ang maniniwala dito.
Kapag lumalapit sa mga customer, hawakan ang isang bagay sa iyong mga kamay. Gagawin nitong parang may iniisip kang iba at wala kang intensyon na itulak sila sa pader at pagnakawan sila ng kanilang pera. Ang isang pangunahing bahagi ng diskarte sa pagbebenta ay palaging mukhang abala.
Ang pinaka pinakamahusay na pamamaraan isa sa mga nabuo ko ay isang sipi na may 180-degree na pagliko. Upang gawin ito, kailangan mong lapitan ang mamimili at sabihin sa kanya: "Kumusta" o "Kumusta ka?" - at dumaan. Pagkatapos, pagkatapos gumawa ng tatlo o apat na hakbang at lumipat sa isang "ligtas" na distansya, tumalikod, maglagay ng naguguluhan na ekspresyon sa iyong mukha at magsabi ng tulad ng: "Maaari ba akong magtanong sa iyo?" Sa karamihan ng mga kaso, babaling sa iyo ang mamimili at gagawa ng ilang hakbang patungo sa iyo at sasabihin: "Siyempre." Natural, ang pinaka malaking problema- ito ang itatanong sa kanya. Nasa iyo ang lahat, dahil hindi ako makapagbigay sa iyo ng isang pamamaraan na eksaktong babagay sa iyo nang personal at angkop sa iyong estilo. Ang gumagana para sa akin ay maaaring hindi gagana para sa iyo. Kung hindi ka gaanong malikhain o nahihirapan kang maghanap ng mga panimulang galaw, huwag mawalan ng pag-asa: sa dulo ng kabanata ay makakahanap ka ng 42 na galaw na maaari mong hiramin.
May napansin kang bisitang pumapasok sa tindahan. Kumuha ng isang bagay sa iyong mga kamay at lapitan ito, gumagalaw nang magkatulad. Habang lumalapit ka, ngumiti ka ng malapad, batiin ang bisita at dumaan. Pagkatapos ay lumingon ka at sasabihing, “Pwede ba akong magtanong sa iyo?” Sumagot ang mamimili: "Siyempre." At sasabihin mo ang isang bagay tulad ng: "Paghusga sa pamamagitan ng isang malaking bilang mga bag, dapat mayroong ilang magagandang shopping deal sa isang lugar. Ano ang na-miss ko habang nakaupo sa tindahang ito?” Mas madalas, nakikipag-usap ang customer sa iyo.
Ngayon kailangan nating tanggapin mahalagang desisyon: Ipagpatuloy ang pakikipag-usap o magnegosyo? Tama ang hula mo! Syempre, magkwento ka. Ang dagdag na 30 segundo ng chit-chat ay mag-aalis ng sakit, takot, at pagtutol ng mamimili at magbibigay-daan sa iyo na bumuo ng kaugnayan.
Anumang oras na mayroon kang pagkakataon na makipag-usap sa isang customer, kunin ito. Gustung-gusto ito ng mga customer dahil pinaparamdam nito na espesyal sila. Plus nakakatuwa. Gusto ito ng mga tao kapag ang iba ay nagpapakita ng interes sa kanila. Walang gustong tratuhin na parang “isa sa…” o isa lang na customer.
Narito ang ilan pang halimbawa ng pag-uusap na "sa paligid ng bush":
Pagkatapos ng maikling personal na pag-uusap, oras na para magnegosyo at magsimulang tukuyin ang mga pangangailangan. Pagkatapos ng maraming eksperimento at pag-aaral, nakakita ako ng isang transition na parirala:
"Ano ang nagdadala sa iyo sa aming tindahan ngayon?"
Mahusay itong gumagana, tulad ng mga variation ng "What brings you to Harry?" o "Ano ang nagdadala sa iyo sa amin?" Ito ay isang mahusay na tanong dahil hindi lamang ito nagpapahiwatig ng isang sagot, ngunit tumutulong din na buksan ang mamimili. Dahil gusto mong makipag-ugnayan sa bumibili at himukin siyang magtanong, mga tanong tulad ng: "Naghahanap ka ba ng partikular na bagay?" o "Naghahanap ka ba ng (pangalan ng produkto)?" — hindi maaaring maging epektibo sa anumang paraan.
Ngunit paano kung, pagkatapos ng maikling pag-uusap at ang mapagpasyang tanong: "Ano ang nagdala sa iyo sa aming tindahan ngayon?" - nakuha mo pa ba ang sagot: "Naghahanap lang ako"?
Ang mga mamimili ay napakatalino. Alam nila kung paano pabayaan ang nagbebenta, at mahusay silang gawin ito. Ang matinding pagtutol at isang nagyeyelong ekspresyon ng mukha ay magpapaalis sa sinumang nagbebenta. Pinakamahusay na Pagtanggap"Naghahanap lang ako." Narito ang isang lima ang pinakamahusay na paraan sa lahat ng oras upang tapusin ang isang pag-uusap.
Sa puntong ito sa pagtatanghal, kailangan mong tingnan ang sitwasyon. Nag-U-turn ka, nagsimula ng pag-uusap, gumamit ng transition na tanong, ngunit tinanggihan. Oo, nangyayari ito, at medyo madalas. Marahil ay hindi alam ng mga mamimili na sinasabi nila ang mga pariralang ito. Ang ganitong uri ng depensa ay naging isang awtomatikong reaksyon at mabisang solusyon tapusin ang pakikipag-usap sa nagbebenta. Naantig ako sa sarili ko nang isang araw ay magkasama kaming naglalakad ni Marlene Corddry sa mga tindahan ng isang shopping center. Nang lapitan siya ng tindero, sinabi niya, "Nag-lunch break lang ako." Tinanong ko siya kung bakit niya sinabi iyon, at nagulat siya: "Ano ang sinabi niya?" Inamin niya noon na palagi niyang ginagamit ang technique na ito kapag nagtatrabaho siya sa mall. Naging mahusay ito at naging isang ugali para sa kanya.
Ang mga salespeople na sumusubok na ipagpatuloy ang pagtatanghal sa puntong ito ay nanganganib na magkamali sa pagsisikap na maging kapaki-pakinabang. Bilang tugon sa mga nagtatanggol na reaksyon ng mga mamimili, kadalasang sinasabi ng mga nagbebenta ang sumusunod:
Gayunpaman, kapag sinabi mo ang mga pariralang tulad nito, ang maririnig ng mamimili ay:
"Ang pangalan ko ay tindero Malapit na kami ni Harry, kung saan sila nakatayo mga nagbebenta, kung sakaling mayroon kang anumang mga katanungan para sa sa nagbebenta na gusto ng isang bagay lamang - magbenta isang bagay na hindi mo kailangan."
Aminin natin: Ang mga mamimili ay kumuha ng defensive line dahil hindi nila gusto ang mga nagbebenta. Upang masira ang pagtatanggol na ito, hindi dapat maging sanhi ng higit na hindi pagkagusto ang isa. May mas katanggap-tanggap na paraan.
Ang "red herring" na paraan ay ginagamit upang malampasan ang "proteksiyon na hadlang" na binuo ng mga mamimili. Ang pamamaraang ito ay binubuo ng dalawang bahagi.
Narito kung paano mo magagamit ang diskarteng ito upang harapin ang limang paraan upang tapusin ang isang pag-uusap na binanggit sa itaas:
Transisyon
Proteksyon: Nanonood lang ako.
Kasunduan: Mukhang nag-eenjoy ka.
Pulang Herring: Anong tinitingin-tingin mo?
Transisyon: Ano ang nagdala sa iyo sa aming tindahan ngayon?
Proteksyon: May lakad lang ako.
Kasunduan: Mahilig din akong maglakad.
Pulang Herring: At ano ang layunin ng iyong paglalakad?
Transisyon: Ano ang nagdala sa iyo sa aming tindahan ngayon?
Proteksyon: Nais kong makita kung ano ang mayroon ka.
Kasunduan: Magaling!
Pulang Herring: Ano ang gusto mong makuha natin? (Sa mga salitang ito kailangan mong ngumiti ng napakalawak.)
Transisyon: Ano ang nagdala sa iyo sa aming tindahan ngayon?
Proteksyon: Nagpapatay lang ako ng oras.
Kasunduan: Kailangan nating lahat ng mas maraming oras para patayin ito.
Pulang Herring: Ano ang hinahanap mo habang pumapatay ng oras?
Transisyon: Ano ang nagdala sa iyo sa aming tindahan ngayon?
Proteksyon: Ang aking asawa ay namimili sa malapit na tindahan.
Kasunduan: Kaya, ikaw ay naiwan sa iyong sariling mga aparato para sa isang sandali.
Pulang Herring: Ano ang hinahanap mo habang siya ay abala sa pamimili?
Ikaw ay kawili-wiling mabigla sa kung paano gumagana ang diskarteng ito! Sa karamihan ng mga kaso, magbubukas ang mamimili at maaari mong simulan ang pagtukoy ng mga pangangailangan. Gayunpaman, nais kong balaan ka: ang tanong na "Ano ang nagdadala sa iyo sa aming tindahan ngayon?" ay naglilinaw at gumagana bilang isang paglipat lamang pagkatapos ng isang maliit na pag-uusap. Kung gagamitin bilang pambungad na galaw, parang "Maaari ba kitang tulungan?" at malabong makatulong.
Kapag, pagkatapos ng isang pag-uusap at isang diversion, narinig mo ang "Naghahanap lang ako" sa pangalawang pagkakataon, ang magagawa mo lang ay ipasa ang bisita sa ibang tindero o (kung mayroon kang lakas ng loob) lumipat sa isang mapaglarong detour.
Ang buhay ay tulad na maaaring hindi gusto ng ilang mga customer ang iyong hitsura, kulay, taas, timbang, paraan ng iyong pagsasalita o paggalaw, o ang iyong pagkakahawig sa kanilang katakut-takot na Uncle Louis o katakut-takot na Tita Alice. Ang lahat ng ito ay wala sa iyong kontrol, at pagkatapos ng pangalawang "Naghahanap lang ako" dapat mong sabihin: "Napakabuti" at umalis. Pumili ng isa pang nagbebenta na mukhang kakaiba sa iyo at italaga ang mamimiling ito sa kanya.
Ayaw kong mawalan ng benta, kaya nakagawa ako ng ilang mga trick sa pangalawang pagkakataon na marinig ko, "Naghahanap lang ako."
Kapag tinanong ko, "Ano ang nagdadala sa iyo sa aming tindahan ngayon?" at sinabi nila, "Naghahanap lang ako," ginagamit ko ang sumusunod na pamamaraan. "Kahanga-hanga!" sabi ko "Ano ang gusto mong makita?" Sumagot ang mamimili, "Naghahanap lang ako." Pagkatapos ay dinala ko siya sa isang item na may naka-print na "Naghahanap lang ako" sa tag ng presyo at may pinababang presyo. "Ang swerte mo!" Sabi ko "May discount kami dito ngayon!" O dinadala ko sila sa isang poster na nagsasabing: “Mula noong Marso 1, 1992, ang simpleng pagtingin ay isang legal na gawain.”
Isa sa mga paborito kong alaala ng "pagbagsak sa depensa" ay isang insidente na nangyari sa akin noong ako ay nagtatrabaho tindahan ng alahas. Nasa bulwagan ako, at sa sandaling iyon ay pumasok sa tindahan ang isang matandang babae. Walang alinlangan na nakita mo ang mga ito. Kinulayan ng asul ang kanyang buhok, at sa kanyang mga balikat ay nakapatong ang isang fur boa, alam mo, ang may nguso ng hayop at mga mata na salamin! Sa malas, ang ginang ay uminom ng dalawa o kahit tatlong linggong magkasunod. Ako ay naliligaw, hindi alam kung saan magsisimula. Ano ang dapat kong sabihin sa kanya? Pagkatapos ay naisip ko, lumapit ako sa kanya at tinanong: "Ano ang gusto mong gawin ngayon?" "Sayaw!" - sagot niya. Niyakap ko siya at nagsimula kaming gumalaw sa tindahan sa isang waltz rhythm. Humihingal ako ng mahina. Siya pala ay isang magandang matandang babae na nagustuhan ang atensyon. Ang susunod kong hakbang ay ang tanging posible kapag sumasayaw kasama ang isang tipsy na matandang babae na may asul na buhok. At tinanong ko: "Ano ang kailangan mo upang maging mas maganda kaysa sa iyo ngayon?" "Earrings," sagot niya.
Dinala ko siya sa display case ng aming pinakamahal na mga hikaw na perlas, na nagkakahalaga ng mga $500. Pagkatapos ay naglabas siya ng isang pares at hiniling na subukan ito. "Ngunit ito ay labag sa mga patakaran, hindi mo maaaring subukan ang mga hikaw," sabi niya nang may pag-aalala. Ang punto ay hindi ito labag sa mga patakaran. Ang mga nagbebenta ay masyadong tamad at hindi pinapayagan ang mga mamimili na gawin ito: ayon sa mga kinakailangan sa kalinisan, pagkatapos subukan ang mga hikaw, kailangan nilang punasan ng alkohol. Maaari ko sanang sabihin ang lahat ng ito sa aking kliyente, ngunit nais kong panatilihin ang kanyang nasasabik na estado, at bumulong ako: "Alam ko, ngunit labagin natin ang mga patakaran!"
Natapos ko na ibenta sa kanya ang pares at umalis siya na maganda ang pakiramdam. Ang pahabol sa kwentong ito ay ito: nasa bus pala siya kasama ang limampung katulad na asul na buhok na matatandang babae na mas lasing kaysa sa kanya. Sa hindi malilimutang araw na iyon, ang aming kita ay pareho sa karaniwan naming natatanggap sa isang taon.
Ang "walang halaga" na diskarte na ito ay napaka nakakatawa, ngunit nais kong balaan ka: kung hindi ka sigurado na magagawa mo ito, mas mahusay na huwag gawin ito. Ito ay sapat na upang ilipat ang bumibili sa ibang nagbebenta.
Mas komportable ang mga tao na makipag-usap sa isang taong tunay na interesado sa paksa ng pag-uusap. Ito ay mas mahalaga para sa iyo na makakuha ng bumibili na makipag-usap kaysa sa pangunahan ang pag-uusap sa iyong sarili.
Kapag mas matagal na nakikipag-usap sa iyo ang mamimili, mas maluwag ang pakiramdam niya sa iyo bilang isang tao, at hindi bilang isang nagbebenta. Isipin ang huling party kung saan mo unang nakilala ang isang tao. Malamang, mas nagustuhan mo ang mga bagong kakilala na, kapag nagtatanong sa iyo, ay nagpakita ng nakikitang interes sa iyong sinagot. Ganun din sa mga bumibili.
Mayroong ilang mga bagay na dapat isaalang-alang upang i-personalize ang iyong mga komento.
Mga bata
Kung may kasamang mga bata ang mga customer, mayroon kang malinaw na paksa ng pag-uusap. Sinong magulang ang hindi gustong magsalita tungkol sa kanilang anak? Higit pa sa simpleng pagsasabi kung gaano katalino ang kanilang anak. Itanong mo kung ilang taon na siya, ganito ba siya palagi? magandang kalooban kung siya ay natutulog magdamag.
Mangyaring tandaan na ang bata ay nagsasalita nang mahusay, maraming nalalaman, at ang kanyang ina (o ama) ay gumagamit ng isang napaka-kumportableng andador. Babala! Huwag subukang hulaan ang kasarian ng sanggol - mali ka sa kalahati ng oras.
Espesyal na damit
Kung ang bumibili ay nakasuot ng T-shirt na may logo ng isang kolehiyo o sports team, tanungin kung nagpunta sila sa kolehiyong iyon, anong campus ang naroon, kung paano nila nagustuhan ang laro kagabi, o kung ano ang naisip nila sa performance ng team ngayong season. Huwag sabihin ang iyong mga opinyon tungkol sa kolehiyo o koponan. Gaya ng sinasabi ng aking lola noon, "sayaw ka sa musikang pinapatugtog ng customer."
Mga sasakyan
Kung nakikita mo kung anong uri ng kotse ang dumating sa bumibili, maaari mong mahinahon na sabihin na ang kotse ay bago, luma, hindi karaniwan o mahal. Lahat tayo ay ipinagmamalaki ang ating mga sasakyan, at karamihan sa mga mamimili ay handang makipag-usap.
Balita
Anong kawili-wili o kapana-panabik na mga kaganapan ang nangyayari sa mundo? Ano ang alam ng halos lahat? Gamitin ang pinakabagong krisis, paggalugad sa kalawakan, pagbisita ng isang dayuhang delegasyon, pagsabog ng bulkan, o lindol bilang paunang diskarte. Gayunpaman, kapag pumipili ng balita, siguraduhing hindi ito magdulot ng kontrobersya. Ang pagtalakay sa isang iskandalo na kinasasangkutan ng isang alkalde o iba pang politiko ay maaaring maging peligroso sa ilang mga mamimili.
Mga Piyesta Opisyal
Karamihan sa mga tao ay gumagawa ng mga plano para sa mga pista opisyal, ito man ay isang tatlong araw na bakasyon, hapunan kasama ang mga kamag-anak, o isang Linggo na bakasyon lamang. Kung malapit na ang holiday, tanungin ang mga mamimili tungkol sa kanilang mga plano. Kung katatapos lang ng holiday, itanong kung paano nila ito ipinagdiwang.
Kadalasan ang mga tao ay pumupunta sa iyong tindahan na hindi mo alam kung ano ang pag-uusapan. Para laging handa na magsimula ng pag-uusap, maghanda ng ilang unibersal na diskarte. Kung mas marami kang pagpipilian, mas mabuti.
Umupo at gumawa ng listahan ng humigit-kumulang 100 ng iyong sariling mga nagsisimula sa pag-uusap. Kung nagkakaproblema ka, nagsama ako ng listahan ng 42 starter moves sa ibaba na magagamit mo bilang gabay dahil walang makakaalam ng iyong mga galaw para sa iyo. Dapat mong gawin ito sa iyong sarili dahil maaaring hindi ka masyadong kumportable sa pagbigkas kung ano ang naisip ng iba.
Ano ang mangyayari kung mas maraming bumibili kaysa nagbebenta sa isang tindahan? Sa ganitong mga sitwasyon, lalo na sa mga tindahan na nagbebenta ng maliliit at mamahaling bagay, halimbawa alahas, dapat gawin ang mga pag-iingat sa kaligtasan. Pisikal na hindi mo kayang makitungo sa dalawang customer sa parehong oras.
Gayunpaman, isipin natin na nakikipagtulungan ka sa isang mamimili A, at sa sandaling ito ay pumapasok ang isang mamimili sa tindahan B. Dapat mong batiin ang bumibili B, kung hindi, maaari siyang umalis, na humahantong sa pagkawala ng negosyo. Tsaka bastos lang. Gayunpaman, ang iyong pangunahing target ay ang mamimili A.
Ano ang dapat gawin upang hindi magalit ang bumibili A? Dapat itong gawin nang maingat at may pagmamahal. Nagtatanong ka sa bumibili A: “Gawin mo ako ng pabor,” na palagi niyang sasagutin ng “oo.”
"Pwede bang maghintay ka sandali habang kamustahin ko iyong customer na iyon? Babalik ako kaagad. Okay lang ba?"
Mamimili A malamang na sasagot nang may pagsang-ayon, ibig sabihin ay nakipagkasundo siya sa iyo kasunduan at nangakong maghihintay.
Pagkatapos ay lumapit ka sa bumibili B at sasabihing, "Kamusta ka? Puwede mo ba akong bigyan ng pabor?" Ang pagbating ito ay parehong unang hakbang at pinipilit ang Bumili B na makipag-ugnayan sa salita. Tumingin siya sa iyo nang may pagkalito at iniisip: "Hindi ko alam kung gusto kong bigyan ka ng isang pabor. Gayunpaman, palagi siyang magsasabi ng "oo" nang malakas.
Ngayon sasabihin mo, "Puwede ka bang maghintay ng isang minuto? Tatapusin ko ang customer na iyon at magiging ganap na sa iyo. Okay lang ba iyon?" Kung ang bumibili B tumutugon nang may pagsang-ayon, na madalas mangyari, na nangangahulugang nakipag-usap siya sa iyo. Hindi na siya aalis. Mamimili B mananatili sa tindahan dahil nangako siya sa iyo.
Naiintindihan na ang ilang mga customer ay magsasabi, "Hindi, kailangan kong pumunta," o "Pupunta ako sa susunod na tindahan at babalik ako mamaya," o isang bagay na katulad nito. Ngunit karamihan ay sasagot ng oo.
Kapag sinusubukan mong makitungo sa dalawang mamimili sa parehong oras, ang paggamit ng verbal contact ay nagbubunga ng magagandang resulta. Ang nagbebenta ay nagsisilbi sa bumibili A. Pumasok ang Customer B sa tindahan. Bumaling ang nagbebenta sa bumibili B at sinabi: "Pupunta ako sa iyo sa lalong madaling panahon." Pagkatapos ay bumalik siya sa customer A, ngunit ang bumibili B malapit nang umalis.
Ngayon, dumaan tayo muli sa verbal contact scenario:
Unang pagpipilian
Tindero: Kailangan namin ang iyong impormasyon sa pagbabangko. Dito mismo.
Mamimili A: Lagi kong kinasusuklaman na punan ang mga form na iyon.
Tindero: Naiintindihan kita. (Pinapansin ang bumibili B.) Pwede bang patawarin mo ako? Gusto kong sabihin sa ginoo na malapit na ako sa kanyang pagtatapon. Tutol ka ba?
Mamimili A: Oo naman.
Tindero: Salamat. (Pumunta sa mamimili B.) Hello, pwede mo ba akong bigyan ng favor? Tinatapos ko na ang babaeng iyon at sa isang minuto ay nasa iyo na ako. Tutol ka ba?
Mamimili B: Sige.
Tindero A.) Sapat na ang pirma mo rito.
Pangalawang opsyon
Mamimili A: Sa tingin ko babagay itong tablecloth sa kapatid ko para sa isang party.
Tindero: Sa sinabi mo sa akin, sigurado ako perpektong pagpipilian. Pero hindi mo ba ako pahihintulutan? Sandali lang, gusto kong sabihin sa binibini na iyon na matapos na ako. Tutol ka ba?
Mamimili A: Oo naman.
Tindero: Salamat. (Pumunta sa bumibili B.) Magandang hapon! Gagawin mo ba ako ng favor? Katatapos ko lang sa babaeng iyon at makakasama na kita in a minute. Tutol ka ba?
Mamimili B: Sige.
Tindero: Salamat. (Bumalik sa mamimili A.) Isusulat ko lang ang numero ng iyong driver's license sa tseke - at maaari kang pumunta sa party!
"Gumagana" ang verbal contact dahil humihingi ka sa mga tao ng kaunting pabor, ngunit napakagalang. Sigurado ako na makakakuha ka ng magagandang resulta sa unang pagkakataong gamitin mo ito.
Ang simula ng pagbebenta ay maaaring ang pinaka mahalagang bahagi proseso ng pagbebenta na tutukuyin ang buong kurso ng iyong presentasyon. Sa pamamagitan ng pagsisimula ng pagbebenta sa tamang paraan, maaari mong bawasan ang pagtutol at bigyang kapangyarihan ang iyong sarili kapag nagtanong ka ng mga probing tanong. Tanungin ang iyong sarili kung gaano ka naging epektibo sa lugar na ito, pinag-isipan mo ba nang mabuti ang iyong pag-uugali?
Masaya ba, kawili-wili at matalino ang iyong mga unang diskarte? Nagtayo ka ba ng isang relasyon sa mamimili sa isang personal na batayan? Mayroon ka bang magandang simula sa pagbebenta, pakikipagtulungan sa mga bata at matatanda, lalaki at babae, mag-asawa at grupo? Kung maglalaan ka ng oras upang isulat ang 75-100 paunang galaw, makikita mo ang iyong sarili na pumunta sa checkout nang mas madalas kaysa dati.
Paano hindi takutin ang bumibili
Marahil ang pangunahing kasanayan ng isang nagbebenta ng damit ay ang makipag-usap sa mga customer. Mahalaga, siyempre, na malaman ang "mga bahagi ng materyal" - iyon ay, ang produkto, ang mga pakinabang nito, pagkakaroon, mga presyo. Mahalagang maging tama ang hitsura - upang ang mamimili ay gustong makipag-usap sa iyo, at nagsimula siyang magtiwala sa iyong mga rekomendasyon. Ngunit kung walang kakayahang magsalita, ang lahat ng ito ay walang halaga.
Narito ang ilang tip para sa mga salespeople pagdating sa pakikipag-usap sa mga customer.
Ibinabahagi nila sa iyo ang kanilang mga pagdududa. Kung magsisimula ka na ngayong kabahan at kumilos nang awkward o agresibo, ang tunay na "mga pagtutol" ay hindi maghihintay sa iyo. Ngunit kung napagtanto mo na ang pakikipag-usap sa mamimili sa paksang ito, ang pag-alis ng kanyang mga pagdududa, ang pagbibigay ng impormasyon ay ang iyong trabaho, at gagawin mo ito nang mahinahon at maayos, tiyak na magaganap ang pagbebenta. Dahil interesado na ang bumibili sa item na ito.
May kategorya ng mga customer na pumupunta sa tindahan upang maghintay sa ulan, maghintay ng isang tao, o magpahinga mula sa init. Oo, oo, hindi ako nagkamali - mga mamimili rin ito. Habang sila ay nasa tindahan, dapat nilang tingnan ang produkto at kumbinsido sa mga pakinabang ng iyong tindahan, alalahanin ito bilang "mabuti". Tapos next time papasok sila para bumili ng kung ano ano.
At pagkatapos ay may mga nagbebenta na natatakot na isara ang isang benta. Ang komunikasyon ay nagpapatuloy, ang mamimili ay hindi nagpapasya sa anumang bagay, at ang nagbebenta ay hindi rin nangangahas na ilipat ang bagay sa yugto ng pagbili. Hindi mo kailangang gawin iyon. Kapag nakita mo na natanggap na ng mamimili ang lahat ng impormasyon at sinubukan ang lahat posibleng mga opsyon, huwag mag-atubiling magtanong kung alin sa mga bagay ang pipiliin niya.
Target nagbebenta - magbenta. Huwag kalimutan ito.
